以終為始：渠道招渠道開發(fā)與管理

上篇  招材進寶，經(jīng)銷商開發(fā)的杠桿力

一. 樹大招風(fēng)，筑巢引得鳳凰來

1、案例分析（一）：卡特皮勒的“選商與育商”

1）倚重經(jīng)銷商的地頭力

2）幫助經(jīng)銷商薪火相傳

2、招商策劃，我所想成就你所愿

1）豎起大旗：借鑒三國演義

2）打組合拳：大眾媒體策略

3）創(chuàng)新應(yīng)用：社交媒體策略

4）借力打力：善用客戶推薦

3、招商團隊，畫語演繹市場前景

1）與潛在經(jīng)銷商第一次約會

2）開啟廠商對話的示范腳本

4、快速漏斗，潛在經(jīng)銷商變實在

1）篩選要快速

2）信息與價格

二. 招材進寶，同心者才可同行

1、案例分析（二）：格力與經(jīng)銷商的“合與分”

1）從0到100后的利益切割

2）專賣店體系到全網(wǎng)絡(luò)銷售

2、經(jīng)銷商實力的評估公式

1）實力評估公式

2）加減乘除之法

3、四類經(jīng)銷商的分而治之

1）四大類型：黑馬、當(dāng)紅、跟隨、小白

2）四個階段：拓展、成長、成熟、衰退

3）四種關(guān)懷：風(fēng)險、成本、需要、方案

4、樣板市場打造表里一致

1）市場選擇

2）運作模式

3）復(fù)制DNA

下篇  商情管理，經(jīng)銷商的管準(zhǔn)與理順

三.綱舉目張：“管”準(zhǔn)三大對象

1、管人：外部客戶x內(nèi)部客戶

1）外部客戶x內(nèi)部客戶的構(gòu)成要素

2）案例分析（四）：激活內(nèi)外部客戶，卡特彼勒是怎樣做的？

3）內(nèi)外部三角形，管人管的更有型！

2、管貨：產(chǎn)品+方案+交付

1）打造爆款產(chǎn)品的五個要素

2）交叉使用三種解決方案

3）案例分析（五）：阿里巴巴工業(yè)品品牌站

4）交付，別讓客戶在等待中凋零

3、管場：品牌+事件+動銷

1）經(jīng)銷商也參與到品牌建設(shè)中

2）案例分析（六）：三一重工6S店與沈機4S店

3）事件營銷，經(jīng)銷商愿意擔(dān)當(dāng)主角

4）動銷三問，初速度看出經(jīng)銷商實力

四. 培育忠誠：“理”順三個關(guān)系

1、客戶開發(fā)=市場開拓準(zhǔn)度x營銷開展力度

1）平臺化，經(jīng)銷商產(chǎn)品組合新方向

2）經(jīng)銷商的開發(fā)水平評測表

2、客戶服務(wù)=（常規(guī)+增值）x創(chuàng)新

1）客戶服務(wù)，怎樣成為業(yè)務(wù)增長點？

2）案例分析（七）：小馬快修、油到了，掘金工程機械后市場

3）三種服務(wù)，對應(yīng)三種要素

3、利益分配=存量增量-試錯成本-迭代風(fēng)險

1）利益分配，三個要素分步到位

2）利益共同體，廠商同心與同行

3）案例分析（九）：斯隆時代的通用汽車，經(jīng)銷商擺在第一位