四新破局：構(gòu)建高執(zhí)行力的工業(yè)品營銷戰(zhàn)略

【課程背景】

1．戰(zhàn)略眼高，執(zhí)行力手低，高大上的構(gòu)思帶不來營銷好業(yè)績；

2．流程不暢，配合度不高，新產(chǎn)品賣不好、新市場開發(fā)不力；

3．組織松散，營銷團隊弱，管理支持度低、整體戰(zhàn)斗力不強

【課程收益】

1．新產(chǎn)品上市：抓住客戶痛點，緊扣細分爆點，進入營銷拐點；

2．新團隊塑造：培育業(yè)務(wù)種子，復(fù)制管理種子，打造全才隊伍；

3．新市場開發(fā)：新行業(yè)進入準(zhǔn)，新客戶開發(fā)勁，新區(qū)域拓展穩(wěn)。

4．新管理模式：市場部建設(shè)實，公司化經(jīng)營深，邁入黃金管理。

【課程提綱】

一．新產(chǎn)品上市：大營銷戰(zhàn)略的登陸日

1、案例（一）：新產(chǎn)品生命力，決定營銷續(xù)航力

1）沈陽機床i5機床爆冷內(nèi)外因

2）新產(chǎn)品，到底新在什么地方

3）新產(chǎn)品，客戶又有什么期待

2、六個為什么對應(yīng)三個關(guān)鍵點 

3、審視六個實戰(zhàn)場景

1）抓不住核心客戶痛點

2）細分市場達不到爆點

3）營銷過不了高效拐點

4、抓住核心客戶痛點

1）基本要素，人有我有全都有

2）擇優(yōu)要素，客戶眼中誰最美

3）活力要素，有你之后大不同

5、緊扣細分市場爆點

1）五種市場細分方法

2）產(chǎn)品—階段—戰(zhàn)略

3）爆品離我們有多遠

6、進入高效營銷拐點

1）定價策略九宮格

2）推廣策略三交叉

3）推廣預(yù)算五算法

7、分組作業(yè)（一）：新產(chǎn)品上市的未雨綢繆

1）三個關(guān)鍵點的預(yù)備程度與水平

2）三個破局點的提升方向與做法

二．新團隊塑造：兩類種子與全才隊伍

1、案例（二）：華為鐵三角團隊與體系

1）項目鐵三角（結(jié)構(gòu)圖與應(yīng)用）

2）系統(tǒng)鐵三角（結(jié)構(gòu)圖與應(yīng)用）

3）鐵三角精髓（三個核心要點）

2、探討兩個問題

1）業(yè)務(wù)與管理者，天生還是培育

2）天生的考選拔，培育的靠機制

3、九個實戰(zhàn)場景 

4、培育業(yè)務(wù)種子

1）透視三類人型

2）銷售六個階段

3）團隊最佳搭配

5、復(fù)制管理種子

1）工作重心全新轉(zhuǎn)移

2）情境式管理添活力

3）從管理躍升到領(lǐng)導(dǎo)

6、打造全才隊伍

1）專才+通才=全才

2）”全人”成就全才

3）客戶導(dǎo)向型團隊

4）有效傾聽十指頭

7、分組作業(yè)（二）：新團隊塑造的滴水穿石

1）三支隊伍的組合狀態(tài)自查

2）三支隊伍的塑造方法開啟

三．新市場開發(fā)：攻心為上、攻城為下

1、案例（三）：BOSCH博世加入斑馬“朋友圈”

1）斑馬的汽車智能網(wǎng)聯(lián)朋友圈

2）自動駕駛確定雙方合作領(lǐng)域

3）合作平臺支撐的新市場開發(fā)

2、六個為什么對應(yīng)三新動作

3、六個實戰(zhàn)場景

1）新行業(yè)進入選點不準(zhǔn)

2）新客戶開發(fā)散亂游移

3）新區(qū)域拓展撒胡椒面

4、新行業(yè)進入

1）解決行業(yè)演變的四個軌跡

2）四個軌跡對應(yīng)的兩類節(jié)奏

3）探討客戶企業(yè)的進入模式

5、新客戶開發(fā)

1）新客戶采購的不規(guī)則脈沖

2）三種客戶開發(fā)節(jié)奏的優(yōu)劣

3）組合拳應(yīng)對客戶采購中心

6、新市場拓展

1）七個要素看分明

2）樣板市場三板斧

3）管理模式有講究

7、分組作業(yè)（三）：新市場開發(fā)的因勢而動

1）三新動作的層層遞進關(guān)系

2）三新動作的突破方法落地

四．新管理模式：勢能與動能生成機制

1、案例（四）：橫掃中國的阿里“銷售鐵軍”

1）銷售體系的鐵軍文化

2）銷售管理的四個維度

3）銷售鐵軍的營銷秘籍

2、反省三個現(xiàn)象

1）市場部使不上力

2）經(jīng)銷商擁兵自重

3）管理體系內(nèi)向化

3、三個做點對應(yīng)的企業(yè)場景 

4、市場部的職能建設(shè)

1）三化與三中心

2）五個成長階段

3）市場部的真實幫助

4）市場部的績效考核

5、經(jīng)銷商公司化經(jīng)營

1）公司化經(jīng)營的六個化

2）經(jīng)銷商的管準(zhǔn)與理順

6、邁入黃金管理時代

1）市場導(dǎo)向型組織四類別

2）三個模塊的十二個法則

3）卓越管理五個核心精神

7、分組作業(yè)（四）：新管理模式的能量轉(zhuǎn)換

1）三個做點的勢能與動能評估

2）三個做點的生成機制與做法

[課程風(fēng)格]

1. 場景化導(dǎo)入，幽默風(fēng)趣、激發(fā)興趣，鮮活談判思維

2. 角色化扮演，轉(zhuǎn)換思維、全景思考，開闊談判視野；

3. 實戰(zhàn)化演練，以戰(zhàn)帶訓(xùn)、訓(xùn)戰(zhàn)互促，豐富談判方法。