銷售精英訓(xùn)練營(yíng)

課程背景

在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下，越來越多的企業(yè)陷入困境，市場(chǎng)的無序競(jìng)爭(zhēng)使得公司經(jīng)營(yíng)更加艱難，如何幫助公司突破營(yíng)銷困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。鐵打的營(yíng)盤流水的兵，公司的銷售人員流失率為什么居高不下？一個(gè)專業(yè)的銷售人員要時(shí)刻清晰自己的目標(biāo)，具備強(qiáng)烈的自信心、良好的心態(tài)，擁有專業(yè)的銷售技能，才能真正做到堅(jiān)決執(zhí)行并取到突破性業(yè)績(jī)！

正確的認(rèn)識(shí)壓力和情緒，才能有效地舒解壓力、調(diào)整情緒，隨時(shí)有良好的狀態(tài)迎接挑戰(zhàn)，銷售人員保持巔峰狀態(tài)，進(jìn)行心態(tài)修煉是提高其職業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。本課程運(yùn)用管理心理學(xué)、NLP、教練技術(shù)、完型療法等現(xiàn)代心理學(xué)技巧，結(jié)合銷售實(shí)戰(zhàn)例子，從心理學(xué)和營(yíng)銷學(xué)的層面來幫助學(xué)員掌握壓力和情緒調(diào)試的方法，從一個(gè)單純的推銷員成長(zhǎng)為專業(yè)的銷售顧問，讓銷售人員留的住、成長(zhǎng)快、能力強(qiáng)，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公司的品牌價(jià)值通過他們傳遞給客戶，從而擁有高效、快樂的人生。

好的營(yíng)銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，特別是銷售中20%的客戶帶來80%的銷售，如何經(jīng)營(yíng)好這部分客戶，是每一個(gè)大客戶經(jīng)理首要考慮的問題。在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)：什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶建立了關(guān)系，客戶還是把項(xiàng)目給了別人？沒有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺？我不應(yīng)該是一個(gè)人戰(zhàn)斗！這一切將通過訓(xùn)練幫你找到答案。

課程目標(biāo)

? 樹立正確的工作觀念和人生態(tài)度；塑造強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏和對(duì)企業(yè)感恩的職業(yè)化心態(tài)，具備高度的職業(yè)化素養(yǎng)和角色定位；

? 擁有健康積極的陽光心態(tài)，了解情商修煉對(duì)成長(zhǎng)為優(yōu)秀銷售人員的重要性；

? 了解自身與卓越員工的差距，發(fā)掘員工潛能，追求成為職業(yè)精英

? 提高大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，掌握大客戶銷售流程與步驟，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；

? 擁有專業(yè)的解決方案制作和呈現(xiàn)的能力，排除客戶異議贏得訂單；

? 理解并能運(yùn)用大客戶銷售技巧，提升拜訪洽談能力，有效促進(jìn)成交。

? 加強(qiáng)作風(fēng)建設(shè)，提高銷售人員責(zé)任心，敢于擔(dān)當(dāng)，解決執(zhí)行動(dòng)力問題，提高工作效率和提升業(yè)績(jī)。

培訓(xùn)用時(shí)

1天（每天6小時(shí)）

授課方式

通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演練互動(dòng)+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，改善心智模式，掌握銷售談判與客戶關(guān)系管理技巧，從而成為企業(yè)需要的優(yōu)秀營(yíng)銷人員。

課程大綱

一、心態(tài)篇——拒絕平庸追求卓越的銷售心態(tài)

1、銷售精英的黃金法則

1）選擇安穩(wěn)就是選擇平庸

2）突破性業(yè)績(jī)方證明能力

3）全力以赴更勝浪費(fèi)時(shí)間

4）業(yè)績(jī)高低與勤奮成正比

5）銷售最容易的就是放棄

6）你永遠(yuǎn)比你想象的更強(qiáng)

