高績效銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理

一：課程開發(fā)背景：

作為銷售團(tuán)隊的管理者和領(lǐng)導(dǎo)者，常見的困惑：

? 銷售隊伍懶散疲憊、缺乏足夠的激情，銷售隊伍的整體素質(zhì)不佳，“雞肋充斥”；

? 培訓(xùn)沒有章法，新人“上手”太慢；沒有有效的團(tuán)隊發(fā)展梯隊，想裁人卻不敢動手；

? 銷售動作亂，無章無法；隊伍管理不成體系，不知如何入手，一抓就死，一放就亂；

? 不知該如何“帶人”，看人總是“走眼”，對新人先是“滿心歡喜”再是“大失所望”，最后“叫苦不迭”；

? 有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員總是想著跳槽，或者帶著客戶跑，使公司蒙受巨大損失；

? 銷售人員“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的問題嚴(yán)重？

? 內(nèi)部協(xié)作性差，銷售經(jīng)理是“三分精力對客戶，七分精力對內(nèi)部”；

? 銷售人員如何“變壓力為動力，變能力為銷售力”？

? 不能有效掌控下屬的工作狀態(tài)和進(jìn)度，業(yè)績總是動蕩不定；

? 下屬能力普遍缺乏，管理者成了“救火隊長”；團(tuán)隊效能差；

二：本課程對企業(yè)的價值與承諾：

? 認(rèn)清管理者的職能，幫助營銷管理者做好自身定位和角色認(rèn)知；

? 掌握銷售的組織管理特點，發(fā)展規(guī)律、組織形成機(jī)制與團(tuán)隊建設(shè)；

? 掌握銷售團(tuán)隊建設(shè)的各個階段的特點，全面提升銷售團(tuán)隊建設(shè)的方法論；

? 從銷售團(tuán)隊本身問題出發(fā)，系統(tǒng)分析問題產(chǎn)生的根源，針對性提出解決方案；

? 掌握銷售團(tuán)隊的規(guī)劃、組建、整合、合作的有效模式；

? 掌握打造超強(qiáng)凝聚力與戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊的要領(lǐng)和步驟；

? 掌握銷售人才招聘與儲備、甄選鑒別方法，建立銷售隊伍的人才梯隊；

? 樹立銷售教練意識，有效的制定教練計劃，幫助銷售隊伍快速提升能力和業(yè)績。

課程提綱：

第一單元：營銷組織與隊伍建設(shè)的問題呈現(xiàn)

1. 中國企業(yè)銷售管理中的九大困境寫真

2. 一份調(diào)查報告中列出的問題分析

3. 中國企業(yè)中營銷管理者常見的弊端

4. 中國企業(yè)營銷隊伍的現(xiàn)狀與問題

5. 現(xiàn)場學(xué)員自檢與調(diào)查

6. 高績效銷售隊伍的顯著特點

7. 照鏡子找差距分析

第二單元：營銷管理者的角色認(rèn)知與職責(zé)

8. 企業(yè)如何實現(xiàn)高績效銷售業(yè)績

9. 企業(yè)價值鏈與市場競爭力

10. 銷售功能與企業(yè)績效

11. 銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色認(rèn)知

12. 銷售工作的四項專業(yè)職能

13. 營銷管理者與銷售代表的工作區(qū)分

14. 營銷管理者常見的觀念誤區(qū)

15. 營銷管理者常見的管理誤區(qū)

16. 營銷管理者的工作職責(zé)

17. 營銷管理者角色定位

18. 優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

19. 銷售領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理

20. 營銷領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn)

21. 杰出團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的才能與素養(yǎng) 

22. 如何成為卓越的營銷領(lǐng)導(dǎo)者

第三單元：互聯(lián)網(wǎng)時代銷售團(tuán)隊管理要義

23. 市場與銷售的區(qū)別

24. 銷售管理的系統(tǒng)規(guī)劃

25. 銷售管理的核心要素

26. 銷售管理中的“事”和“人”

27. 銷售團(tuán)隊的規(guī)劃

28. 銷售團(tuán)隊的建設(shè)、管理與運作

29. 建立高效團(tuán)隊的8個要素

30. 確定教練風(fēng)格

31. 做個發(fā)現(xiàn)者

32. 態(tài)度影響結(jié)果

33. 建立信任與表示理解

34. 合作而非競爭

35. 如何合作以達(dá)成共同的目標(biāo)

第四單元: 如何統(tǒng)合團(tuán)隊的方向與目標(biāo)

36. 團(tuán)隊目標(biāo)的來源

37. 目標(biāo)的量化

38. 目標(biāo)的SMART原則

39. OGSM的計劃效率

40. 目標(biāo)與計劃的檢討機(jī)制

41. 如何定期檢查與評估

42. 如何對銷售團(tuán)隊進(jìn)行有效輔導(dǎo)

43. 明確銷售團(tuán)隊管理控制的要點.

