對(duì)公金融方案設(shè)計(jì)與商務(wù)展示

課程簡(jiǎn)介：

隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對(duì)銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來越大，要求越來越高。面對(duì)客戶的個(gè)性化需求，對(duì)公業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合與配置對(duì)客戶來說非常重要，定制化的要求也越來越多，所以金融方案設(shè)計(jì)能力成為目前客戶經(jīng)理必備技能之一。同時(shí)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如何做到高效營銷也是人們關(guān)注的話題，在對(duì)公業(yè)務(wù)中無論是商務(wù)拓展、產(chǎn)品說明，還是競(jìng)標(biāo)與談判都要用到金融方案設(shè)計(jì)的展示環(huán)節(jié)。

該課程是針對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理而設(shè)計(jì)，緊密聯(lián)系銀行對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)際工作，重點(diǎn)關(guān)注目標(biāo)客戶需求分析與金融方案設(shè)計(jì)，同時(shí)提升金融方案商務(wù)展示能力。采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。

課程收益： 

通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：

   1.充分了解對(duì)公業(yè)務(wù)中客戶需求與產(chǎn)品特點(diǎn)

   2.根據(jù)客戶需求定制化金融方案以滿足客戶需求

   3.掌握金融方案設(shè)計(jì)流程與方案撰寫技能

   4.提升金融展示方案設(shè)計(jì)與展示能力

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，支行長

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱：

一、有的放矢——成功營銷目標(biāo)客戶

1、對(duì)公客戶類型與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

1) 客戶類型與營銷方式分析

2) 客戶核心需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

2、優(yōu)質(zhì)客戶的特點(diǎn)

1) 對(duì)公業(yè)務(wù)營銷三大模式

2) 目標(biāo)客戶四要素

3) 本行優(yōu)質(zhì)企業(yè)四個(gè)條件

3、目標(biāo)客戶開拓六大核心渠道

1) 內(nèi)部信息資源挖掘

2) 目標(biāo)客群主動(dòng)營銷

3) 市場(chǎng)政策信息分析

4) 客戶關(guān)系連鎖拓展

5) 同業(yè)異業(yè)聯(lián)盟拓展

6) 網(wǎng)絡(luò)拓展信息調(diào)研

二、把脈問診——了解企業(yè)的需求

1、對(duì)公客戶需求分析黃金十字分析法

1) 采購端需求：成本、方便、儲(chǔ)備

2) 銷售端需求：資金、渠道、效率

3) 融資需求：多種方式、靈活操作、戰(zhàn)略合作、提升信用

4) 投資需求：保值增值、盤活資產(chǎn)、優(yōu)化資本

5) 資金管理需求：加速運(yùn)轉(zhuǎn)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、改善管理

2、經(jīng)營模式不同企業(yè)需求分析

1) 生產(chǎn)類客戶

2) 貿(mào)易類客戶

3) 科技類客戶

4) 同業(yè)類客戶

5) 外向型客戶

6) 施工類客戶

3、不同組織架構(gòu)模式需求

1) 集團(tuán)類客戶

2) 平臺(tái)類客戶

3) 經(jīng)營性物業(yè)客戶

4) 政策性客戶

4、企業(yè)不同階段的金融需求

1) 創(chuàng)立期

2) 成長期

3) 成熟穩(wěn)健期

4) 衰退期

5、中小微企業(yè)客戶需求特點(diǎn)

1) 集群式客戶產(chǎn)品與服務(wù)需求

2) 融資性需求：循環(huán)貸款、季節(jié)性營運(yùn)資金需求

3) 資源平臺(tái)需求

4) 管理需求

5) 小企業(yè)金融服務(wù)方案三要素：小企業(yè)信貸+結(jié)算工具+公私業(yè)務(wù)

三、量體裁衣——金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

1、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)概述

1) 什么是金融服務(wù)方案

2) 為什么要定制方案

3) 客戶需求與方案設(shè)計(jì)

2、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的一二三四法則

1) 一個(gè)中心

2) 兩個(gè)方面

3) 三種方式

4) 四個(gè)維度

4、金融展示方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)

1) 邏輯順序

2) 時(shí)間順序

3) 程度標(biāo)準(zhǔn)

4) 結(jié)構(gòu)化

5、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)案例

1) 華潤萬家購物中心

2) 西安某大型綜合醫(yī)院

四、引人入勝——金融方案展示技巧

1、金融方案商務(wù)展示環(huán)境

1) 大型客戶拓展與服務(wù)

2) 集群式客戶會(huì)議營銷

3) 客戶活動(dòng)與競(jìng)標(biāo)

4) 產(chǎn)品說明與經(jīng)驗(yàn)分享

2、聽眾（客戶）的參與度分析

1) 客戶傾聽的特點(diǎn)

2) 聽眾參與度與意愿度

3、商務(wù)展示的核心要素

1) 以客戶認(rèn)知為中心

2) 客戶認(rèn)知與內(nèi)容安排

4、商務(wù)展示中的六大基本功

1) 清晰的表達(dá)

2) 到位的手勢(shì)

3) 敏銳的眼神

4) 用心的傾聽

5) 及時(shí)的反饋

6) 有效的配合

5、商務(wù)展示現(xiàn)場(chǎng)掌控技巧

1) 引入入勝的開場(chǎng)

? 共同話題

? 現(xiàn)實(shí)案例

? 現(xiàn)狀問題

? 優(yōu)勢(shì)利益

2) 客戶需求的總結(jié)

3) 產(chǎn)品展示的巧妙

? 現(xiàn)狀

? 困擾

? 共鳴

? 醫(yī)院

? 解決

? 方案

4) 正向?qū)虻幕?dòng)

? 帶動(dòng)

? 鼓動(dòng)

? 發(fā)動(dòng)

? 調(diào)動(dòng)

? 感動(dòng)

5) 畫龍點(diǎn)睛的結(jié)尾

? 內(nèi)容回顧

? 實(shí)質(zhì)性總結(jié)

? 現(xiàn)場(chǎng)解決

? 促成

6、銀行營銷活動(dòng)策劃

? 客戶商務(wù)拓展

? 集群式客戶拓展

? 會(huì)議營銷拓展

7、披掛上陣——金融方案設(shè)計(jì)與展示演練

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