新零售之下的銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)方案

課程背景：

隨著科技的發(fā)展，重復(fù)性、程式化的工作越來(lái)越多地被智能設(shè)備所替代，人員工作內(nèi)容上面臨著極大的調(diào)整。例如銀行業(yè)，柜員、客戶經(jīng)理等條線的邊界也隨之逐漸模糊，更多的柜臺(tái)人員走向前端，參與到大堂經(jīng)理和客戶經(jīng)理的工作當(dāng)中去，將原有程序性操作留給設(shè)備終端，將多變的服務(wù)工作帶到廳堂當(dāng)中。這個(gè)過(guò)程，不僅僅是從玻璃里面走到玻璃外面，而更多的是將被動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)服務(wù)，是從心理到行為與原有工作習(xí)慣的一個(gè)極大轉(zhuǎn)變，很多人員在這樣的變動(dòng)之下，都呈現(xiàn)出迷茫的心理狀態(tài)，和無(wú)助、無(wú)知、執(zhí)行力不足等行為狀態(tài)。App的開(kāi)發(fā)、小程序的應(yīng)用、數(shù)字化設(shè)備的配套，在一定條件下，銀行與銀行之間在硬件設(shè)施上已不相上下，產(chǎn)品類(lèi)型相似度也非常高，但銀行銷(xiāo)售人員、操作人員、服務(wù)人員的水平參差不齊，加之廳堂改革，人員的意識(shí)、行為轉(zhuǎn)變更不上，導(dǎo)致各個(gè)銀行在人員服務(wù)環(huán)節(jié)，拉開(kāi)了很大的差距。

該課程及輔導(dǎo)，將從心理方面幫助員工調(diào)整崗位角色的轉(zhuǎn)變；從明確工作區(qū)域、工作內(nèi)容等方面，在固定區(qū)域采取固定的操作提高工作效率，加強(qiáng)固化效果；從禮儀、服務(wù)意識(shí)、行動(dòng)邏輯等方面，有針對(duì)性地進(jìn)行糾偏和指導(dǎo)。

學(xué)員獲益：

● 加強(qiáng)服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),強(qiáng)化服務(wù)技術(shù)、活動(dòng)策劃能力、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)能力。

● 玩轉(zhuǎn)空中新型營(yíng)銷(xiāo)工具，盤(pán)活存量客戶，開(kāi)拓新客戶，獲客更便捷、更高效。

● 學(xué)會(huì)如何有效與不同類(lèi)型的人溝通的策略。

● 學(xué)會(huì)如何通過(guò)各種有效的方法和技巧來(lái)達(dá)成產(chǎn)品銷(xiāo)售。

授課形式：理論講授+案例分析+頭腦風(fēng)暴+分組練習(xí)+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

教授風(fēng)格：邏輯清晰、案例分析、風(fēng)趣幽默、淺顯易懂。在課程內(nèi)容中會(huì)結(jié)合生涯規(guī)劃內(nèi)容，為員工帶來(lái)自身角色有效轉(zhuǎn)型方法，在營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容中將帶領(lǐng)員工開(kāi)發(fā)線上思路，緊跟時(shí)代需求。

培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、銀行大堂經(jīng)理、柜臺(tái)人員、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任等。

課程大綱：

一、玻璃內(nèi)外有哪些不同？從臺(tái)后到臺(tái)前的轉(zhuǎn)變需要做怎樣的準(zhǔn)備？

1、從心理上的角色轉(zhuǎn)變

1.1時(shí)代的要求我能不能逆轉(zhuǎn)？顛覆是我的使命嗎？

1.2對(duì)于同一個(gè)客戶，在玻璃內(nèi)外的服務(wù)有何不同？ 

2、從行為上的角色轉(zhuǎn)變

2.1區(qū)域該如何劃分？

2.2不同區(qū)域的動(dòng)作操作流程

3、柜面直接操作工作與間接服務(wù)工作的流程區(qū)別

1.1是否還有專(zhuān)屬的時(shí)間完成一項(xiàng)工作？

1.2工作內(nèi)容可否分段為單元工作？

4、什么時(shí)間屬于我？什么內(nèi)容屬于當(dāng)下？

5、發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)，更好地銜接不同區(qū)域、不同條線、不同時(shí)段的工作

