國際市場營銷與執(zhí)行運作

一. 訓(xùn)練題目：國際市場營銷與執(zhí)行運作

二. 課程時數(shù)：12小時

三. 參加人員：海外銷售代表  市場規(guī)劃人員  海外市場宣傳人員

四. 課程大綱：

壹. 海外銷售代表須認(rèn)知的國際化市場的操作關(guān)鍵

課程前言

企業(yè)發(fā)展必經(jīng)之路  

海外銷售代表工作認(rèn)知  

銷售思維必須宏觀  

清楚知道自己工作正處于發(fā)展中的什么位置

只能成功不能失敗

參考華為的壯大（人家在做什么）

你是兵或是精兵

央視紀(jì)錄片  創(chuàng)新中國  大國重器  輝煌中國   厲害了我的國

必讀之書  約翰奈斯比特  掌控大趨勢  中國大趨勢

          比爾蓋茲   預(yù)見未來

          文化智商   布魯克斯·彼得森（如果你不重視文化問題在跨國業(yè)務(wù)中的重要

                                      性，那就準(zhǔn)備“出局”吧）

(一).國際市場操作與企業(yè)國際化營銷重點趨勢 （淺談國際市場大藍圖與環(huán)境）

    ●2025中國制造與貿(mào)易戰(zhàn)

    ●中國影響力與國際化的趨勢

    ●國內(nèi)市場踏向國外市場的路線

    ●拉客戶走向未來或被客戶拉著走（自己掌握自己而非被掌握）

    ●企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)力過剩與國內(nèi)市場激烈環(huán)境

    ●成熟與歐美市場競爭與另辟生存空間

    ●國際市場銷售與強大的市場復(fù)雜性何在

    ●國際市場買主對中國制造的認(rèn)知

      世界工廠  質(zhì)量  價廉  競爭對手在國內(nèi)的壓制   國際競爭對手在國際上的壓制

    ●為何政府鼓勵國內(nèi)企業(yè)走向一帶一路

    ●土地40%  人口60%  GDP比重30%推動沿線國家經(jīng)貿(mào)往來，可使沿線地區(qū)經(jīng)濟

      自由流動，形成生機勃勃的新興市場

(二).企業(yè)國際市場銷售面臨的最大挑戰(zhàn)（企業(yè)成長壯大的主軸思維）

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告

      駕馭全球市場開發(fā)與運作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）

      國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費（躺在國際化中的遍地血跡）

      要接觸有效率我們不患不能而患不知

    ●海外客戶關(guān)系難度不在營銷操作技巧，根本在理解國際性千變?nèi)f化的復(fù)雜性

      接單   企業(yè)影響力  增加客戶對你依賴感

    ●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）

      產(chǎn)品被取代核心的生存觀念問題

(三).企業(yè)國際化市場開發(fā)進程之路

    ●核心技術(shù)建設(shè)

    ●分散分散分散與減少依賴

    ●國際生產(chǎn)采購的通行階梯層級（發(fā)展進程的階梯）

      貿(mào)易往來與采購代理及供貨廠家尋找

      采購買方與供貨制造商直行接觸

      制造商代工OEM  OBM  ODM

      制造商境外發(fā)貨倉庫

      制造商境外分支落地生根

      企業(yè)永續(xù)經(jīng)營與可持續(xù)發(fā)展的的能源供應(yīng)

