信用卡中心營銷專員綜合營銷技能提升

《信用卡中心營銷專員綜合營銷技能提升》課程大綱

第一部分：合規(guī)及行業(yè)問題

一、信用卡合規(guī)問題：

1、三親見：既是規(guī)范，又是技巧。三親見營銷技巧解讀。

2、跨行發(fā)卡問題。

3、推卡小程序及app泛濫：如何打壓行業(yè)外競爭對手。

4、信用卡從業(yè)者職業(yè)操守：不賣件，不搭售pos機(jī)，不營銷任何非本行信貸產(chǎn)品，不倒賣積分。

5、信用卡從業(yè)者入門準(zhǔn)備：正裝、營銷設(shè)備、名片、產(chǎn)品資料、營銷優(yōu)惠活動(dòng)。

二、行業(yè)問題匯總：
1，想辦的辦不了，能辦的不想辦------理想客群開發(fā)問題分析。

2，客戶持卡過多影響額度。

3，信用卡套現(xiàn)問題如何規(guī)避。

4，信用卡新規(guī)出臺對營銷活動(dòng)的影響。

第二部分：信用卡專業(yè)化銷售流程

一、  信用卡客戶開發(fā)流程：

1、視頻直播平臺線上客戶開發(fā)：

A，抖音、微信及快手直播平臺線上客戶引流及轉(zhuǎn)化方法

引流工具：人數(shù)、點(diǎn)贊及紅包的配合。點(diǎn)贊器使用---一機(jī)五頭屏幕點(diǎn)擊器。

B、客戶互動(dòng)技巧：感謝、解答、氣氛烘托技巧?；?dòng)方法解讀，如何更好的促進(jìn)直播間人數(shù)增長。1，點(diǎn)贊量收集。2，做好真實(shí)觀眾的互動(dòng)。3，加入更多的主題。4，玩好pk。

C、直播主題：快速申請、解決生活難題、生活困境大揭秘、我是快樂的搬磚人等。

D、短視頻拍攝方法：

短視頻主題：我沒錢了，絕望了，朋友不幫忙了，結(jié)婚結(jié)不了，生活困境，想要新生活，詩和遠(yuǎn)方，月薪兩千的幸福生活。短視頻收尾：我行信用卡介紹。

E、短視頻情節(jié)設(shè)計(jì)：矛盾沖突開頭，沖突根源，解決方法。

F、客戶轉(zhuǎn)化：點(diǎn)贊客戶私信，建立群聊，社群熱點(diǎn)推出。

2、場景營銷流程：

A、企事業(yè)單位客戶開發(fā)：禮品宣導(dǎo)，政策分析，動(dòng)卡空間本地營銷活動(dòng)解讀。信用卡安全用卡沙龍。食堂攤位營銷：引過來和走出去的方法。

   企事業(yè)單位營銷方法：關(guān)鍵對接人，建立微信群，群沙龍組織，電信詐騙講座推廣。

B、中小企業(yè)客群營銷：讓老板幫忙轉(zhuǎn)介紹的幾個(gè)方法。營銷沙龍推廣。

C、商圈營銷：攤位設(shè)置，商圈活動(dòng)聯(lián)動(dòng)，云閃付活動(dòng)展示。

商圈場景類型：生活商圈：夜市、市場、大型餐館食堂、菜鳥驛站等。大型綜合體：大悅城、萬達(dá)廣場、中鐵國際城、保利廣場、華潤萬家、沃爾瑪、家樂福、永旺、胖東來、人人樂、愛琴海等。社區(qū)營銷：走進(jìn)群租房社區(qū)，走進(jìn)新建交房社區(qū)，走進(jìn)爛尾樓社區(qū)。

3、社群營銷經(jīng)營策略：

微信群經(jīng)營盲點(diǎn)：提升熱度的幾個(gè)核心方法

 如何做好定期的微信短課：直播號的經(jīng)營及預(yù)告。主題構(gòu)想，多平臺聯(lián)動(dòng)直播

如何更好的提升社群人數(shù)及群成員質(zhì)量。

如何更好的做好異業(yè)社群異業(yè)聯(lián)盟

4、傳統(tǒng)營銷模式分析：

A、掃街的方法：哪些地方仍然是藍(lán)海市場。

B、掃樓的策略：哪些樓還能進(jìn)

C、掃企業(yè)

D、掃社區(qū)

   案例分享：走進(jìn)社區(qū)的營銷案例。

F、掃同業(yè)

