實(shí)用采購談判技能提升

一．談判原則

談判論輸贏

談判“談”什么

先獲得對方的認(rèn)可

贊揚(yáng)是一種技能

“發(fā)火”是一種能力

解決沖突的方法

學(xué)會(huì)拒絕對手的時(shí)機(jī)

如何回答“不可能的問題”

需求的背后是什么

二．談判過程

談判類型

分析對方的方案

了解你的對手

分析外部因素影響

談判的準(zhǔn)備

確立談判項(xiàng)目

確立目標(biāo)

定位和期望

選擇談判團(tuán)隊(duì)

定出談判的議程

談判的九個(gè)階段

準(zhǔn)備

制定戰(zhàn)略

確立談判程序

信號(hào)探測

報(bào)價(jià)

調(diào)整

討價(jià)還價(jià)

拍板

簽約

三．談判七大策略

角色策略

時(shí)間策略

議題策略

開價(jià)策略

權(quán)利策略

讓步策略

地點(diǎn)策略

四．采購談判中關(guān)注要素

談判的性質(zhì)三個(gè)層面的關(guān)系

選擇競爭性談判方式的準(zhǔn)則

采購談判中的心理活動(dòng)

談判三步曲

談判原則

信息獲取

提高地位

公平

欺騙

堅(jiān)持

人格魅力

力量

談判中劣勢產(chǎn)生的原因

談判金三角與談判三要素

BATNA

價(jià)值評估與交換

價(jià)格談判模型

把握不準(zhǔn)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)如何處理

讓步導(dǎo)則

如何面對拒絕壓力

突破談判僵局

優(yōu)秀談判者的特質(zhì)

五．價(jià)格談判

設(shè)立與探測目標(biāo)

對方的底線在哪里

成本對價(jià)格的影響

材料在價(jià)格談判中的方法

人工在價(jià)格談判中的判斷

設(shè)備的分解和攤派

利潤給多少才合適

價(jià)值評估與交換

價(jià)格剛性

供應(yīng)商定價(jià)模型

價(jià)格驅(qū)動(dòng)因素分析

價(jià)格談判模型

7種折扣分析

“性價(jià)比”，怎么比

規(guī)格書和SOW在談判中對價(jià)格的影響

價(jià)格歧視策略

價(jià)格談判中的5個(gè)藝術(shù)性話題

六．采購談判中的操作實(shí)戰(zhàn)技巧

什么時(shí)候應(yīng)用談判技巧

談判中常見的錯(cuò)誤

談判的基本功

談判的三個(gè)壓力點(diǎn)

談判技巧運(yùn)用導(dǎo)則

談判技巧百寶箱

七．談判案例分析和角色演練

1. “價(jià)格越低越好”

2. 對方的需求是什么

3. 談判中的定位

4. 三方困難的談判

5. 經(jīng)典的土地買賣談判

八．通過視頻學(xué)習(xí)談判技巧