疫情影響人員無法出國的外貿開發(fā)作業(yè)調整與外貿能力強化

一.訓練題目：疫情影響人員無法出國的外貿開發(fā)作業(yè)調整與外貿能力強化

二.課程時數：12小時     

三.參加人員：外貿銷售操作人員 

四.課程內容：●教學目標：

               ▲因疫情銷售人員無法出國，通過一些其它的途徑開拓市場，提高營業(yè)額

               ▲外貿業(yè)務拓展系統(tǒng)修正的認知              

               ▲目前該調整的市場業(yè)務技巧，提高外貿操作實戰(zhàn)能力

               ▲通過學習激發(fā)學員的銷售技巧創(chuàng)新及開拓性思維 

             ●課程收益：

               ▲案例分析  實戰(zhàn)   簡單易懂

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一.訓練題目：國際化銷售代理之人員銷售能力提升 (量身訂制課程)

二.課程時數：12小時     

三.參加人員：國內與國際化銷售操作人員

四.課程內容：●課程收益：

               ▲因疫情現況未出門下的市場開拓與體質進化經驗

               ▲提高全市場意識，提高國際市場銷售人員銷售技巧與能力提升              

               ▲結合市場開發(fā)業(yè)務，分析國際形勢，提高國際供應煉的認知

               ▲通過學習對我企業(yè)產品市場銷售開拓性新思維 

               ▲對國際局勢變化與國際化對我影響認知

               ▲對我品牌的銷售技巧與國內外客戶關系維護體質進化方向

               ▲對目前國際新局勢的理解及警覺性

               ▲國際化代理之銷售效率差異性與改善

               ▲對國際市場供應鏈的變化與市場發(fā)展趨勢的對應

               ▲對國際市場銷售進行必須具備的跨文化認知

               ▲市場銷售與客戶公共關系維護做法

               ▲國家持續(xù)發(fā)展與世界市場信息及對我之影響

五.課程大綱：

壹. 先必須認知的國際內外市場環(huán)境

(一). 體質調整下的市場操作前言

     The easy way is always mined.好走的路一定有地雷…………..usmc

     目前國際貿易根本不是告訴你推廣技巧那么簡單

     戰(zhàn)場該如何存活下來要注意甚么

     系統(tǒng)強化內功調整體質來因應未來挑戰(zhàn)

     認知國際化零配件供應鏈正確的操作方式

     因疫情銷售人員無法出國，通過一些其它的途徑開拓市場，提高營業(yè)額

     由國際貿易轉向國際化  由我找客戶轉向客戶找我

(二). 國際局勢變化與國際零配件供應鏈 (提升國際銷售能力的基礎認知1)

     ●國際局勢變化與大宗物資及供應練變化

     ●疫情雖可怕但衍生之相關問題更可怕

       疫情加劇的影響 (有一種說法 : 企業(yè)在吃以前體質建設的老本)

       美衰弱與分裂下的全球化市場經濟

       經濟衰退與疫情加劇對全球影響

       美歐與史界局勢變化與對我中小企業(yè)供應鏈面的巨大影響

       國際供應鏈調整變化與競爭對手問題

       經濟民族主義出現與單邊貿易協(xié)議 (全球市場推廣的地雷在哪里)

       我國的國家經濟發(fā)展戰(zhàn)略

       銷售人員必須知道潛在劇變的基因

       危機是甚么轉機是什么

(三).國際局勢變化與你的工作息息相關  (提升國際銷售能力的基礎認知)

    ●疫情雖可怕但衍生之相關問題更可怕 (國際形勢變化對我商品自由推廣的嚴重影響)

      經濟衰退與疫情加劇對全球影響

(四).國內零配件爭取國際訂單的兢爭對手觀察

    ●全球化倒退與其他區(qū)域供應鏈競爭(先說說國際貿易的訂單)

      國際競爭變化  

      國內競爭者銷售 對策?

