房地產(chǎn)營(yíng)銷自渠團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理

第一部分 自渠組建及管理（1天）

1 自渠組建五大原則

1.1 因城施策原則

1.2 因地施策原則

1.3 編制可控原則

1.4 內(nèi)外結(jié)合原則

1.5 逐步落位原則

2 如何設(shè)定自渠團(tuán)隊(duì)架構(gòu)及編制

2.1 如何設(shè)定自渠架構(gòu)

2.2 自渠編制設(shè)定的關(guān)鍵考量因素

2.3 內(nèi)渠人員的崗位職責(zé)和任職要求

2.4 不同項(xiàng)目的內(nèi)渠人員人均效能分析

2.5 如何設(shè)定自渠薪資及傭金體系

3 團(tuán)隊(duì)的招募與培訓(xùn)

3.1 自渠團(tuán)隊(duì)招聘主要途徑

3.2 自渠團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課程體系

3.3 自渠人員的3項(xiàng)核心能力及提升路徑

4 績(jī)效考核管理

4.1 自渠目標(biāo)的分解與考核

4.2 激勵(lì)和淘汰機(jī)制設(shè)定

5 標(biāo)桿房企自渠管理模式解析

5.1 碧桂園行銷一體模式解析

5.2 融創(chuàng)拓銷分離模式解析

5.3 金茂第三方小渠道深度綁定模式解析

5.4 龍湖自渠道架構(gòu)及薪資傭金體系

第二部分：拓客技法（1天）

6 蓄客目標(biāo)設(shè)定及管理

6.1 四級(jí)蓄客目標(biāo)設(shè)定

6.2 四級(jí)蓄客目標(biāo)管理要點(diǎn)

6.3 不同蓄客目標(biāo)對(duì)渠道要求

7 拓客方式及技巧

7.1 客戶畫像

7.2 拓客地圖

7.2.1 省內(nèi)拓客地圖繪制技巧

7.2.2 市內(nèi)拓客地圖技巧

7.2.3 區(qū)域拓客地圖技巧

7.3 派發(fā)單頁(yè)拓客技巧

7.3.1 派單模式選擇

7.3.2 派單道具選擇

7.3.3 如何攔截競(jìng)品

7.4 電話邀約技巧

7.4.1 資源獲取的十種方式

7.4.2 CALL客結(jié)果的四種分類

7.5 巡展拓客技巧

7.5.1 展點(diǎn)四級(jí)分類方法

7.5.2 巡展的兩種模式

7.6 客戶陌拜技巧

7.7 客戶陌拜五部曲

8 精準(zhǔn)拓客技巧

8.1 精準(zhǔn)拓客的五大要求

8.2 精準(zhǔn)拓客的四大組織模式

8.3 精準(zhǔn)拓客的七大工具

9 圈層營(yíng)銷

9.1 圈層營(yíng)銷的含義及特征

9.2 圈層策略制定的四步方法

9.3 圈層營(yíng)銷的“3段6點(diǎn)”核心戰(zhàn)術(shù)

10 八大渠道拓展思路

10.1 政府與事業(yè)單位拓客思路

10.2 企業(yè)高管、大商會(huì)拓客思路

10.3 4S店及車友會(huì)拓客思路

10.4 專業(yè)市場(chǎng)檔口老板

10.5 村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)及老年組

10.6 項(xiàng)目供應(yīng)商

10.7 奢侈品金融保險(xiǎn)從業(yè)人員

10.8 中介經(jīng)紀(jì)人

11 差異化拓客策略及案例

11.1 剛需盤拓客策略及案例

11.2 改善盤拓客策略及案例

11.3 高端盤拓客策略及案例

11.4 度假盤拓客策略及案例