      制造商的國際市場影響力

    ●產(chǎn)地銷過渡到銷地產(chǎn)（走出去 走進去  留下來）與成本領(lǐng)袖概念

    ●參考日本產(chǎn)品與企業(yè)的工匠精神（底蘊）

(四).淺談該如何降低海外市場發(fā)展難度（與國際銷售難易度成正比的要素）

    ●海外市場策略已由單純的營銷進化為核心與價值鏈的競爭思維

    ●提升海外市場銷售力需戰(zhàn)略整合與各部門配合思維

    ●由市場同質(zhì)化思維分析（國際市場差異識別）

    ●由企業(yè)研發(fā)能力思維分析（企業(yè)產(chǎn)品與品牌核心識別）

    ●由企業(yè)核心技術(shù)與產(chǎn)品文化思維分析（記憶并減少市場營銷難度）

    ●由企業(yè)市場并購思維分析（進軍速度與西方阻礙）

    ●由企業(yè)對國際市場理解分析（國際市場走出去  走進去  與留下來）

    ●由企業(yè)對跨文化區(qū)域當(dāng)?shù)毓芾硭季S分析（跨文化管理管理）

    ●由企業(yè)進入國際市場與當(dāng)?shù)丨h(huán)境文化的異變（文化差異與市場進入使用認(rèn)知）

貳. 簡述國際市場銷售貿(mào)易壁壘障礙

(一).企業(yè)國市場運作必會碰上的障礙與地雷

    以往就是對此章節(jié)認(rèn)識不夠?qū)е绿嘌獪I（埃森哲主要也說明此章節(jié)是國內(nèi)弱項）

    ●美好與現(xiàn)實地差距

    ●我家大門與各房間概念

    ●貿(mào)易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）將與你工作息息相關(guān)

      案例分析

    ●國內(nèi)企業(yè)太被動依賴，不知放遠研究特閃策略，直接只抓生產(chǎn)與價格，如國際局

      勢波動馬上死滿地抗性不足是國際營銷大忌

(二).國際化針對貿(mào)易壁壘炸彈的工作對策參考（本章節(jié)重要但為參考課堂跳過）

● 無奈地遵守并符合規(guī)定  

● 尋找在他國的配額或許可來源   閃

● 技術(shù)或生產(chǎn)調(diào)整改變   閃

● 當(dāng)?shù)鼗蛩麌O(shè)立分支規(guī)避   閃

● 尋找無政治歧視度的他國生產(chǎn)   閃

● 當(dāng)?shù)厣a(chǎn)建設(shè)由產(chǎn)地銷轉(zhuǎn)銷地產(chǎn)    閃

● 公司購并改變技術(shù)與科技   特

● 購并無可取代的上游原料   特

● 研發(fā)無可取代專利技術(shù)   特

● 當(dāng)?shù)靥厥饨粨Q條件   特

● 當(dāng)?shù)靥厥怅P(guān)系   特

    ● 上談判桌或貿(mào)易對抗  特

叁. 國際市場客戶尋求與注意事項

(一).企業(yè)國際客戶去哪里找（被動等客戶聯(lián)系上門最危險）

    ●對網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者

    ●國內(nèi)報關(guān)或國外進關(guān)者資料購買

    ●對雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者

    ●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位

    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料

    ●各類國際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索

    ●各類展覽會觀展與參展遮資料

    ●并購當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶

    ●駐外人員商業(yè)情報與客戶搜集匯整

    ●注意各國經(jīng)濟能力與發(fā)展地區(qū)分布情報搜集

(二).企業(yè)國際訂單一般狀況為何會發(fā)生

    為何北美訂單量大價低不穩(wěn)定

    為何歐洲訂單量小價格穩(wěn)定

    為何中南美訂單量小價低不穩(wěn)定

    為何中東地區(qū)單訂單量大價低穩(wěn)定

    為何一帶一路單訂單量小價低不穩(wěn)定

(三).淺談企業(yè)國際參展的相關(guān)注意事項參考（血淚學(xué)費中老鳥與菜鳥的分別）

以下均為付出太多的學(xué)費得到的經(jīng)驗血淚教訓(xùn)

●廣交會利與弊（水能覆舟）（最致命的血淚的教訓(xùn) 1）

  利弊層面分析

    ●分清楚國外展覽與看展覽的客人類型（最致命的血淚的教訓(xùn) 2）

●不要看見買主上門看就高興（最致命的血淚的教訓(xùn) 3）

●注意報價需依客戶類型而作分類（最致命的血淚的教訓(xùn) 4）

●秘密特殊與新商品安排隔間與其它商品隔開（最致命的血淚的教訓(xùn) 5）

●有時看展客人不重要，參展客人更重要（最致命的血淚的教訓(xùn) 6）

●注意國際行業(yè)廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓(xùn) 7）

    ●展覽前后的區(qū)域客戶拜訪的成本觀

(四).海外市場銷售規(guī)劃中一定要進行的策略重點（國際市場成與敗的關(guān)鍵不簡單）

    ●新興起的流量與銷售觀念性概念（流量與暴光度）

    ●商品在市場優(yōu)勢化決策中追求利益價值與利潤的差別

      案例分析:

    ●商品應(yīng)進化成為一種市場策略性的工具（商品研發(fā)改由市場策略主導(dǎo)）

      案例分析:

