逆勢(shì)下的渠道搭建及高效拓客

第一部分 渠道模式認(rèn)知

1 渠道拓客和案場(chǎng)銷(xiāo)售的核心技能

1.1 渠道人員的3項(xiàng)核心能力

1.2 案場(chǎng)銷(xiāo)售的4項(xiàng)關(guān)鍵技能

1.3 渠道和銷(xiāo)售關(guān)鍵能力提升路徑

2 渠道模式和典型房企模式介紹

2.1 拓銷(xiāo)一體模式

2.1.1 拓銷(xiāo)一體模式的特點(diǎn)

2.1.2 拓銷(xiāo)一體模式產(chǎn)生的背景

2.1.3 拓銷(xiāo)一體模式優(yōu)點(diǎn)和弊端、

2.1.4 拓銷(xiāo)一體典型企業(yè)-碧桂園分享

2.2 拓銷(xiāo)分離模式

2.2.1 拓銷(xiāo)分離模式的特點(diǎn)

2.2.2 拓銷(xiāo)分離模式優(yōu)點(diǎn)和弊端

2.2.3 拓銷(xiāo)分離典型企業(yè)分享-融創(chuàng)

2.3 外部渠道帶客模式

2.3.1 外部渠道模式特點(diǎn)

2.3.2 外部渠道的模式優(yōu)點(diǎn)和弊端

2.4 渠道模式選擇的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3 標(biāo)桿房企渠道模式

3.1 碧桂園行銷(xiāo)一體模式解析

3.2 融創(chuàng)拓銷(xiāo)分離模式解析

3.3 金茂第三方小渠道深度綁定模式解析

第二部分：拓客技巧

1 蓄客目標(biāo)設(shè)定及管理

1.1 四級(jí)蓄客目標(biāo)設(shè)定

1.2 四級(jí)蓄客目標(biāo)管理要點(diǎn)

1.3 不同蓄客目標(biāo)對(duì)渠道要求

2 拓客方式及技巧

2.1 客戶畫(huà)像

2.2 拓客地圖

2.2.1 省內(nèi)拓客地圖繪制技巧

2.2.2 市內(nèi)拓客地圖技巧

2.2.3 區(qū)域拓客地圖技巧

2.3 派發(fā)單頁(yè)拓客技巧

2.3.1 派單模式選擇

2.3.2 派單道具選擇

2.3.3 如何攔截競(jìng)品

2.4 電話邀約技巧

2.4.1 資源獲取的十種方式

2.4.2 CALL客結(jié)果的四種分類

2.5 巡展拓客技巧

2.5.1 展點(diǎn)四級(jí)分類方法

2.5.2 巡展的兩種模式

2.6 客戶陌拜技巧

2.7 客戶陌拜五部曲

3 精準(zhǔn)拓客技巧

3.1 精準(zhǔn)拓客的五大要求

3.2 精準(zhǔn)拓客的四大組織模式

3.3 精準(zhǔn)拓客的七大工具

4 圈層營(yíng)銷(xiāo)

4.1 圈層營(yíng)銷(xiāo)的含義及特征

4.2 圈層策略制定的四步方法

4.3 圈層營(yíng)銷(xiāo)的“3段6點(diǎn)”核心戰(zhàn)術(shù)

5 八大渠道拓展思路

5.1 政府與事業(yè)單位拓客思路

5.2 企業(yè)高管、大商會(huì)拓客思路

5.3 4S店及車(chē)友會(huì)拓客思路

5.4 專業(yè)市場(chǎng)檔口老板

5.5 村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)及老年組

5.6 項(xiàng)目供應(yīng)商

5.7 奢侈品金融保險(xiǎn)從業(yè)人員

5.8 中介經(jīng)紀(jì)人

6 差異化拓客策略及案例

6.1 剛需盤(pán)拓客策略及案例

6.2 改善盤(pán)拓客策略及案例

6.3 高端盤(pán)拓客策略及案例

6.4 度假盤(pán)拓客策略及案例

7 行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建及管理

7.1 團(tuán)隊(duì)的招募與培訓(xùn)

7.2 編外經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展與管理

7.3 拓客目標(biāo)的分解與確定

7.4 拓客目標(biāo)的監(jiān)控與考核

7.4.1 懲罰機(jī)制

7.4.2 PK機(jī)制

7.4.3 監(jiān)控機(jī)制