開(kāi)拓一帶一路市場(chǎng)與國(guó)際化實(shí)務(wù)運(yùn)作

一. 訓(xùn)練題目：開(kāi)拓一帶一路市場(chǎng)與國(guó)際化實(shí)務(wù)運(yùn)作

二. 課程時(shí)數(shù)：12小時(shí)

三. 參加人員：總裁班   國(guó)際化及高層管理人員

四.課程特色：●國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及談判，因涉略不同國(guó)際跨文化習(xí)性與政經(jīng)領(lǐng)域，故與國(guó)

               內(nèi)操作有非常巨大差異，本質(zhì)上來(lái)說(shuō)也可稱(chēng)之為完全不同的領(lǐng)域，如只

               以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)操作習(xí)性方式操作，會(huì)在前進(jìn)過(guò)程當(dāng)中遭遇重大挫折

             ●本課程是實(shí)際性運(yùn)用的課程（25年經(jīng)驗(yàn)談）

             ●左老師在德國(guó)及臺(tái)灣有貿(mào)易公司在國(guó)外讀書(shū)工作12年 走過(guò)67個(gè)國(guó)家

             ●左老師原為臺(tái)灣地區(qū)經(jīng)濟(jì)部處外貿(mào)協(xié)會(huì)主講國(guó)際化運(yùn)作特聘講

               師，講授國(guó)際化運(yùn)作系列課程由1992-2012

             ●曾授課過(guò)類(lèi)似課程企業(yè)

中石油  中石化海外石油探勘  美的  海爾  青島啤酒  中國(guó)外運(yùn)

                聯(lián)想   中車(chē)   唐山機(jī)械   江蘇省化工設(shè)備安裝集團(tuán)   長(zhǎng)城干紅  

                華碩計(jì)算機(jī)   長(zhǎng)虹  首鋼   中國(guó)電子科技集團(tuán)   湖南株州時(shí)代集團(tuán)

                中航技進(jìn)出口集團(tuán)   輕工業(yè)部中經(jīng)技   顯像科技集團(tuán)（華映光電）   

                富士康  中旅  中國(guó)銀行  中國(guó)能源建設(shè)  中國(guó)國(guó)家信息中心  九建

                紅星美凱龍   福耀玻璃   盼盼集團(tuán)    、、、、、、央企為主余多不略

五. 課程大綱：

壹. 國(guó)際化職業(yè)經(jīng)理人環(huán)境認(rèn)知

(一).一帶一路與國(guó)際新環(huán)境

    ●2017年初與美賓大教授的一席話

    ●中國(guó)影響力與國(guó)際化的趨勢(shì)

    ●為何要一帶一路與傳奇史詩(shī)

    ●國(guó)內(nèi)市場(chǎng)踏向國(guó)外市場(chǎng)的路線

    ●在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)力過(guò)剩與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)激烈環(huán)境

    ●成熟與歐美市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與另辟生存空間

    ●為何政府鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)企業(yè)走向一帶一路

    ●土地40%  人口60%  GDP比重30%推動(dòng)沿線國(guó)家經(jīng)貿(mào)往來(lái)，可使沿線地區(qū)經(jīng)濟(jì)

      自由流動(dòng)，形成生機(jī)勃勃的新興市場(chǎng)

(二).一帶一路國(guó)際化商機(jī)與海外市場(chǎng)進(jìn)展

    ●一帶一路沿線市場(chǎng)中國(guó)制造觀察

      滿街國(guó)內(nèi)商品但都國(guó)際貿(mào)易為主

    ●國(guó)際生產(chǎn)采購(gòu)的通行階梯層級(jí)（由上而下發(fā)展過(guò)度）

      貿(mào)易往來(lái)與采購(gòu)代理及供貨廠家尋找

      采購(gòu)買(mǎi)方與供貨制造商直行接觸

      制造商代工OEM  OBM  ODM

      制造商境外發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)

      制造商境外分支落地生根

      企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)與可持續(xù)發(fā)展的的能源供應(yīng)