    ●商品市場策略規(guī)劃中一定要進行的重點

      商品計劃與商品的價值利益區(qū)分計劃（攻擊性商品、防御性商品、曝光性商品）

    ●以自我獨特核心技術(shù)進行策略圍繞作業(yè)

      案例分析:

    ●海外市場情報信息與地區(qū)政經(jīng)的變化性與危機

      案例分析:

    ●發(fā)達與開發(fā)中地區(qū)商品的差異與不可替換

      案例分析:

    ●海外市場策略差異化不是萬能

    ●海外不同地區(qū)客戶價值觀的順序排列差異（矛頭）

(五).國內(nèi)品牌海外推廣突破障礙的策略

    ●中國制造的國際差異對待

    ●國際市場品牌定位案例分析

    ●品牌核心價值國際市場建立（市場策略規(guī)劃中核心中的核心）

    ●品牌核心價值與核心文化漫天游的大地雷（市場策略規(guī)劃中的普遍大誤區(qū)）

    ●品牌國際市場運作應(yīng)用策略

    ●品牌如何在海外強勢立足

 案例分析： 在海外發(fā)展較好的案例

           委外公關(guān)模式思維

                 收購借殼模式思維

(六).國際特定目標(biāo)市場調(diào)研的主要內(nèi)容及分工（本章節(jié)重要但為參考數(shù)據(jù)課堂跳過）

    ●特定市場增長潛力

      GDP  近三年產(chǎn)品供需率走勢  人均年收入  特定產(chǎn)品供需未來預(yù)判  

      進入市場成長空間  我方優(yōu)勢滿足特定需求  同類產(chǎn)品飽和度與成長曲線  

    ●特定市場競爭狀況

      市場品牌銷售狀況與竟品信息  當(dāng)?shù)夭少彽赜蛉∠?/span>  竟品市場供應(yīng)規(guī)模情報

      竟品市場營銷與供應(yīng)弱點  同行產(chǎn)品研發(fā)情報  

    ●特定市場進入可行性

      當(dāng)?shù)刭Q(mào)易壁壘狀況  貿(mào)易壁壘突變障礙  對我國制造的基本觀感  

      當(dāng)?shù)乜蛻魧ν谢蛲惍a(chǎn)品抱怨與不滿  當(dāng)?shù)乜蛻魧ν谢蛲惍a(chǎn)品稱贊處 

      當(dāng)?shù)卣h對市場政策   未來竟品取代預(yù)判  雙方政府合作與偏見

    ●特定市場吻合性

      為我方特定的戰(zhàn)略方向  進入該市場有我方優(yōu)勢  橋頭堡的進入觀點   

(七).國際特定目標(biāo)市場調(diào)研操作建議參考（本章節(jié)重要但為參考數(shù)據(jù)課堂跳過）

    ●行業(yè)需特別注意的國際競爭對手   

    ●國際調(diào)研自身操作困難度在何處

    ●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位

    ●我駐外商務(wù)領(lǐng)事館單位商業(yè)搜集資料

    ●駐中國之調(diào)研機構(gòu)企業(yè)

    ●當(dāng)?shù)卣{(diào)研機構(gòu)企業(yè)

    ●國內(nèi)外學(xué)術(shù)單位（國貿(mào)學(xué)系或教授）

肆. 海外市場商務(wù)談判注意事項

(一).海外營銷優(yōu)勢化建設(shè)中客戶資料累積成企業(yè)資產(chǎn)分析

    ●客戶資料運作強化的問題（傳統(tǒng)與新運作模式根本性的資產(chǎn)改變）

(二).國際客戶去哪里找

    ●對網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者

    ●國內(nèi)報關(guān)或國外進關(guān)者資料購買

    ●對雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者

    ●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位

    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料

    ●各類國際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索

    ●各類展覽會觀展與參展遮資料

    ●并購當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶

    ●駐外人員商業(yè)情報與客戶搜集匯整

    ●注意各國經(jīng)濟能力與發(fā)展地區(qū)分布情報搜集

(三).影響國際商務(wù)談判結(jié)果的因素

    ●影響談判的企業(yè)本身籌碼問題

      ▲品牌籌碼

      ▲價格籌碼

      ▲交貨速度籌碼    

      ▲制造核心能力籌碼

      ▲產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量籌碼

    ●影響談判成功的障礙問題

      ▲國際化市場變化因素

      ▲對方采購主觀意識問題分析

      ▲對方貿(mào)易壁壘問題障礙    

      ▲我方對當(dāng)?shù)厝宋奶厣斫舛?/span>

      ▲國際市場競爭對手介入分析

      ▲當(dāng)?shù)卣苇h(huán)境突變影響

(四).國際商務(wù)談判該注意哪些小地方

    ●國際化談判要特別注意的地方

      ▲記住John P. Kotter說的對方利益問題

      ▲談判中思維的捆綁與說服方法

      ▲客戶數(shù)據(jù)情報記錄大誤區(qū)

