采購談判策略與議價技巧

【課程背景】                                 

【課時】2天，6小時/天

采購人員幾乎每天都在面對談判，在商戰(zhàn)中，采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力，從談判中讓價格上浮或下降一個百分點，常使利潤額增長數(shù)十個百分點！！ 擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但目前國內(nèi)很多采購員沒接受過專業(yè)的談判技巧訓(xùn)練，談判技巧相當(dāng)欠缺，要不是強(qiáng)勢談判，靠壓，供應(yīng)商口服心不服，配合度差，要不是求爺爺，求奶奶，無法做到雙贏的談判。

2 價格已壓無可壓，供應(yīng)商哭窮訴苦，供應(yīng)商越來越不合作，老板壓著降價，采購該怎么辦？

2 如何制定有效的談判策略，如何精心準(zhǔn)備談判，如何組建專業(yè)的談判團(tuán)隊，如何制定談判目標(biāo)和談判計劃，如何安排談判的時間和談判的地點，如何破解談判僵局？

2 軟弱的供應(yīng)商沒能力，強(qiáng)勢的供應(yīng)商不配合，您如何掌握采購的主動權(quán)，，如何做到雙贏談判？

本次課程培訓(xùn)，國內(nèi)知名供應(yīng)鏈管理、降本增效專家，實戰(zhàn)派龔舉成老師，將以豐富的實戰(zhàn)案例為背景，對采購談判前、談判中、談判后的要點進(jìn)行透徹分析和演示，幫助學(xué)員掌握采購談判的策略、方法與技巧，從而從談判菜鳥，變成談判高手！

【課程目標(biāo)】

◆掌握如何制定采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，如何有效進(jìn)行談判與議價？

◆談判前的準(zhǔn)備，布局，造勢，用術(shù)，運籌帷幄，決勝千里；

◆知己知彼，摸清對手底牌，熟悉各種談判風(fēng)格，做到有的放矢，精心準(zhǔn)備；

◆掌握采購談判的博弈策略，識別談判對手的談技巧與詭計，進(jìn)退有度，掌握談判桌的主動權(quán)；

◆掌握采購談判中的溝通技巧和商務(wù)禮儀

【課程對象】

總經(jīng)理、副總、采購總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理、供應(yīng)鏈經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理/主管，采購經(jīng)理/主管/采購員、SQE等供應(yīng)鏈管理相關(guān)人與

【課程提綱】

第一部分：基于共贏的采購談判概述

1. 什么是談判？

2 名人論談判

2. 商務(wù)談判的種類

3. 談判的內(nèi)涵和本質(zhì)

2 PRAM談判模型；

2 案例分析：如何分一個橙子？

2 談判是一種力量和利益的博弈

4. 談判的思維

2 雙贏與單贏

2 1.贏 ；2.和 ；3.輸 ；4.破 ； 5.拖

5. 成功談判者的性格特征；

6. 世界主流文化談判風(fēng)格比較

第二部分：談判前的準(zhǔn)備和布局-運籌帷幄，決勝千里

1. 采購談判的定義和目的；

2. 采購談判內(nèi)容

2 采購談判的時機(jī)把握；

2 采購與誰談？什么時候談？談什么？如何談？

3. 談判階段戰(zhàn)術(shù)與謀略

2 布局、造勢和用術(shù)；

2 共贏---是談判成功的基礎(chǔ)；

4. 認(rèn)清--談判的基本要素

2 談判的主題（目標(biāo)）

2 談判的背景（在什么情況下發(fā)生），優(yōu)先順序怎么排？

2 談判的當(dāng)事人（主談人員、陪談人員、記錄人員）

2 采購談判關(guān)鍵影響因素之六脈神劍

2 怎么玩好三張牌？利、力、理

5. 談判前的準(zhǔn)備工作

2 用術(shù)：調(diào)查研究，情報收集；

2 視頻案例：電視劇《大染坊》中談判技巧——信息的收集和分析

2 布局：組建談判小組

2 談判角色與分工

2 設(shè)局：談判策劃-采購談判方案的制定

2 明確談判目標(biāo)

2 談判議題、談判計劃及議程安排

2 談判時間安排

2 談判場地的選擇藝術(shù)