44. 如何設(shè)計銷售團(tuán)隊表格.

45. 如何利用日?；顒拥幕A(chǔ)表格

46. 如何在管理中推行管理表格

47. 如何召開銷售例會

48. 如何解決銷售例會中的常見問題.

第五單元：銷售團(tuán)隊成員的選、育、用、留

49. 銷售隊伍的發(fā)展階段

50. 不同階段對銷售人員勝任能力的要求

51. 銷售人員的甄選

52. 招聘與甄選關(guān)鍵因素與步驟

53. 甄選流程

54. 選對銷售人才的六個關(guān)鍵步驟

55. 有效甄選銷售代表的基本原則

56. 銷售人員面試的典型問題及誤區(qū)

57. 銷售選聘過程中的9個經(jīng)驗陷阱

58. 銷售人員的培養(yǎng)

59. 銷售人員能力提升的五個階段

60. 如何量化能力提升的關(guān)鍵指標(biāo)

61. 三星集團(tuán)的“銷售能力模型”

62. 聯(lián)合利華的“銷售能力模型”

63. 如何確定培訓(xùn)需求

64. 銷售人員培養(yǎng)的教練法

65. 如何將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為績效

66. 能力發(fā)展軌跡

67. 團(tuán)隊成員績效發(fā)展

68. 績效管理與業(yè)績輔導(dǎo)

69. 銷售績效考核與管理

70. 如何有效提升績效

71. 銷售中沖突的處理

72. 銷售人員的發(fā)展和梯隊建設(shè)

第六單元: 銷售成員“單飛”訓(xùn)練與能力發(fā)展模型

73. 公司應(yīng)對銷售團(tuán)隊成員發(fā)展的職業(yè)規(guī)劃

74. 銷售團(tuán)隊成員自身的職業(yè)規(guī)劃

75. 銷售團(tuán)隊成員的能力模型

76. 能力提升的三個臺階

77. 銷售人員的心智模式訓(xùn)練工程

78. 以職業(yè)化為導(dǎo)向的培訓(xùn)規(guī)劃

79. 如何讓銷售新手“單飛”

80. “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練與測試

81. “老鳥”隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容

82. 銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序和固化

83. 如何保障“新鳥”愛上銷售

84. 公司溝通平臺輔導(dǎo)

85. 個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)、

86. 實際案例演練

第七單元: 銷售隊伍發(fā)展的過程控制要點

87. 銷售管理模式

88. 目標(biāo)、計劃、規(guī)程、活動、評估的關(guān)系

89. 有效的“四把鋼鉤”管理模式

90. 營銷例會

91. 例會的目的、內(nèi)容及注意點

92. 早會經(jīng)營運作技巧

93. 晚會的價值與挖掘

94. 隨訪、隨查

95. 隨訪的原則

96. 隨訪的注意事項

97. 隨訪的技巧

98. 隨訪觀察時的注意點

99. 述職及工作交流

100. 業(yè)務(wù)代表的工作述職

101. 業(yè)務(wù)代表的工作溝通

102. 管理表格的設(shè)計與推行

103. 管理控制表格的要點

104. 基礎(chǔ)管理表格

105. 行為、過程管理

106. 銷售活動管理報表

107. 四把鋼鉤的有效組合運用

108. 如何通過控制點建立工作習(xí)慣

109. 提升控制點成效

第八單元: 銷售隊伍的團(tuán)隊形成與輔導(dǎo)

110. 觀察與評估銷售團(tuán)隊

111. 團(tuán)隊發(fā)展的觀察點

112. 銷售團(tuán)隊的動蕩因素

113. 銷售團(tuán)隊各種狀態(tài)的應(yīng)對措施

114. 優(yōu)秀銷售團(tuán)隊建設(shè)

115. 優(yōu)秀團(tuán)隊的特征

116. 士氣低落的原因

117. 團(tuán)隊發(fā)展的階段

118. 分析團(tuán)隊中的角色

119. 團(tuán)隊建設(shè)的原則和途徑

120. 團(tuán)隊中的沖突

121. 銷售人員的在崗評價與分析

第九單元: 如何建立以企業(yè)價值觀為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊文化

122. 基于企業(yè)價值觀的銷售文化建設(shè)

123. 銷售團(tuán)隊文化塑造

124. 銷售團(tuán)隊文化服務(wù)于企業(yè)整體文化

125. 你想塑造怎樣的銷售團(tuán)隊文化？

126. 群體行為習(xí)慣的養(yǎng)成

127. 建設(shè)銷售團(tuán)隊文化與如何高效落地