      ▲因人而異的對應(yīng)與行為特質(zhì)

    ●國際銷售中要理解客戶的價值性思考

      ▲客戶價值觀的順序排列差異

(五).國際商務(wù)談判策略運用技巧參考

    ●對方提供的數(shù)字或資料絕對是被扭曲成對他們有利的

    ●養(yǎng)成對對方提供的數(shù)字或資料挑戰(zhàn)的習(xí)慣

    ●除非買方明確說出原因，不要降價

    ●在準(zhǔn)備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法

    ●降慢點，繼續(xù)強調(diào)你的附加價值

    ●絕不要以為價格是唯一的因素

    ●被壓榨時要求回報

    ●買方也可能在其它地方上可以讓步

    ●把簡單的問題復(fù)雜化

    ●閃避正在談的焦點，選擇對方頭痛的弱點進行（另選戰(zhàn)場）

    ●壓迫詢價造成的對方不利處復(fù)雜化

(六).國際客戶關(guān)系突變可能性參考（百分百發(fā)生）

    ●國際銷售人員需注意國際時勢

    ●各國或地區(qū)政治突變

    ●各國或地區(qū)經(jīng)濟突變

    ●各地區(qū)經(jīng)濟板塊變化

    ●新興經(jīng)濟區(qū)域的出現(xiàn)

    ●原經(jīng)濟區(qū)域市場萎縮

    ●當(dāng)?shù)厥袌鲑Q(mào)易壁壘出現(xiàn)

伍. 不同文化下銷售注意點與來往特點

(一).國際客戶在人文多元環(huán)境下的商業(yè)往來分析

    如果你不重視文化問題在跨國銷售業(yè)務(wù)中的重要性，那就準(zhǔn)備出局吧

    ●東南亞案例分析   越南該注意什么

    ●東南亞案例分析   印度尼西亞該注意什么（勤奮折扣 人際關(guān)系 排華 笑民族）

    ●東南亞案例分析   馬來西亞該注意什么（制造代工崛起與馬華幽暗面）

                       泰國該注意什么  （華人勢力與國際制造業(yè)移轉(zhuǎn)）

                       新加坡該注意什么（前鋒利用概念 橋頭堡 新馬一體 柔佛洲）

                       柬埔寨該注意什么（好朋友與軍方勢力  商務(wù)往來與槍械）

                       印度該注意什么（面子 令人窩火的小便宜 誠信 收帳 會說）

    ●中東地區(qū)案例分析  總文化特質(zhì)（人文特質(zhì)與洽商注意事項）

      巴鐵地區(qū)商務(wù)往來機會與特別之處（一帶一路的橋頭堡與基地）

      中東地區(qū)商務(wù)往來該注意的特別之處

      伊斯蘭教的派系與宗教影響力

      低調(diào)及人際關(guān)系 安全  

      該有對商業(yè)信用度的謹(jǐn)慎思維

      看清楚迪拜得輻射效應(yīng)與影響力

    ●非洲地區(qū)案例分析  總地區(qū)特質(zhì)（人文特質(zhì)與洽商注意事項）

      可注意的非洲市場 南非 埃塞俄比亞 埃及 蘇丹 摩洛哥 剛果（相對比較）

    ●美國地區(qū)案例分析（人文特質(zhì)與洽商注意事項）

      美加的傳統(tǒng)合并與分離

日  ●日本地區(qū)案例分析 （人文特質(zhì)與洽商注意事項）

    ●歐洲地區(qū)案例分析 （人文特質(zhì)與洽商注意事項）

      德  英   法   意   西   東歐

(二).國際銷售經(jīng)理人注意的跨文化次要影響性重點（不要地域性的影響看得太簡單）

    不同人思維的價值觀念  不同膚色人種的價值觀念  不同地域性人的價值觀念

    ●案例分析  東京與大板  德國與西北角  南北意大利  加拿大

●國際市場開發(fā)，因涉略不同國際跨文化習(xí)性與政經(jīng)領(lǐng)域，故與國內(nèi)操作有非常巨大差異，本質(zhì)上來說也可稱之為完全不同的領(lǐng)域，如只以國內(nèi)市場操作習(xí)性方式操作，會在前進過程當(dāng)中遭遇重大挫折