      越南競爭者銷售 對策 ?

      印度競爭者銷售 對策?

      馬來西亞競爭者銷售 對策?

      巴西(在巴西的日本競爭者)銷售 對策?

      案例分析

    ●國外買家目前如何看待MADE  IN  CHINA的零配件商品

      國外買家目前如何看待中國零配件供應鏈 (時勢與機會) (不爽與沒辦法)

      案例分析

(五).國內零配件商品推廣在國際市場遭失敗的原因總結

    ●我們崛起的原因與深層次的觀察   英美荷西崛起  中崛起   替代產業(yè)   近來認知

    ●國際銷售與跨文化運作我國企業(yè)通病

      國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告

      中國在駕馭全球市場開發(fā)與運作的復雜性問題 

      案例分析

    ●海外客戶開發(fā)難度不在開發(fā)技巧操作本身，根本在理解國際性千變萬化的復雜性

      國際視野觀 (國際化市場開拓及談判與國際化視野的關系)

      案例分析

    ●外貿接單銷售人員所最易犯的通病 (思維  素質  策畫  影響力  多元文化對應)

      銷售人員與國際職業(yè)經理人工作差異性在哪 (層次領域完全不同)

      跨文化工作核心提升

      案例分析  

      銷售與營銷   取單與影響力   單文化與多文化   客戶應對與供應鏈思維   

      國內競爭與國內外競爭   跨文化思維   國際化接單競爭核心思維

(六).國際市場開發(fā)難易及對客戶影響力的組成因素比較表 (參考)

    客戶潛力及挖掘策略問題評估工具(找出自己的策略運作細目問題)

    ●不管你是否可以出國接近客戶  先看看自己企業(yè)對客戶的影響力

    ●內部結構競爭力組成因素比較自我分析模式 (接單的籌碼)

      請根據自己的特點，對以下各篇因素重要程度所占比重打分，以總分150分計算

      ，120分以上為優(yōu)秀，120-80分之間為合格，80分以下是警戒線

      1  國際新市場進入障礙因素工具分析表

2  國際產業(yè)內競爭因素工具分析表

3  決定國際供方力量的因素工具分析表（討價還價能力）

      4  制衡國際買方力量的因素工具分析表 (接單時我方籌碼)

貳. 國際推廣與如何吸引上門的策略應對

(一).國際市場供應價值營銷與操作方式案例分析 (不是尋找也不是推廣  是吸引人主動上門)

    ●客戶關系的供應價值鏈工程

      合作伙伴與交易

      日本理研的客戶關系工程

●日本大商社企業(yè)洽商信息搜集作業(yè) ( 日本企業(yè)令人發(fā)毛最可怕的地方 )

●日本銀行80年代的價值鏈工程關系

      案例分析

(二).國際銷售供應鏈工程建設

    ●國際客戶關系維護思維（客戶對你的依賴感比操作技術更重要百倍）

    ●分工價值觀貫徹

    ●貫徹特色的商品與價值價格供應

    ●貫徹供應鏈服務能力

    ●貫徹協(xié)力建設與密切接觸

    ●貫徹商業(yè)信息反饋速度

    ●貫徹研發(fā)能力與新技術推出速度

    ●影響國際銷售的企業(yè)本身籌碼與核心能力問題 (國際外貿接單不簡單)

      我找客戶還是客戶來找我

      ▲價格籌碼 (國際性被取代)

      ▲交貨速度籌碼 (國際性被取代)

      ▲供應核心能力籌碼 (國際性被取代)

      ▲產品取得與服務質量比較性籌碼 (國際性被取代)

