疫情后切割市場(chǎng)的營銷利刃——打造營銷特種軍

課程背景

史無前例的疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響顯而易見，企業(yè)面臨生死存亡的挑戰(zhàn)，而不同的企業(yè)面對(duì)危機(jī)時(shí)的結(jié)果是不一樣的。行業(yè)頭部企業(yè)、大廠現(xiàn)金充沛，融資渠道暢通，享受國家政策補(bǔ)貼，上下游資源豐富，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，這次的疫情不過是拖后發(fā)展而已，甚至可以轉(zhuǎn)危為機(jī)獲得行業(yè)領(lǐng)先的機(jī)遇。中、小、微企業(yè)如果沒有維持運(yùn)營3個(gè)月以上的現(xiàn)金流，業(yè)務(wù)嚴(yán)重依賴上下游，疫情期間完全沒有收入來源，不等疫情過后就會(huì)撐不住倒閉。而大量的中小型企業(yè)，沒有短期低成本的融資渠道，雖然有撐到疫情結(jié)束的現(xiàn)金流卻不持久，線上轉(zhuǎn)型困難，嚴(yán)重依賴線下收入，客戶甚至不接受疫區(qū)地業(yè)務(wù)人員拜訪，公司受疫情影響大量裁員，復(fù)工后人手又嚴(yán)重不足，無法滿足客戶交付，這些企業(yè)必須在短期內(nèi)獲得足夠的收入，營銷預(yù)算有限，營銷投入必須短期獲得回報(bào)，如果做不到這些，即便熬過了疫情結(jié)束也無法活下來。

對(duì)于一些疫情后必定會(huì)產(chǎn)生報(bào)復(fù)性爆發(fā)需求的行業(yè)來說，需求不是問題，如何滿足需求才是問題，但對(duì)于一些不會(huì)有明顯增長(zhǎng)甚至需求下降的行業(yè)來說，將面臨更大的生存危機(jī)，企業(yè)有正確的營銷戰(zhàn)略嗎？這些戰(zhàn)略營銷團(tuán)隊(duì)能夠理解并勝任執(zhí)行嗎？疫情后對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)的要求更高了，傳統(tǒng)的銷售技巧可能無法使用了，需要借助網(wǎng)絡(luò)和社交、辦公軟件工具來接觸客戶，甚至要用直播的方式講解產(chǎn)品性能和表述解決方案，通過遠(yuǎn)程銷售展示說服客戶并網(wǎng)上結(jié)單。在要“活下去”的生存大挑戰(zhàn)面前，企業(yè)亟需打造一支理解戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對(duì)營銷方式的影響，熟練掌握各種銷售技法，借助新的技巧獲得訂單，在疫情后新的客戶關(guān)系中提高客戶體驗(yàn)，快速幫助公司獲得現(xiàn)金流的營銷特種軍，才能不負(fù)使命，從勝利走向勝利！

課程目標(biāo)

? 深入剖析疫情對(duì)企業(yè)營銷戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)模式的影響，解讀銷售轉(zhuǎn)型下營銷團(tuán)隊(duì)的任務(wù)與挑戰(zhàn)；

? 為企業(yè)提高現(xiàn)金流，快速獲得業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)提供解決方案；

? 系統(tǒng)提高營銷團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力，掌握線上線下銷售工具與銷售技巧；

? 學(xué)習(xí)優(yōu)秀營銷精英的實(shí)戰(zhàn)技法，提高分析和解決問題的能力，使客戶獲得更好的體驗(yàn)，促進(jìn)客戶關(guān)系。

授課對(duì)象

營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷團(tuán)隊(duì)成員

培訓(xùn)用時(shí)

2天（每天6小時(shí)）

授課方式

通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%視頻賞析和演練互動(dòng)+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏。所有的練習(xí)均以實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的實(shí)戰(zhàn)技巧，創(chuàng)造突破性的業(yè)績(jī)。

課程大綱

一、疫情后的營銷戰(zhàn)略與銷售轉(zhuǎn)型

1、剩者為王——?jiǎng)倮麑儆诶^續(xù)活下去的人

1）疫情對(duì)營銷工作的影響

2）疫情后營銷工作的特點(diǎn)

3）疫情后對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)的要求

4）疫情后對(duì)一線業(yè)務(wù)人員的要求

案例分析：營銷團(tuán)隊(duì)要做什么

2、解讀疫情后的營銷戰(zhàn)略

1）營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容

戰(zhàn)略意圖、市場(chǎng)洞察、創(chuàng)新焦點(diǎn)、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

2）市場(chǎng)洞察

宏觀分析、競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向、客戶分析、客戶需求與購買流程、SWOT分析

3）創(chuàng)新焦點(diǎn)

未來業(yè)務(wù)組合、創(chuàng)新模式、資源利用、創(chuàng)新的模式與領(lǐng)域、創(chuàng)新的思維方式

案例分析：解讀疫情后市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略

3、銷售轉(zhuǎn)型與目標(biāo)分解

1）無接觸業(yè)務(wù)模式的設(shè)計(jì)

