企業(yè)投標(biāo)策略與技巧

一、課程簡介

當(dāng)今社會，市場競爭異常激烈，企業(yè)需要健康可持續(xù)性發(fā)展，一方面要持續(xù)對產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)行投入，改善服務(wù)流程，提高服務(wù)水平，維系好老客戶或供應(yīng)商關(guān)系，另一方面就是要積極開發(fā)新的市場、開發(fā)新的客戶或供應(yīng)商、建立新的客戶供應(yīng)商關(guān)系，在這一方面“投標(biāo)”無疑是企業(yè)在市場開發(fā)、客戶資源積累方面的非常重要的市場工具，企業(yè)要奪得“投標(biāo)”成功，就要培養(yǎng)一批企業(yè)投標(biāo)專家，要成為企業(yè)投標(biāo)專家，應(yīng)該具備以下三個方面的能力，第一就是對國家現(xiàn)行招投標(biāo)法律法規(guī)、招投標(biāo)程序與法律責(zé)任有廣泛和深入的理解，第二就是要對招標(biāo)文件的一般結(jié)構(gòu)和內(nèi)容及其要點有充分的認(rèn)知和理解能力，第三就是對投標(biāo)過程尤其是投標(biāo)定位、投標(biāo)文件策劃與編寫要有豐富的經(jīng)驗和應(yīng)對技巧。本課程就是對以上三方面能力進(jìn)行系統(tǒng)性闡述并加以實戰(zhàn)案例分享，來幫助學(xué)員全面提升招投標(biāo)管理能力和實戰(zhàn)經(jīng)驗。

二、培訓(xùn)目標(biāo)及收益

1、熟悉招投標(biāo)的法律法規(guī)、流程與程序

2、提高對招標(biāo)文件的理解能力

3、提高投標(biāo)過程技巧和實戰(zhàn)能力

三、培訓(xùn)對象

投標(biāo)項目經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、市場專員等。

四、培訓(xùn)時間

2天（每天6小時）

五、培訓(xùn)課綱

1、成為企業(yè)投標(biāo)專家的能力要求？

1.1能力1：熟悉我國招投標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)

1.2能力2：精通招標(biāo)文件內(nèi)容及其注意事項

1.3能力3：掌握投標(biāo)文件編寫方法與技巧

2、招標(biāo)投標(biāo)法及其實施條例解讀

2.1招投標(biāo)法規(guī)定的項目招投標(biāo)程序是什么？

2 公開招標(biāo)

2 邀請招標(biāo)

2.2必須招標(biāo)的工程項目規(guī)定

3、政府采購法律法規(guī)概述

3.1政府采購法及其實施條例

3.2 政府采購非招標(biāo)采購方式管理辦法（財政部74號令）

3.3政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法（財政部87號令）

3.4其他法律法規(guī)號令發(fā)文

4、政府采購法貨物和服務(wù)招標(biāo)流程及操作實務(wù)

4.1政府采購法規(guī)定的政府采購方式遵循的程序是什么？

2 公開招標(biāo)

2 邀請招標(biāo)

2 競爭性談判

2 單一來源采購

2 詢價

2 競爭性磋商

4.2通過一個電信信息服務(wù)項目的招標(biāo)文件實例進(jìn)行關(guān)鍵知識與風(fēng)險問題點分析

4.2.1關(guān)于采購招投標(biāo)流程規(guī)范的相關(guān)問題與風(fēng)險控制

2 案例分析：“任性”的采購人

2 案例分析：趕進(jìn)度的采購項目

2 案例分析：形同虛設(shè)的評標(biāo)紀(jì)律

4.2.2財政部74號令、財政部87號令對不足“3家”處理方式

2 案例分析：公開招標(biāo)不足“3家”處理方式

2 案例分析：競爭性談判、競爭性磋商、詢價不足“3家”處理方式

4.2.3關(guān)于投標(biāo)人資質(zhì)與業(yè)績認(rèn)定關(guān)鍵控制點與案例分析

? 總公司、分公司、子公司投標(biāo)與業(yè)績認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)

2 案例分析：分公司用總公司業(yè)績?yōu)槭裁礇]有被認(rèn)定？

2 案例分析：業(yè)績主體不一樣的風(fēng)險？

2 案例分析：“法”眼看串標(biāo)

? 對投標(biāo)者資格預(yù)審、符合性審查側(cè)重點有何不同？

2 案例分析：被歧視的“外地人”

2 案例分析：資質(zhì)非 往日不可追

2 案例分析：XX網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程項目投訴案

4.2.4招標(biāo)文件中常見的違法事項案例分析

? 招標(biāo)文件格式與形式與簽章注意事項與法律風(fēng)險？

2 財政部關(guān)于促進(jìn)政府采購公平競爭優(yōu)化營商環(huán)境的通知（財庫[2019]38號）解讀

? 招標(biāo)文件涉及貨物品牌注意事項與法律風(fēng)險？

? 如何防止★號條款出現(xiàn)的問題與風(fēng)險？

2 案例分析：“★”條款之爭

2 案例分析：千里之堤 潰于蟻穴

2 案例分析：“自身分歧”的采購文件

? 如何應(yīng)對商務(wù)和技術(shù)偏離表設(shè)置中出現(xiàn)的問題與風(fēng)險

2 案例分析：缺失的商務(wù)偏離表說明

2 案例分析：不規(guī)范的技術(shù)偏離表說明

? 如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中評分標(biāo)準(zhǔn)出現(xiàn)的法律風(fēng)險？