(三).國際市場銷售人員對大客戶供應價值維護

    ●客戶上門   配合度   壓制性   優(yōu)勢化的籌碼在哪里

    ●Competitive Strategy就是要在你客戶面前創(chuàng)出別人無可取代的地位

      要想外貿客戶關系強化與維護除此外別無他法

    ●國際客戶關系強化重點在于強化自身影響力建設

      強化自身來對應國際局勢變動抗壓力強影響雙方合作關系

      合作關系的籌碼影響依賴度依賴度與客戶關系的深化度成正比

    ●行業(yè)核心技術建設在何處與國際影響力

      案例分析

●知識經濟下外貿客戶關系與了解的實務操作

  大客戶采購管理價值觀的差異性

  記錄與情報和優(yōu)勢化地分析

      案例分析

    ●國際市場中多元跨文化的理解

      案例分析

(四).國人普遍忽視的市場要由一帶一路說起

    ●為何政府鼓勵國內企業(yè)走向一帶一路

    ●地緣政治與世界地圖觀看

    ●巴基斯坦的重要性(中巴經濟走廊)與出?？谖恢?/span>

    ●一帶一路沿線國家名單參考（含地圖）

    ●土地40%  人口60%  GDP比重30%推動沿線國家經貿往來，可使沿線地區(qū)經濟

      自由流動，形成生機勃勃的新興市場

      特別該注意的市場  巴基斯坦  土耳其  俄羅斯  埃塞額比亞  肯尼亞   坦桑尼亞

                        尼日利亞  巴西    智利   秘魯    阿根廷    中亞

      案例分析

(三).課堂討論

    ●分組討論題目  你認為一帶一路市場為何對我國特別重要

                    為何政府鼓勵國內企業(yè)走向一帶一路

    ●分組討論時間  15分鐘   后分組心得報告

叁. 參考國內高端企業(yè)來修正提高你的銷售能力

(一).銷售與營銷管理(MARKETING)誤區(qū)（銷售能力與技巧提升）

    國際化職業(yè)經理人營銷核心能力的基礎

   ●賣與買出發(fā)點的差異（企業(yè)導向與市場導向）

    ●由企業(yè)導向轉為顧客導向分析（不應該忽略的市場操作觀念）

      世界營銷之父科特勒 菲利普·科特勒（Philip Kotler）的銷售故事

      你賣的不是一個鉆頭而是一個洞（客戶利益的捆綁模式）

 案例分析:一個橘子的推展概念

          營銷之父營銷管理的鉆頭與洞思維

(二). 國際市場銷售人員必須具備狼的本能精神與戰(zhàn)斗力 (華為銷售職業(yè)經理人怎么做)

    ●學習華為對狼性的獵食精神

    ●狼性文化的特點：獵食文化，團隊要發(fā)展沒有這種獵食的精神是不行的。如今是競爭

的時代，沒有這種獵食的精神在殘酷的企業(yè)競爭中就會敗下陣來。也只有這種狼性獵

食的精神，才能在競爭中生存、發(fā)展、立于不敗之地

●到底我們都是人而不是狼。將動物的行為模式強加在人類的身上也不是可取的。在面

  對“狼性”時，我們應該理性思考，正確對待，去其糟粕，取其精華，只有這樣才能

  真正將其精髓為我所用

(三).國際市場銷售人員必須具備拚搏奮斗本能

    ●狼的拚搏奮斗本能 

      草原上有兩種動物，羊和狼。這兩種動物存在著巨大的差別。羊只有逃避低頭吃草才

      能生存，狼只有依靠廝殺喂飽肚子才能生存。要喂飽肚子是十分艱難的事情

      案例分析：

    ●客戶拜訪就是狼已盯上了目標

    ●國際市場銷售人員做好客戶開發(fā)就必須要有狼性的戰(zhàn)斗力 (這就是狼的精神)

      血性   堅持   目標   廝殺   團隊合作   追蹤   分享  不退縮勇往直前   忠誠

      一個成功的銷售員，要永遠做一個主動進攻的狼 

      案例分析：

(四).會阻撓國際市場銷售人員的心態(tài)弱點 (你的不足之處在哪里)

