高成低就：顧問式銷售變采購為投資

［課程背景］

1. 陷在成本中心，跟采購關(guān)系再好，也過不了價(jià)格這道坎；

2. 錯過利潤中心，單方面展示價(jià)值，不能成為經(jīng)濟(jì)銷售者；

3. 高不成低不就，無法提供高利潤，影響不到采購決策力。

［課程收益］

1. 借助“客戶經(jīng)營洞見”，激發(fā)價(jià)值共創(chuàng)共享熱情，贏得基層推薦；

2. 利用“利潤改進(jìn)建議”，幫助中層達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)，贏得高層支持；

3. 用心經(jīng)營“信任等式”，把握時(shí)機(jī)提出經(jīng)營建議，贏得客戶信賴。

［課程提綱］

第一篇   顧全大局，戰(zhàn)略性采購高層介入早

1、案例分析（一）：在你見到高層前，他早已見到你！

1）交易型銷售為何最容易“見光死”

2）高層參與采購的“啞鈴型”結(jié)構(gòu)

2、顧問型銷售，化采購為投資

1）三個(gè)起點(diǎn)

2）三大轉(zhuǎn)變

3）四步流程

3、初級顧問式銷售的兩大利器

1）三環(huán)交叉創(chuàng)造價(jià)值

2）發(fā)掘被忽視的問題

3）找到出人意料方案

4、高級顧問式銷售的兩張王牌

1）三層級銷售矩陣

2）探索隱藏的機(jī)會

3）三維度交叉銷售

5、實(shí)操實(shí)練（一）：顧問式銷售敲開戰(zhàn)略性采購之門

1）瞄準(zhǔn)經(jīng)營五要素，提供出人意料方案

2）核心能力巧騰挪，探索客戶隱藏機(jī)會

第二篇   問底刨根，兩大客戶需求驚險(xiǎn)一躍

1、案例分析（二）：如何迎接客戶如夢初醒的那一刻？

1）人人都知道的事—僅作為背景

2）讓客戶如夢初醒—用提問引導(dǎo)

3）讓客戶主動邀請—提問的目的

2、傾聽藝術(shù)：他們的觀點(diǎn)被聽到了

1）傾聽幫你贏得的幾個(gè)權(quán)利

2）聽出對方話里隱藏的故事

3）優(yōu)秀的傾聽者都會這樣做

3、提問技巧：顧問式銷售的好幫手

1）情景性+探究性問題→隱藏需求

2）暗示性+解決性問題→明確需求

3）SPIN提問法轉(zhuǎn)動客戶洞見輪盤

4、應(yīng)對之道：三類棘手的客戶類型

1）面對客戶必自問的三個(gè)問題

2）“你不了解情況”型客戶

3）“還有一件事情”型客戶

4）“我會再聯(lián)系你”型客戶

5、實(shí)操實(shí)練（二）：SPIN提問技巧幫你問底刨根出需求

1）以“客戶洞見輪盤”為標(biāo)靶，設(shè)定你提問的目標(biāo)

2）用好“SPIN循序漸進(jìn)提問”，讓客戶說出需求來

第三篇   銷出利潤，變采購為投資的大轉(zhuǎn)型

1、案例分析（三）：通用汽車對供應(yīng)商的“陰謀計(jì)劃”

1）當(dāng)解決方案式銷售失靈時(shí)

2）協(xié)議價(jià)格被法定價(jià)格取代

3）PICOS計(jì)劃的“價(jià)格屠刀”

2、選擇：同心者可同行

1）五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

2）兩種需求

3）收益分享

3、界定：經(jīng)營紅色區(qū)域

1）了解運(yùn)營概況的兩個(gè)途徑

2）針對紅色區(qū)域的六個(gè)要素

3）不要小看數(shù)字1的大能量                                  

4、回報(bào)：利潤增長提案

1）運(yùn)用流動資金原則

2）運(yùn)用庫存周轉(zhuǎn)原則

3）運(yùn)用貢獻(xiàn)毛益原則

4）把時(shí)間價(jià)值貨幣化

5、實(shí)操實(shí)練（三）：嘗試運(yùn)用PIP三原則銷出利潤提案

1）三原則x三對象的對應(yīng)關(guān)系

2）選擇其中一種對應(yīng)關(guān)系作業(yè)

第四篇   售在信任，留得青山在不愁沒柴燒

1、案例分析（四）：專業(yè)而冷漠的醫(yī)生，打翻五味瓶？

1）資質(zhì)和口碑過人、結(jié)果喜人，可過程揪心

2）如果客戶不是絕對沒得選，他會再選你嗎

2、信任等式，四個(gè)維度舒展開

1）四個(gè)維度為您詳細(xì)解

2）信任和關(guān)系的銷售力

3、贏得信任，有洞察才提建議

1）這兩種態(tài)度，哪一個(gè)更合適？

2）六條經(jīng)驗(yàn)中，哪條最有洞察？

3）怎樣提建議？請上蘇格拉底！

4、建立關(guān)系，感性理性齊飛舞

1）用行動證明

2）大膽地求助

3）對人有興趣

5、實(shí)操實(shí)練（四）：找到您的信任等式薄弱點(diǎn)并改進(jìn)

1）運(yùn)用“CRI/S”信任等式，審視一個(gè)新/老客戶

2）找出1-3個(gè)關(guān)鍵薄弱點(diǎn)，提高整體信任的得分