2 案例分析：宏觀的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)不好用

2 案例分析：分量不足的“價格分”

2 案例分析：客觀分不“客觀一致”怎么辦？

? 小微企業(yè)與節(jié)能產(chǎn)品認(rèn)定哪些事？

2 小微企業(yè)使用中型企業(yè)產(chǎn)品價格優(yōu)惠嗎？

2 中型企業(yè)使用小微企業(yè)產(chǎn)品價格優(yōu)惠嗎？

4.4政府采購質(zhì)疑和投訴辦法 （財政部94號令）與操作實務(wù)

4.4.1解讀招標(biāo)文件的質(zhì)疑期限及程序

4.4.2供應(yīng)商如何提高質(zhì)疑和投訴的成功率？

2 案例展示：某服務(wù)項目供應(yīng)商質(zhì)疑函、投訴函

5、通過一個信息服務(wù)項目來具體應(yīng)用《投標(biāo)項目管理七招致勝》方法

5.1第一招：市場開拓

2 招標(biāo)信息獲取渠道

2 是否參與投標(biāo)的決策需要考慮哪些方面？

2 報名和購買招標(biāo)文件注意事項有哪些？

2 投標(biāo)保證金的注意事項？

2 客戶跟進(jìn)和客戶公關(guān)

2 獲取并了解其他競爭對手的信息

5.2第二招：組織規(guī)劃

2 成立投標(biāo)項目組并明確角色職責(zé)

2 編寫投標(biāo)項目進(jìn)度計劃

2 編寫投標(biāo)項目成本計劃

2 識別投標(biāo)項目風(fēng)險并做好風(fēng)險應(yīng)對措施

5.3第三招：標(biāo)書撰寫

5.3.1第一步：拆分招標(biāo)文件并劃分重點

2 投標(biāo)人須知劃重點

2 商務(wù)需求劃重點

2 技術(shù)需求劃重點

2 合同內(nèi)容劃重點

2 招標(biāo)文件分解表（整體+詳細(xì)）

5.3.2第二步：確定投標(biāo)書目錄樹和索引表

2 編寫投標(biāo)書目錄樹的注意事項

2 編寫投標(biāo)書索引表的注意事項

5.3.3第三步：落實投標(biāo)書目錄撰寫責(zé)任到人

2 標(biāo)書撰寫質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)定義

2 標(biāo)書撰寫角色職責(zé)矩陣劃分

5.3.4第四步：標(biāo)書撰寫注意事項與方法技巧應(yīng)用

2 如何避免廢標(biāo)？

2 如何撰寫商務(wù)和技術(shù)偏離表？

2 投標(biāo)報價策略及報價技巧有哪些？

2 如何整理業(yè)績材料？哪些業(yè)績才有價值？

2 撰寫技術(shù)方案的思路和方法有哪些？

2 什么是金字塔標(biāo)書書寫方式？

2 撰寫標(biāo)書常用的文檔快捷鍵有哪些？

5.4第四招：審核裝訂

5.4.1第一步：審核糾錯

2 標(biāo)書審核四步法是哪四步？

2 標(biāo)書易錯點提示

2 標(biāo)書文件檢查表模板

5.4.2第二步：打印裝訂

2 打印裝訂的格式要求是什么？

2 用什么方式打印裝訂效果最好？

2 簽字蓋章應(yīng)該注意的問題是什么？

2 電子標(biāo)書上傳應(yīng)注意哪些事項？

5.5第五招：開標(biāo)講標(biāo)

5.5.1第一步：開標(biāo)

2 開標(biāo)注意事項有哪些？

5.5.2第二步：講標(biāo)演示

2 講標(biāo)的技巧有哪些？

2 演示產(chǎn)品時注意的問題有哪些？

5.5.3第三步：磋商談判

2 競爭性談判（磋商）時專家會問哪些問題？

2 競爭性談判（磋商）時應(yīng)答的要點與技巧有哪些？

2 如何二次報價？

5.6第六招：質(zhì)疑投訴

5.6.1第一步：質(zhì)疑

2 常見的質(zhì)疑點有哪些？

2 如何撰寫質(zhì)疑函？

5.6.2第二步：投訴

2 對質(zhì)疑答復(fù)不滿如何投訴？

2 如何撰寫投訴函？

2 什么情況下可以舉報？

5.7第七招：復(fù)盤萃取

5.7.1過程復(fù)盤

2 項目過程全面復(fù)盤

2 哪些地方做的好？

2 哪些地方做的不好？

2 下一次如何提高？

5.7.2案例萃取

2 如何完善本次投標(biāo)文件？

2 最終形成企業(yè)標(biāo)桿投標(biāo)文件模板

6、企業(yè)招標(biāo)文件和投標(biāo)文件現(xiàn)場模擬評審（需要提前提前提供招標(biāo)文件和投標(biāo)文件）

6.1資格審查

6.2符合性審查

6.3按照評分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評審

6.4給出評審問題與后續(xù)投標(biāo)和寫作建議

7、培訓(xùn)總結(jié)與問題解答

7.1招投標(biāo)法律法規(guī)回顧

7.2招標(biāo)內(nèi)容回顧

7.3投標(biāo)內(nèi)容回顧

7.4現(xiàn)場問題解答