步步為贏：解決方案銷售的流程化管控

［課程背景］

1.單個(gè)痛點(diǎn)，無法抓住客戶需求關(guān)鍵點(diǎn)，流程走的好辛苦；

2.兩類客戶，沒有分清楚購買決策差異，眉毛胡子一把抓；

3.手法單一，交易流程中缺少群策群力，成交率常常低迷。

［課程收益］

1. 潛在與活躍客戶，差異化流程推進(jìn)策略，做到有的放矢；

2. 活用九宮格模型，構(gòu)建或重塑解決方案，實(shí)現(xiàn)價(jià)值制勝；

3. 引入交易風(fēng)暴法，提升解決困難的效力，形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。

［課程提綱］

第一篇   流程驅(qū)動(dòng)力，解決方案銷售的水到渠成

1、案例分析（一）：如何解決占據(jù)64%銷售業(yè)績的大問題？

1）兩類客戶：潛在與活躍型

2）兩種銷售：雄鷹與鴿子型

2、流程模型，解決方案銷售的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力

1）解決方案流程的四個(gè)層級

2）兩類客戶流程的分分合合

3）里程碑與流程化驅(qū)動(dòng)工具

4）四個(gè)層級對應(yīng)的成功概率

3、成功靠岸，潛在與活躍客戶簽單關(guān)鍵點(diǎn)

1）買方顧慮變化的四階段

2）贏取權(quán)力支持者六要素

3）價(jià)值驗(yàn)證模型的五問題

4、銷售漏斗，用流程驅(qū)動(dòng)業(yè)績目標(biāo)的達(dá)成

1）現(xiàn)實(shí)成交狀態(tài)總覽圖

2）銷售漏斗分析工具表

3）暢通銷售漏斗四步法

5、實(shí)操實(shí)練（一）：用銷售流程引導(dǎo)客戶化解決方案

1）勾畫面向客戶購買決策的流程化解決方案

2）簡述關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的里程碑標(biāo)志與可驗(yàn)證結(jié)果

3）給出六個(gè)典型階段的銷售晉級的百分比率

第二篇   深挖痛苦鏈，潛在客戶開發(fā)的鑿渠引水

1、案例分析（二）：兩個(gè)場景中的客戶體驗(yàn)分高下

1）場景A—客戶自診斷+醫(yī)生開藥方

2）場景B—先診斷問題+再開出藥方

2、挖掘痛點(diǎn)，解決方案銷售的千里之行

1）行業(yè)背景下的“關(guān)鍵人物表”

2）“痛苦鏈”中的內(nèi)部關(guān)系圖

3、激發(fā)興趣，潛在客戶開發(fā)的話術(shù)庫

1）行業(yè)共性法

2）痛點(diǎn)菜單法

3）客戶推薦法

4、診斷痛苦，開始創(chuàng)建解決方案構(gòu)想

1）先診斷，后開方

2）九宮格構(gòu)想模型

3）流程出解決方案

5、實(shí)操實(shí)練（二）：借九宮格構(gòu)想模型打通丁字路口

1）丁字路口的一橫—控制型問題

2）丁字路口的一豎—能力的構(gòu)想

3）解決問題的能力—痛點(diǎn)上展開

第三篇   后來者居上，活躍客戶開發(fā)的拼渠搶水

1、案例分析（三）：客戶主動(dòng)邀請你提交解決方案

1）客戶邀請你參與的原因和態(tài)度

2）向主意已定的客戶提幾個(gè)問題

2、五個(gè)維度，評估競爭機(jī)會的勝算率

1）五個(gè)維度

2）十項(xiàng)指標(biāo)

3、創(chuàng)造差異，重塑客戶訴求的網(wǎng)格圖

1）列舉獨(dú)特點(diǎn)

2）獨(dú)特點(diǎn)打分

3）網(wǎng)格圖分布

4、重塑構(gòu)想，在激烈競爭中后來居上

1）從能力倒推影響和原因

2）以確認(rèn)型能力重塑構(gòu)想

5、實(shí)操實(shí)練（三）：玩轉(zhuǎn)FABE法則，創(chuàng)造差異化優(yōu)勢

1）差異化優(yōu)勢A與價(jià)值B

2）確立您的差異化網(wǎng)格圖

第四篇   交易風(fēng)暴法，解決方案銷售的共創(chuàng)共享

1、案例分析（四）：銷售精英還能夠千里走單騎？

1）縱向的愛莫能助—視野窄、創(chuàng)新少

2）橫向的筒倉效應(yīng)—無共情、少共擔(dān)

3）導(dǎo)入交易風(fēng)暴法—成大單、常成單

2、風(fēng)暴會議，目標(biāo)引導(dǎo)的創(chuàng)新方法薈

1）會議目標(biāo)→業(yè)務(wù)晉級

2）團(tuán)隊(duì)組建→四個(gè)角色

3）交易摘要→會前激活

4）集思廣益→五個(gè)模板

5）方案升級→低語測試

3、創(chuàng)新工具，解決方案溪流泛新舟

1）黑客，切入點(diǎn)另辟蹊徑

2）廚師，匯聚眾材烹大餐

3）畫家，生動(dòng)展示動(dòng)客心

4）交易導(dǎo)師，坐山關(guān)虎斗

4、實(shí)操實(shí)練（四）：交易風(fēng)暴法催生創(chuàng)新解決方案

1）在解決方案銷售流程中選擇一個(gè)“節(jié)點(diǎn)”

2）采用“交易摘要”向小組闡述業(yè)務(wù)難題

3）使用“團(tuán)隊(duì)組建與風(fēng)暴會議”方式研討

4）拿出一份“交易風(fēng)暴法實(shí)施方案”概要