●本課程是實際性運用的課程（30年經(jīng)驗談）

●左老師在德國及臺灣有貿(mào)易公司在國外讀書工作12年 走過67個國家（不含一帶一

  路）

●左老師原為臺灣地區(qū)經(jīng)濟部中小企業(yè)處外貿(mào)協(xié)會主講國際化運作特聘講師，講授國際化運作系列課程由1992-2012

■ 國際化課程內(nèi)容曾上過的部份大型企業(yè)名單（中小企業(yè)過多余略）

●國際市場開發(fā)，因涉略不同國際跨文化習(xí)性與政經(jīng)領(lǐng)域，故與國內(nèi)操作有非常巨大差異，本質(zhì)上來說也可稱之為完全不同的領(lǐng)域，如只以國內(nèi)市場操作習(xí)性方式操作，會在前進過程當(dāng)中遭遇重大挫折

●本課程是實際性運用的課程（30年經(jīng)驗談）

●左老師在德國及臺灣有貿(mào)易公司在國外讀書工作12年 走過67個國家（不含一帶一

  路）

●左老師原為臺灣地區(qū)經(jīng)濟部中小企業(yè)處外貿(mào)協(xié)會主講國際化運作特聘講師，講授國際化運作系列課程由1992-2012

●曾授課過類似課程企業(yè)

■ 國際化課程內(nèi)容曾上過的部份企業(yè)名單

   北大民營經(jīng)濟研究院EMBA班全國約計27期滾動中

   清華繼教院EMBA班全國約計2期滾動中

   廈門大學(xué)管理學(xué)院約計47期滾動中

   廈門大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院全國公務(wù)人員約計53期滾動中

   廈門大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院繼續(xù)教育中心約計48期滾動中

   廈門大學(xué)管理學(xué)院EDP中心全國企業(yè)人員約計89期滾動中

   廈門大學(xué)法學(xué)院與公共行政學(xué)院約計32期滾動中

 華中科技大學(xué)管理學(xué)院EDP中心1-3期

   國家一二級職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證培訓(xùn)（勞動部）2001-2010全國約計98次

 廈門大學(xué)管理學(xué)院江蘇泰州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展與轉(zhuǎn)型升級高研修班  

 全國含政府公益及論壇演講17年計約43次  

 上海市中小企業(yè)競爭力中心  外貿(mào)產(chǎn)業(yè)列車班  11次

   臺灣地區(qū)經(jīng)濟部2001-2008年全球競爭（企業(yè)高階主管人員訓(xùn)練）

   臺灣地區(qū)經(jīng)濟部中小企業(yè)處2000-2008年（企業(yè)高階主管國際觀）

   臺灣地區(qū)經(jīng)濟部外貿(mào)協(xié)會企業(yè)全球化國際商務(wù)運營班14期1987-2000

   福建省閔西南五市產(chǎn)業(yè)巡回列車

   上海市政府產(chǎn)業(yè)巡回列車（1997-2001）

   上海市政府貿(mào)發(fā)局

   上海市政府經(jīng)發(fā)局

   寧波港務(wù)集團8期

   中國中小企業(yè)競爭力講座（國家銀河培訓(xùn)工程）計約11次

   中科院國家信息中心

   中國輕工對外經(jīng)濟技術(shù)合作公司 (事業(yè)單位)

   中車高鐵地鐵 (北車唐山機械) (南車株州 )（波士頓駐地組）（美費城駐地組）5梯次

   中石油(石油探勘 )

   中石化長城潤滑油

 招商局中外運 (中長航 ) 外運長航（招商局央企）2期

   中國核電（福清  華龍一號）

   福建能源

   山西能源

   美的  海爾  青島啤酒  中國外運   華碩計算機   長虹

   中航技進出口集團   輕工業(yè)部中經(jīng)技   顯像科技集團（華映光電） 中旅

   紅星美凱龍   福耀玻璃   盼盼集團  巨龍集團

   持續(xù)滾動中  以往過多余略......................