二、客群分析：當(dāng)前客戶需求分析

1、理財(cái)角度分析客戶需求：

1）日常收入與支出

2）現(xiàn)金流缺失的蕓蕓眾生

3）快捷支付與鈍刀割肉的現(xiàn)狀

4）抖支付、多多錢包、滴滴支付、京東支付、支付寶與百姓的日常生活

5）生活日常大額支出管理

6）負(fù)債與投資哪一個(gè)合算？

7）普通人日常生活需求：衣食住行

2、客戶群體分類：

A、按年齡分：青年群體、中年群體、老年群體

B、按客戶需求分類：

1）長期消費(fèi)型客戶

2）大額支出型客戶

3）高額分期型客戶

4）套現(xiàn)型人群（風(fēng)險(xiǎn)篩查冰山一角）：生意周轉(zhuǎn)，十個(gè)茶杯1個(gè)蓋，次級貸陷阱

5）沖動(dòng)消費(fèi)型客戶：王者榮耀的最強(qiáng)王者。網(wǎng)紅養(yǎng)成記。

6）積分換禮型客戶：新秀麗、iphone8、還款金、刷卡金

7）優(yōu)惠活動(dòng)型客戶：最紅星期五

8）快捷支付型客戶：共享單車，滴滴出行，拼多多，支付寶，微信支付等

9）定向需求型客戶：差旅墊付，租車預(yù)授權(quán)。

10）現(xiàn)金分期型客戶：急用錢，找我們。

三、日常營銷作業(yè)操作流程：

1、外拓創(chuàng)新模式：思維創(chuàng)意有更新

1.1網(wǎng)絡(luò)外拓營銷的幾點(diǎn)方法：

1）網(wǎng)約車

2）順風(fēng)車

3）微信微營銷方法

4）尋找客戶資料的合規(guī)手段

5）最火的幾種方式當(dāng)下流行推廣的方式

1.2網(wǎng)絡(luò)外拓獲客秘籍：

A，意向客戶在哪里

B，客戶需求如何引爆

C，客戶極致思維推算：賬期推算，賬單推算，卡數(shù)推算。

1.3大型推廣外拓活動(dòng)主持及收單方法：

A，講好產(chǎn)品：產(chǎn)品、公司、特性

B，確定需求：消費(fèi)、分期

C，做好烘托：偽成交、偽意向、偽起哄的氛圍打造。

D，如何尋找合作活動(dòng)：轟趴、聚會、相親、粉絲會、共享單車

1.4如何蹭熱度

2、信用卡外拓銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

異議處理

電話拜訪：陌生拜訪，高效接聽，電話禮儀

轉(zhuǎn)介紹衍生法

后續(xù)服務(wù)流程：禮物、客情、卡后續(xù)激活的技巧

常見從業(yè)者不良習(xí)慣：

守株待兔

移花接木

偷梁換柱

3、信用卡當(dāng)前市場分析

信用卡審批機(jī)制：卡辦卡，電核，征信，收入證明，資產(chǎn)證明，保單，納稅證明，職業(yè)資格證

信用卡風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制：死賬、呆賬、壞賬、短逾期

前期排查：一定問客戶實(shí)情：幾張卡，貸款、社保、公積金、逾期、違法犯罪、失信（不一定欠債就失信）

電核號碼排查：通用性，連貫性，重復(fù)性

通用性分析：是否是行業(yè)客戶單位專用號碼

連貫性：好的號碼，往往代表企業(yè)的資質(zhì)

重復(fù)性：重復(fù)多次的號碼如何篩查風(fēng)險(xiǎn)。

中期排查：

申請人資信

申請人外貌

申請人專業(yè)程度：填表速度與個(gè)人資信的關(guān)系

申請人所在地點(diǎn)

申請人辦卡目的

申請人卡數(shù)量

后期排查：

團(tuán)辦客戶的審定

客戶所在單位的審定：判定優(yōu)質(zhì)企業(yè)最簡單直接的方法

京津冀地區(qū)、長三角、珠三角信用卡申請?jiān)p騙案件分析

大量壞賬產(chǎn)生的“正規(guī)”企業(yè)

信用卡極致應(yīng)用二三事

4、信用卡與理財(cái)?shù)年P(guān)系

四、課后總結(jié)：

1、工作計(jì)劃制定：如何做好每天的時(shí)間管理。

2、從業(yè)者日記

3、發(fā)卡員的自我修煉