雙贏談判策略分析

不論是生活，還是工作，難免會利益與需求上存在矛盾。雙贏談判，絕對不是把對方打敗和擊倒。我們需要通過談判來化解矛盾，并嘗試和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方的方案，使沖突更少、風險更小。

很多人堅信：掌握一定的談判技巧，會讓自己處于有利的地位。事實上，大量的經(jīng)驗和教訓證明，簡單的，純粹的技巧是有害談判與合作的。對付一般的沒有經(jīng)驗和閱歷的人，技巧往往是有效的。但是，對付真正的的談判高手，使用談判技巧，以尋求解決存在的問題，達成合作，不但不能解決雙方的問題，達成合作。而且，對雙方關(guān)系造成極大的損害和面臨嚴重的后果。

【培訓課程對象】：高層管理者、各部門管理者，各部門職員。      

【培訓課程收益】：本課程反對使用?；ㄕ蓄愋偷恼勁屑记?，幫助學員認識到在談判中“耍花招，玩技巧”的危害。培訓課程幫助學員掌握一套有效的談判分析方法和談判視角。幫助學員認識到人多數(shù)的時候是感性的思維，幫助學員在談判中保持足夠的理性，識別對方的花招，讓對方能建設(shè)性地討論問題的解決，利益的得到，以及目標的實現(xiàn)。針對不同的學員對象，定制化設(shè)計案例。比如：銷售談判、采購談判，日常談判。確保課程能符合客戶真實的工作場景。

【培訓課程版權(quán)】：?《雙贏談判策略分析?》教材和課程大綱內(nèi)容，國家版權(quán)局2010年2月10日，著作權(quán)登記證號：2010-G-8602，核準在案? 湯曉華。版權(quán)所有。Copy Right Reserved by Tangxiaohua. 2010-2017持續(xù)升級版.

【課程大綱】

o 談判的基本原則

- 基本原則的建議

- 成功的經(jīng)驗 

o  談判風格

- 供應(yīng)商心態(tài)分析

- 如何選擇談判風格

o  影響談判的主要因素

- 替代力量

- 權(quán)利和力量的使用

- 時間的控制

- 情報的收集和準備

- 決定價格的要素

- 供需關(guān)系的基本原則

- 供需關(guān)系的六種類型

- 采購本質(zhì)解析 

o  談判的心理學 

- 供需博弈階段動作分解

- 博弈道與術(shù)四層次及應(yīng)用

- 談判中的動機分析

- 談判中的提問和暗示藝術(shù) 

o  談判的基礎(chǔ)知識

- 談判協(xié)議的最佳替代方案

- 保留價格

- 可能達成協(xié)議的空間

- 通過談判加以創(chuàng)造價值

o  談判的準備與過程技巧

- 詭計（RUSE）法則

- 談判準備的要領(lǐng)？

- 談判議程和策略

- 信號探測

- 報價、議價和讓步的技巧

- 如何制造、利用、打破僵局

- 收尾時的注意事項

o  談判方法和策略

- 雙贏談判的三個關(guān)鍵要素

- 哈佛談判法和棋盤法則

- 談判和邀請招標的效用對比

- 困難談判的方法

o  關(guān)鍵的談判技巧

- 談判策略決定的原則與方法                               

- 取舍長期與短期利益原則與標準                           

- 總體損益的評估方法                                     

- 讓步模式與計劃                                         

- 談判的地點選擇技巧                                                                          

- 談判的期限及作用                                        

- 談判對方信息的掌握                                                                  

- 如何協(xié)助對手進行內(nèi)部談判                                                                      

- 擬定總體戰(zhàn)略與計劃的工具與方法                                                

- 觀察、發(fā)問與傾聽的方法                                   

- 良好開局的方法                                                                         

- 應(yīng)付對方惡劣態(tài)度的技巧與方法                            

- 提案的技巧與用語                                        

- 回應(yīng)對方提案的技巧與方法                   

- 報價的原則與技巧                           

- 讓步方式與議價技巧                         

- 識別并解除談判中困境的方法與技巧           

- 草擬與簽署合同的技巧                       

- 如何避免談判后對方的反悔與蠶食               

o 案例分析和角色演練