2 事前談判模擬

6. 采購談判技巧36計之開場三板斧

7. 確保談判成功-----布局階段必須記牢的10大原則

第三部分：采購談判開局（摸清對手底牌）

1. 開局階段：開始接觸，了解，初步洽談

2 營造良好的談判開局氣氛

2 建立最初的可信度

2 禮節(jié)性的交際語言談判開局六要六不要

2. 談判的開局階段的4P策略---相互摸底

3. 開局爭優(yōu)勢之六脈神劍

2 虛張聲勢

2 溫柔一刀

4.  視頻案例：中國合伙人

第四部分：談判中場--正式磋商階段（進(jìn)退有度）

1. 采購談判流程圖

2. 開價策略

2 進(jìn)攻性開價策略

2 防守性開價策略

3. 采購價格的種類

2 供應(yīng)價格影響因素

2 如何評估供應(yīng)商的報價

4. 采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤，發(fā)盤，還盤，接收，簽約；

5. 談判桌上的推擋技巧——推，投石問路

6. 正式洽談階段之降龍十八掌--見招拆招

2 優(yōu)勢談判10字訣：1、探，2、攻，3、誘，4、攪，5、擋，6、拖，7、嚇，8、詐，9、情，10、守；

2 貨比三家，擠壓榨壓

2 投石問路

2 遠(yuǎn)利誘惑

2 案例：采購談判技巧：“托兒”

2 案例：日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略。

7. 開價的策略與藝術(shù)：喊價要狠，讓步要慢

2 談判戰(zhàn)略與開價技巧

2 案例：除法報價法

2 談判底線，討價還價區(qū)間與成交可能性

8. 談判桌上的推擋技巧

9. 價格讓步技巧

2 案例：買古董

10. 談判僵局制造、運用和突破

11. 視頻案例：溫州兩家人

第五部分：采購談判中的博弈---強(qiáng)勢談判和弱勢談判

1. 采購管理的觀念變革

2. 供應(yīng)商關(guān)系管理

2 多角化策略、壓榨策略、平衡策略

2 波特（Porter）的“五種力量分析法”--分析實力和籌碼

2 SWOT—優(yōu)勢、劣勢分析

3. 強(qiáng)勢談判：買方占優(yōu)勢的談判技巧

4. 弱勢談判：買方占劣勢的談判技巧

5. 談判的強(qiáng)弱轉(zhuǎn)換

第六部分：談判成交收尾階段（微笑著離開）

1. 談判的收尾技巧

2 如何鎖住自己的立場

2 如何在最后讓步

2 收尾如何靈活應(yīng)用推拉技巧（推力、拉力）

2. 成功談判6大特征

3. 信守承諾

4. 關(guān)注談判雙方的滿意程度

5. 談判36計之終場定海神針--五龍戲珠

2 好人/壞人法（白臉/黑臉法）

2 以退為進(jìn)，退求其次

2 投桃報李，條件交換

2 留有余地，不要全部拿走

2 放長線釣大魚，讓對方有獲勝 的感覺

6. 談判經(jīng)驗總結(jié)：

2 談判易犯的18個錯誤

2 采購員談判的六大戒律

第七部分：采購談判中的溝通技巧

1. 談判中的溝通技巧

2 溝通四項原則

2 溝通漏斗

2 溝通三個環(huán)節(jié)

2. 談判語言溝通—表達(dá)的技巧

2 案例：農(nóng)夫賣玉米

2 案例：王先生買房子

2 談判中嘴巴的“七忌”

3. 采購談判中的聆聽技巧

4. 采購談判提問和回答的技巧

2 案例：教堂里的故事

2 案例：最妙的發(fā)問：鄰人找牛

5. 談判語言溝通—說服的技巧

2 “說”的三個要點

2 說服他人的要訣

2 工具：蘇格拉底問答法

第八部分：采購談判中的商務(wù)藝術(shù)和禮儀

1. 職業(yè)形象：你的形象價值百萬

2 職業(yè)女性著裝

2 職業(yè)男性著裝

2 儀態(tài)（舉止神態(tài)）

2. 商務(wù)談判的禮儀

2 見面禮儀

2 迎送禮儀

2 拜訪禮儀

2 位置禮儀

2 郵件禮儀

2 社交禮儀

2 電話禮儀

2 餐宴禮儀

3. 視頻案例：機(jī)場接客戶