7）做個(gè)專業(yè)睿智的好顧問

教學(xué)影片：當(dāng)幸福來敲門

演練：銷售工作問題收集與厘清

2、職業(yè)還是事業(yè)——你為誰打工

1）如何找到工作樂趣——工作的價(jià)值

2）主動(dòng)積極、全力以赴

3）銷售人員的激情從哪里來？

4）無法選擇別人可以遷善自己

教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》

心態(tài)突破工具：影響圈與關(guān)注圈

3、不講任何借口

1）人們喜歡找借口的三個(gè)原因

2）不找任何借口的內(nèi)涵——敬業(yè)、責(zé)任、服從、誠實(shí)

3）不找借口的人是如何工作的

資源不足、投入太少、競(jìng)爭(zhēng)激烈、質(zhì)量不行，這都是真的嗎，銷售精英在面對(duì)同樣的狀況時(shí)是如何應(yīng)對(duì)的，他們成功的秘訣又是什么呢？

二、銷售篇——大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

1、大客戶拜訪實(shí)戰(zhàn)技巧

1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場(chǎng)方式

2）閃亮開場(chǎng)五項(xiàng)技法

3）有效顧問式拜訪的步驟

4）不同客戶的話術(shù)規(guī)范

演練：客戶拜訪訓(xùn)練

2、打動(dòng)大客戶的解決方案

1）賣方案而不是賣產(chǎn)品

2）將客戶的注意力引導(dǎo)到解決方案上

3）您給客戶的解決方案要體現(xiàn)什么？

4）標(biāo)準(zhǔn)解決方案的構(gòu)成要素

3、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交

1）成交失敗的原因剖析

2）成交的階段時(shí)機(jī)

3）預(yù)示成交的八大信號(hào)

4）締結(jié)成交的十大促成技法

教學(xué)影片：如何讓客戶說“是”

三、作風(fēng)篇——拿到業(yè)績(jī)是你的責(zé)任

1、產(chǎn)能拔高的關(guān)鍵——責(zé)任勝于能力

1）如何理解責(zé)任

銷售人員完成任務(wù)的兩大支柱

做好分內(nèi)的事，貢獻(xiàn)最大力量，勇于承擔(dān)后果

2）責(zé)任的背后

3）銷售精英的職業(yè)責(zé)任

2、誰在為我們承擔(dān)責(zé)任

1）誰的過錯(cuò)？誰的責(zé)任？

2）我們能做什么？

3）沉甸甸的責(zé)任

業(yè)績(jī)不佳誰的過錯(cuò)，公司、領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)在幫你承擔(dān)責(zé)任

演練：如何負(fù)起責(zé)任

3、永遠(yuǎn)不要對(duì)自己說不行

1）成交總在拒絕之后

2）堅(jiān)持不懈不到最后一刻絕不輕言放棄

3）只要不放棄就有成功的希望

4）銷售最容易的就是說不行

教學(xué)影片：永不放棄

四、執(zhí)行篇——團(tuán)隊(duì)效率倍增

1、團(tuán)隊(duì)效率倍增的途徑

1）銷售活動(dòng)可以被管理，結(jié)果不能被管理 

2）多做≠更多、更好的銷售流程=更優(yōu)的銷售績(jī)效 

3）破解銷售管理的密碼

業(yè)務(wù)結(jié)果指標(biāo)、銷售管控指標(biāo)、銷售活動(dòng)指標(biāo)、能力發(fā)展指標(biāo)

區(qū)域管理、客戶管理、機(jī)會(huì)管理、拜訪管理、銷售支撐

2、影響銷售目標(biāo)達(dá)成的十大因素

專業(yè)知識(shí)、銷售技巧、職業(yè)心態(tài)、激勵(lì)措施、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 

工作方向、工作目標(biāo)、工作方法、資源條件、完成時(shí)間

3、執(zhí)行任務(wù)完成業(yè)績(jī)的秘訣

1）面對(duì)挑戰(zhàn)性任務(wù)時(shí)應(yīng)有的態(tài)度

2）如何接受艱巨的任務(wù)

3）資源不足條件不具備如何堅(jiān)定執(zhí)行到位

4）執(zhí)行工作過程中的上下級(jí)

教學(xué)影片《如何接受艱巨的任務(wù)》

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生