      制造商的國(guó)際市場(chǎng)影響力

(三).國(guó)際化前進(jìn)發(fā)展方向建議參考

    ●一帶一路給業(yè)帶來(lái)重大發(fā)展機(jī)遇國(guó)際商機(jī) （先與后）

      第一層次市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)：基礎(chǔ)設(shè)施投資建設(shè)

      第二層次市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)：中國(guó)制造商品國(guó)際貿(mào)易和優(yōu)勢(shì)裝備輸出

      第三層次市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)：國(guó)際產(chǎn)能合作和市場(chǎng)擴(kuò)展影響力和分支基地

      案例分析  第一梯次  第二梯次與商機(jī)  后面小弟跟上

    ●我們?cè)谝粠б宦吩撟鍪裁醇翱梢宰鲂┦裁矗ù筌娫搫?dòng)啦）

      國(guó)家建構(gòu)環(huán)境  先鋒央企基建  大軍的戰(zhàn)場(chǎng)鎮(zhèn)守

    ●業(yè)帶來(lái)的挑戰(zhàn)

      其實(shí)你怕的問(wèn)題早就有他人正在動(dòng)作解決（物流運(yùn)輸  貨幣  商機(jī)何在  盟軍）

      復(fù)雜環(huán)境必定有豐富回報(bào)

(四).國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)涉入面臨的最大挑戰(zhàn)

    ●國(guó)際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告說(shuō)明了么

    ●走出去 如何走 誰(shuí)來(lái)走 走向何方

    ●為何走出去的路程常滿地尸骨（血淚與學(xué)費(fèi)）

      案例分析

    ●最大的挑戰(zhàn)就是“缺乏對(duì)海外市場(chǎng)的了解”和“無(wú)力駕馭全球運(yùn)營(yíng)的復(fù)雜性”

      案例分析

    ●由漢唐盛事重新理解不患不能而患不知

      案例分析

    ●一帶一路沿線國(guó)家名單參考（含地圖）

貳. 開(kāi)發(fā)一帶市場(chǎng)的進(jìn)程分析

(一).一帶一路國(guó)際化商機(jī)與海外市場(chǎng)進(jìn)程（外派管理者的國(guó)際管理觀）

    ●請(qǐng)記住在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)在跨文化模式下與國(guó)內(nèi)完全不同

      記住因民族文化不同要調(diào)整否則企業(yè)會(huì)吃大虧

    ●一帶一路沿線市場(chǎng)觀念相對(duì)較落后

      案例分析  印度手機(jī)市場(chǎng)  南域供貨合同

    ●一帶一路沿線市場(chǎng)服務(wù)機(jī)制相對(duì)較落后

      案例分析  基礎(chǔ)設(shè)施薄弱、標(biāo)準(zhǔn)不一（東南亞窄軌）

    ●一帶一路沿線人文跨文化不同

      案例分析  印度  越南  烏克蘭   

    ●一帶一路國(guó)際貿(mào)易國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廝慘烈殺

(二).走向一帶一路市場(chǎng)要先思索自身的問(wèn)題

    ●跨文化知識(shí)與能力

      政治  宗教  人文  與我國(guó)關(guān)系  當(dāng)?shù)刂卮蠼ㄔO(shè)與規(guī)劃  治安  黨派作為

    ●自身生產(chǎn)力與市場(chǎng)與獲利比重策略

    ●市場(chǎng)開(kāi)發(fā)依賴與自身發(fā)展方向決策

      國(guó)際貿(mào)易側(cè)重方向與優(yōu)缺點(diǎn)

      制造商直面操作貨倉(cāng)與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)優(yōu)缺點(diǎn)

    ●一帶一路商品供應(yīng)方式策略

      研發(fā)當(dāng)?shù)靥厣唐?/span>

      既有商品分梯次與階段共應(yīng)