2）新的營銷模式需要新的銷售流程

3）銷售轉(zhuǎn)型需要新的銷售目標(biāo)

績(jī)效目標(biāo)、項(xiàng)目目標(biāo)、能力開發(fā)目標(biāo) 

層級(jí)分解目標(biāo)、績(jī)效考核指標(biāo)、過程控制目標(biāo)、時(shí)間分解目標(biāo) 

保底目標(biāo)、爭(zhēng)取目標(biāo)、挑戰(zhàn)目標(biāo)

4）目標(biāo)拆分、目標(biāo)定義、完成要素、達(dá)成標(biāo)準(zhǔn) 

4、銷售轉(zhuǎn)型中的營銷特種軍

1）銷售精英的黃金法則

2）疫情后銷售人員的能力結(jié)構(gòu)

3）為什么學(xué)不會(huì)——華為鐵三角的深度解讀

4）疫情后營銷特種軍的新戰(zhàn)術(shù)構(gòu)成

案例分析：線上與線下的融合

二、疫情后的客戶選擇與市場(chǎng)切割

1、選擇比努力更重要

1）看起來很美——讓企業(yè)走向死亡的客戶

2）疫情后選擇什么樣的客戶

3）營銷定位的方向

品牌定位、營銷戰(zhàn)略定位、細(xì)分市場(chǎng)定位、目標(biāo)客戶定位

產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、傳播方式定位

2、目標(biāo)與重點(diǎn)客戶的銷售準(zhǔn)備

1）5G時(shí)代的客戶信息收集

2）獲客渠道與獲客成本

3）引流不意味轉(zhuǎn)化

4）重點(diǎn)客戶個(gè)人資料及喜好的七大方面

5）繪制客戶干系人圖譜

案例分析：你要做哪些準(zhǔn)備

3、銷售機(jī)會(huì)評(píng)估

1）銷售機(jī)會(huì)評(píng)估四大方面

2）強(qiáng)制事件

3）獨(dú)一無二的商業(yè)價(jià)值

4）高層信任度與政治聯(lián)盟

案例分析：這是個(gè)機(jī)會(huì)嗎？

4、切割市場(chǎng)——設(shè)計(jì)和整合營銷傳播

1）品牌的兩大支柱——知名度、美譽(yù)度

2）品牌推廣活動(dòng)策劃的原則

確定受眾、參與互動(dòng)、準(zhǔn)確表達(dá)

品牌聯(lián)想、高潮不斷、傳播經(jīng)濟(jì)

3）疫情后營銷預(yù)算的有效投放

4）如何做到有效傳播

5）制定差異化營銷活動(dòng)方案

三、疫情后的業(yè)務(wù)推進(jìn)方式與技巧

1、疫情后的客戶接觸

1）無接觸的展業(yè)方式

2）業(yè)務(wù)接洽初期的關(guān)鍵

3）有條件的面訪怎么做

4）業(yè)務(wù)接洽的話術(shù)設(shè)計(jì)

案例分析：客戶接洽

2、常見異議與排除方法

1）銷售過程中常見的客戶異議

2）客戶通常關(guān)注的方面

3）有效處理客戶異議的標(biāo)準(zhǔn)步驟

4）如何提供解決方案

5）遠(yuǎn)程銷售展示技法

案例分析：遠(yuǎn)程銷售展示

3、掌控與引導(dǎo)客戶的技巧——SPIN顧問式銷售模式

1）狀況詢問

2）問題詢問

3）暗示詢問

4）需要-滿足詢問

案例分析：SPIN話術(shù)提煉

4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交

1）成交失敗的原因剖析

2）成交的階段時(shí)機(jī)

3）預(yù)示成交的八大信號(hào)

4）締結(jié)成交的十大促成技法

案例分析：如何讓客戶說“是”

四、疫情后的客戶關(guān)系維護(hù)

1、疫情后的客戶關(guān)系管理

1）客戶關(guān)系的五種類型

基本型關(guān)系、被動(dòng)型關(guān)系、負(fù)責(zé)型關(guān)系、能動(dòng)型關(guān)系、伙伴型關(guān)系 

2）影響客戶關(guān)系的五星模型

3）你與客戶的關(guān)系距離

4）無接觸服務(wù)如何建立客戶關(guān)系

案例分析：如何建立這樣的客戶關(guān)系

2、沒有客戶滿意就沒有客戶

1）客戶滿意的意義和好處

2）滿意度的級(jí)別和梯度

3）客戶滿意度模型

4）提高滿意度的六大要素

3、有效處理客戶投訴的技巧

1）大多數(shù)客戶并不投訴

2）客戶投訴的目的

3）客戶投訴的好處

4）有效處理客戶投訴的步驟

5）完美服務(wù)彌補(bǔ)六步曲

4、服務(wù)差異化——提供個(gè)性化服務(wù)

1）為什么需要個(gè)性化服務(wù)

2）個(gè)性化服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)和基礎(chǔ)

3）打造服務(wù)品牌——如何形成服務(wù)個(gè)性

4）個(gè)性化服務(wù)設(shè)計(jì)過程

案例分析：提高客戶粘性的個(gè)性化服務(wù)

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生