二、建立與界定客戶關(guān)系的基礎(chǔ)是客戶需求

1、客戶需求一直在變化的原因是什么？

1.1社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展

1.2客戶自身經(jīng)濟(jì)狀況的變化

1.3個(gè)人的偏好發(fā)生的變化

2、個(gè)人客戶的理財(cái)需求發(fā)生了什么變化？

2.1近30年經(jīng)濟(jì)變化對(duì)個(gè)人思想、經(jīng)濟(jì)變化的影響

2.2個(gè)人對(duì)生存、生活的需求變化

2.3居民個(gè)人對(duì)理財(cái)、投資的需求變化

三、趣味性法則是線上營(yíng)銷(xiāo)、空中營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵

1、有趣的話題來(lái)自有趣的“靈魂”

1.1有趣的靈魂什么樣子？

1.2有趣的靈魂如何練就？

2、人類(lèi)都熱衷于窺探他人隱私嗎？

2.1哪些“隱私”是可以被窺探的

2.2如何挖掘“隱私”的共鳴，與他人分享獲得關(guān)注

3、什么才是趣味性的營(yíng)銷(xiāo)，通用法則有哪些？

3.1對(duì)賭與挑戰(zhàn)賽

3.2對(duì)比與共生共存

四、個(gè)人IP的打造，找到自己的high點(diǎn)，開(kāi)拓屬于自己的客戶

1、我的能力在哪里，我的客戶就在哪里

1.1顏值第一，恒古不變

1.2一起尋找個(gè)人能力與業(yè)務(wù)能力著力點(diǎn)在哪里？

1.3我可以準(zhǔn)備些什么技能為自己所用？

1.4如何選擇客戶？建立我們之間的信任

2、個(gè)人IP的打砸盤(pán)

  1.1專(zhuān)業(yè)方向的設(shè)計(jì)

1.2專(zhuān)業(yè)方向與哪些大平臺(tái)匹配？

（抖音、快手、小紅書(shū)、今日頭條、西瓜視頻、嗶哩嗶哩）

1.3梳理出讓人過(guò)目不忘的專(zhuān)業(yè)內(nèi)容

3、團(tuán)隊(duì)分工合作，建立社群管理（第三方）

五、線下活動(dòng)策劃及運(yùn)營(yíng)

1、收集客戶信息，分析客戶類(lèi)型

1.1性別、年齡

1.2地域、工作性質(zhì)

1.3客戶價(jià)值觀分析

2、策劃活動(dòng)內(nèi)容，做好營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備

  1.1活動(dòng)類(lèi)型的甄選

  1.2游戲的魅力

  1.3策劃在互動(dòng)中建立良好的談話底稿

3、運(yùn)營(yíng)活動(dòng)內(nèi)容，做到細(xì)致體貼

  1.1客戶人身安全、財(cái)產(chǎn)安全、信息安全

  1.2玩起來(lái)到玩盡興

  1.3爆米花技術(shù)，打開(kāi)客戶心門(mén)

  1.4團(tuán)隊(duì)合作游戲增加客戶粘性

4、團(tuán)隊(duì)分工合作

互動(dòng)：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、分組討論

1、廳堂獲客類(lèi)活動(dòng)策劃

2、廳堂吸金類(lèi)活動(dòng)策劃

3、節(jié)慶日活動(dòng)策劃

4、設(shè)點(diǎn)類(lèi)活動(dòng)策劃

5、優(yōu)惠購(gòu)活動(dòng)策劃

6、客戶權(quán)益日活動(dòng)策劃

7、外拓活動(dòng)策劃

8、公益形象塑造活動(dòng)策劃

六、與客戶搭建長(zhǎng)期信任關(guān)系的方法

1、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)的步驟第一藥：解決與“我”何干

2、真聽(tīng)真看真感受，避免總是帶著回答問(wèn)題的心

3、使客戶享受自豪感和被關(guān)注

4、避免糾紛和爭(zhēng)執(zhí)

4.1心態(tài)調(diào)整

4.2技術(shù)應(yīng)用

5、服飾妝容調(diào)整、禮貌禮儀細(xì)節(jié)糾偏

6、用語(yǔ)言及感受調(diào)整、服務(wù)肢體語(yǔ)言調(diào)整