    ●人員先鋒派遣與企業(yè)獨(dú)立項(xiàng)目組織策略

    ●尋找進(jìn)軍盟友與伙伴策略

      同行業(yè)合作選擇可行方向

      上下游依附合作選擇可行方向

      異業(yè)合作選擇可行方向

    ●盟軍伙伴共行策略

      市場(chǎng)調(diào)研與觀察

      當(dāng)?shù)芈涞伛v點(diǎn)合作

      當(dāng)?shù)刎泜}(cāng)合作分?jǐn)?/span>

      制造貨源市場(chǎng)的分食

      初期統(tǒng)一駐點(diǎn)行政作業(yè)合一

      當(dāng)?shù)刭I(mǎi)家合作

    ●市場(chǎng)切入地點(diǎn)選擇自身考慮策略

      一帶一路切入地點(diǎn)建議

      依附物流園區(qū)或央企招商局系統(tǒng)

      依附自身客戶配套

(三).一帶一路國(guó)際客戶去哪里找策略

     ●對(duì)網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者

     ●國(guó)內(nèi)報(bào)關(guān)或國(guó)外進(jìn)關(guān)者資料購(gòu)買(mǎi)

     ●對(duì)雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者

     ●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位

     ●我駐外單位商業(yè)搜集資料

     ●各類(lèi)國(guó)際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索

     ●各類(lèi)展覽會(huì)觀展與參展遮資料

     ●并購(gòu)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷(xiāo)售客戶

     ●駐外人員商業(yè)情報(bào)與客戶搜集匯整

     ●注意各國(guó)經(jīng)濟(jì)能力與發(fā)展地區(qū)分布情報(bào)搜集

(四).一帶一路海外市場(chǎng)尋找潛在客戶的MAN細(xì)分技巧

叁. 開(kāi)發(fā)一帶市場(chǎng)的運(yùn)作策略

(一).一帶沿線市場(chǎng)開(kāi)發(fā)在當(dāng)?shù)?/span>多元環(huán)境下的適應(yīng)性

    ●一帶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)概括分析

      看清楚各國(guó)的市場(chǎng)輻射效應(yīng)與近遠(yuǎn)程影響力

      市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的橋頭堡與閥門(mén)概念

      華人影響力與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力

      大部份地區(qū)需對(duì)商業(yè)信用度的謹(jǐn)慎思維

    ●未開(kāi)發(fā)中國(guó)家的市場(chǎng)通性

      價(jià)格戰(zhàn)  廣宣與口號(hào)影響  品牌炒作  收帳  批發(fā)與零售區(qū)分  階級(jí)意識(shí)

      老式的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方式  人際關(guān)系影響性  歐美或殖民影響  品牌觀念直觀

      市場(chǎng)終端服務(wù)不規(guī)范  服務(wù)觀念落后  追求時(shí)髦  文化與商品沖突性

      軍政關(guān)系與后門(mén)  地緣政治差異特大

      案例分析  

(二).一帶一路國(guó)際化工作必會(huì)碰上的障礙與地雷

    以往就是對(duì)此章節(jié)認(rèn)識(shí)不夠?qū)е绿嘌獪I（埃森哲主要也說(shuō)明此章節(jié)是國(guó)內(nèi)弱項(xiàng)）

    ●美好與現(xiàn)實(shí)地差距

    ●我家大門(mén)與各房間概念

    ●貿(mào)易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）將與你工作息息相關(guān)

      案例分析

    ●國(guó)際化職業(yè)經(jīng)理人市場(chǎng)運(yùn)作二字訣

(三).一帶一路國(guó)際化針對(duì)貿(mào)易壁壘炸彈的工作對(duì)策參考

● 無(wú)奈地遵守并符合規(guī)定  

● 尋找在他國(guó)的配額或許可來(lái)源   閃

● 技術(shù)或生產(chǎn)調(diào)整改變   閃

● 當(dāng)?shù)鼗蛩麌?guó)設(shè)立分支規(guī)避   閃

● 尋找無(wú)政治歧視度的他國(guó)生產(chǎn)   閃

● 當(dāng)?shù)厣a(chǎn)建設(shè)由產(chǎn)地銷(xiāo)轉(zhuǎn)銷(xiāo)地產(chǎn)    閃

● 公司購(gòu)并改變技術(shù)與科技   特

● 購(gòu)并無(wú)可取代的上游原料   特

● 研發(fā)無(wú)可取代專(zhuān)利技術(shù)   特

● 當(dāng)?shù)靥厥饨粨Q條件   特

● 當(dāng)?shù)靥厥怅P(guān)系   特

    ● 上談判桌或貿(mào)易對(duì)抗  特

肆. 開(kāi)發(fā)一帶一路市場(chǎng)的國(guó)際化認(rèn)知

(一).國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人外地工作價(jià)值觀（外派管理者的國(guó)際管理觀）