    綜觀市場開發(fā)最大人員問題在哪

    偷懶   遇難退縮   膽怯與氣勢  目標更迭  主觀思維  堅持性差  工作麻木

    服從執(zhí)行力差  企圖心不足  銳氣喪失  隨波逐流下餓死

    案例分析：

肆. 未能出門下的國際外貿新客戶信息發(fā)掘、開發(fā)方法

(一).國際客戶去哪里找（被動等客戶聯(lián)系上門最危險）

    ●以往作業(yè)的被取代  外包  SOHO族運用   不一定甚么都要自己來 (最容易犯的錯誤)

    ●委外公關

    ●收購借殼

    ●駐外或他國當地人員商業(yè)情報與客戶搜集匯整

      自身技術或專利做合作籌碼 

    ●公共關系或合作對象放大至以下單位 (重心不是拿訂單  是拉影響力 影響力 影響力)

      (公會  政府監(jiān)管組織  協(xié)會  國際監(jiān)管組織  區(qū)域監(jiān)管組織  學術或研究單位)

      案例分析   

    ●企業(yè)國際客戶的尋求接觸

    ●對網絡委托信息定制搜尋的信息者

    ●對雜志或專業(yè)文刊宣傳反饋者

    ●行業(yè)市場信息委托

    ●駐華領事或大使館商務推廣單位

    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料

    ●各類國際各地有關行業(yè)特殊名詞搜索

    ●各類展覽會觀展與參展資料  

    ●電商可使用但在國外請勿當成唯一重點

      注意當地數據保護的法律條款會十分嚴格

    ●自身影音信息制作 (廣告電子簡報)

      企業(yè)影音及圖文信息   電商統(tǒng)一數據信息要多精彩   網上資料要加大力度設計

    ●注意當地跨境與電商平臺 (地區(qū)電商淺提供)

    ●進入歐洲市場各種政策與規(guī)定或產品認證標準非常嚴格，千萬遵守勿打馬虎眼

(二).尋找潛在客戶為未來打底

    未能出國要特別注意打點國際化市場尋求大客戶MAN目標選定方式

    接觸含蓋以下單位

    (公會  政府監(jiān)管組織  協(xié)會  國際監(jiān)管組織  區(qū)域監(jiān)管組織  學術或研究單位)

(三).國際開發(fā)階段工作重點建議

    分期建議時間2年

    初期1-6月 

    中期6-12月

    后期12-24月

    特別注意國際局勢變化的方向 (巨大沖擊波何來)

(四).歐美著名的B2B外貿網站參考 (歐洲工業(yè)零配件電商信息利用)

    ●德國Industry Stock 工業(yè)集市   (專業(yè)工業(yè)) 

      歐洲第一工業(yè)B2B網站領導者   工業(yè)產品供應商的專業(yè)搜索引擎  展會營銷

      全球工業(yè)產品供應目錄  全球展會信息搜索  投資并購服務  海外項目招投標

      B2B平臺

    ●德國： WLW  德語區(qū)內貿不對其他國家開放 (全類別平臺)

      在線企業(yè)及產品展示平臺  供應商可注冊，包括制造商、銷售商和服務商

    ●法國：Europages 歐洲黃頁 (全類別平臺)

      多語言的展示公司產品   網頁有中文，報價環(huán)節(jié)無中文

    ●法國：Kompass 康帕斯  http://cn.kompass.com/ (全類別平臺)

      多語言展示公司產品 可訂購廣告電子簡報   

      所有供應商可注冊，包括制造商、銷售商和服務商

    ●法國DirectIndustry (深圳武漢有分公司) (專業(yè)工業(yè)平臺)

      在線企業(yè)及產品展示平臺，旗幟廣告電子簡報   注冊僅限制造商，拒絕貿易商

    ● 國內對國外信息搜集請勿忘用當地語言去當地多用之或谷歌搜索引擎 (不是度娘)