    ●不要地域性的影響看得太簡(jiǎn)單

    ●請(qǐng)記住在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與在跨文化模式完全不同

      記住因民族文化不同要調(diào)整否則企業(yè)會(huì)吃大虧

    ●人文分析 越南該注意什么（階級(jí)意識(shí) 勤奮 人際關(guān)系 佛教 國(guó)人競(jìng)爭(zhēng) 成熟）

               馬來(lái)西亞該注意什么（制造代工崛起與馬華幽暗面）

               泰國(guó)該注意什么  （華人勢(shì)力與國(guó)際制造業(yè)移轉(zhuǎn)）

               新加坡該注意什么（前鋒利用概念 橋頭堡 新馬一體 柔佛洲）

               柬埔寨該注意什么（好朋友與軍方勢(shì)力  商務(wù)往來(lái)與槍械）

               印度尼西亞該注意什么（勤奮折扣 人際關(guān)系 排華 笑民族 宗教）

               斯里蘭卡該注意什么（節(jié)日多 佛教 英國(guó)習(xí)慣 社交好客 和尚位置 ）

               埃賽俄比亞該注意什么（基督教 特殊歷法減7  13月 落后 中國(guó)基建 ）

               吉布提該注意什么（中國(guó)基建 海外駐軍 工業(yè)基礎(chǔ)弱 靠轉(zhuǎn)口貨物及出

                                  租土地賺取外匯 最不發(fā)達(dá)國(guó)家之一 ）

               肯尼亞該注意什么（內(nèi)羅畢國(guó)際城市 2030年遠(yuǎn)景規(guī)劃 潛力市場(chǎng) 艾茲

                                 貧富差距 治安差）

               希臘該注意什么（中國(guó)基建港口 是進(jìn)歐關(guān)鍵 制造落后 海運(yùn)業(yè)發(fā)達(dá) ）

    ●印度該注意什么（面子 令人窩火的小便宜 誠(chéng)信 收帳 會(huì)說(shuō) 大市場(chǎng) 輻射市場(chǎng) ） 

    ●巴基斯坦地區(qū)商務(wù)往來(lái)機(jī)會(huì)與特別之處（一帶一路的橋頭堡與基地 競(jìng)爭(zhēng) 巴鐵）

    ●中東地區(qū)案例分析  總文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點(diǎn)與對(duì)應(yīng)方式）

      巴鐵地區(qū)商務(wù)往來(lái)機(jī)會(huì)與特別之處（一帶一路的橋頭堡與基地）

      中東地區(qū)商務(wù)往來(lái)該注意的特別之處

      伊斯蘭教的派系與宗教影響力

      低調(diào)及人際關(guān)系 安全  

      該有對(duì)商業(yè)信用度的謹(jǐn)慎思維

      看清楚迪拜得輻射效應(yīng)與影響力

    ●非洲地區(qū)案例分析  總地區(qū)特質(zhì)（了解地區(qū)特點(diǎn)與對(duì)應(yīng)方式）

      可注意的非洲市場(chǎng) 南非 埃塞俄比亞 埃及 蘇丹 摩洛哥 剛果（相對(duì)比較）

    ●俄羅斯地區(qū)案例分析  總文化特質(zhì)

      俄羅斯該注意什么 （價(jià)格 視強(qiáng)弱給予尊重 面子 紀(jì)律性）

      白俄羅斯該注意什么（直率有禮 誠(chéng)信 隨遇而安 共同決定權(quán) 親德 小康 基建投

                          資）

      烏克蘭該注意什么（蕭條  基建不足  安靜的找機(jī)會(huì)   國(guó)人當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)）