PSS掌控客戶成交的專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練營

一：中國企業(yè)銷售業(yè)績不佳的“九個(gè)問題”!

1. 問題一：銷售就是推銷，多跑客戶業(yè)績自然好！

2. 問題二：銷售人員一定要有行業(yè)背景與經(jīng)驗(yàn)，沒有經(jīng)驗(yàn)就不用！

3. 問題三：能做銷售，性格是第一；能說會到善人際，銷售才能成功！

4. 問題四：只要業(yè)績結(jié)果好，過程不管或無所謂！

5. 問題五：業(yè)績好者就是未來經(jīng)理人選，業(yè)績強(qiáng)人就是管理強(qiáng)人！

6. 問題六：搞定客戶采購就能成交！

7. 問題七：追逐容易合作的客戶，忽略客戶漏斗管理；

8. 問題八：強(qiáng)行說服，靠勤奮和“混個(gè)臉熟”等成交！

9. 問題九：重視客戶增量，不重視客戶存量和挖潛，業(yè)績波動性大！

二：本課程對企業(yè)的價(jià)值與承諾：

1. 好的銷售行為習(xí)慣是業(yè)績的持續(xù)保證，“PSS”幫助企業(yè)銷售人員建立好的習(xí)慣；

2. 先規(guī)劃后行動，先分析后精進(jìn)，銷售成交率將循序上升，提升銷售人員行業(yè)競爭性；

3. 重新整理營銷觀念，營銷不是“賣，而是“買”，幫客戶買；

4. 銷售人員從此清晰自己的銷售工作步驟，每一步都是為成交加分，逐漸掌控成交；

5. 熟練掌握客戶分析模型，精準(zhǔn)把握客戶的痛點(diǎn)、興奮點(diǎn)、期望點(diǎn)；

6. 能有效打通內(nèi)部關(guān)系鏈，建立客戶關(guān)系發(fā)展路徑，建立客戶關(guān)系偏好；

7. 如何根據(jù)客戶開發(fā)計(jì)劃建立“PSS”流程化銷售，促進(jìn)客戶主動成交；

8. 認(rèn)識自己的短板，給自己一個(gè)標(biāo)桿，開始挑戰(zhàn)自己！

9. 掌握500強(qiáng)OGSM,成交步,FABE,kCSS等分析工具，量化銷售行為；

課程提綱：

第一單元：市場營銷思維與銷售行為學(xué)

1. 市場經(jīng)濟(jì)下企業(yè)的生存法則

2. 如何建立市場贏思維

3. 營銷成功的關(guān)鍵要素

4. 營銷的六個(gè)觀念轉(zhuǎn)型

5. 什么樣的營銷思想決定銷售績效

6. 工具：營銷思維能解決銷售的關(guān)鍵問題

7. 方法：準(zhǔn)----客戶需求分析力

8. 方法：穩(wěn)----流程化銷售力

9. 方法：快----客戶滿意的成交力

10. 方法：久----客戶關(guān)系發(fā)展力

11. 工具：掌握客戶需求就掌握銷售主動權(quán)

12. 方法：客戶購買動機(jī)行為路徑圖

13. 工具：客戶購買行為學(xué)-AIDMAS

14. 方法：以客戶為中心的銷售行為學(xué)

15. 工具：專業(yè)銷售行為學(xué)的關(guān)鍵問題

16. 總結(jié)：營銷不是“賣”，而是“買”

17. 案例：IBM營銷思維

18. 案例：寶潔專業(yè)營銷

第二單元：專業(yè)銷售力決定成交力

1. 產(chǎn)品從企業(yè)到客戶的關(guān)鍵要素

2. 方法：銷售精英的成功要素-CASH模型

3. 方法：銷售精英的3個(gè)必備功課

4. 方法：專業(yè)銷售的四個(gè)臺階

5. 工具：如何成為一個(gè)成交的結(jié)果掌控者

6. 總結(jié)：如何站在在客戶角度如何幫客戶買？

第三單元：專業(yè)銷售流程-掌握關(guān)鍵步驟

1. 客戶專業(yè)銷售的七步銷售流程

2. STEP1:銷售準(zhǔn)備：沒有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗

3. STEP2:客戶接近：如何把自己銷售出去

4. STEP3:需求探尋：專業(yè)話術(shù)挖掘痛癢點(diǎn)

5. STEP4:產(chǎn)品展示：差異化競爭性認(rèn)知點(diǎn)

6. STEP5:專業(yè)呈現(xiàn)：利益與愿景引導(dǎo)共鳴

7. STEP6:異議處理：抓住購意愿的關(guān)鍵時(shí)

8. STEP7:成交建議：成交促進(jìn)與締結(jié)

9. 成交步的四個(gè)焦點(diǎn)利益

10. 成交步的價(jià)值總結(jié)

第四單元：成交步1-如何完善以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售準(zhǔn)備

1. 什么是銷售準(zhǔn)備

2. 尋找客戶的有效路徑

3. 開發(fā)客戶的渠道分析

4. 客戶開發(fā)的清單設(shè)計(jì)

5. 如何做出有效的客戶開發(fā)計(jì)劃

6. 有備而戰(zhàn)的五個(gè)關(guān)鍵任務(wù)

7. 方法：廣泛的本業(yè)素養(yǎng)與社交常識

8. 方法與競爭對手的差異化對比分析

9. 工具：客戶分類與需求識別

10. 工具：異議清單梳理與應(yīng)對話本

11. 工具：銷售關(guān)鍵道具與資訊說明

第五單元: 成交步2-客戶有效接近與建立影響力

1. 專業(yè)銷售的三個(gè)客戶思維層次

2. 方法：如何與客戶建立信任

3. 方法：如何讓客戶安心

4. 方法：如何在客戶心中建立價(jià)值

5. 把握客戶階段性關(guān)心要點(diǎn)

6. 方法：接觸中影響客戶關(guān)鍵的“四個(gè)核心任務(wù)”

7. 工具：接觸客戶的六個(gè)步驟

8. 工具：專業(yè)接觸與有效“開場白”

9. 工具：如何做專業(yè)的開場白

10. 實(shí)操：演練：如何做專業(yè)的開場白？

第六單元: 成交步3-客戶需求探尋與購買理由確定

1. 認(rèn)識銷售鏈

2. 客戶銷售中的“挖金礦原則”

3. 客戶需求結(jié)構(gòu)中的金字塔

4. 專業(yè)詢問與了解需求

5. 如何做專業(yè)詢問

6. 專業(yè)詢問的四種方法

7. 工具：開放式問題

8. 工具：封閉式問題

9. 工具：探尋式問題

10. 工具：引導(dǎo)式問題

11. 工具：四種詢問式的案例探討

12. 專業(yè)詢問方式的利弊

13. 專業(yè)詢問的注意點(diǎn)

14. 詢問中的記筆記的方法

15. 方法：有效詢問的八個(gè)步驟

16. 探詢中為什么要重視重述？

17. 工具：重述-一個(gè)有深度的探詢

18. 工具：重述方式演練

19. 工具：探詢中為什么做總結(jié)？

20. 工具：總結(jié)對銷售成功的作用

21. 專業(yè)的銷售聆聽

22. 工具：聆聽技巧

23. 不合格的銷售聆聽者

24. 工具：有效聆聽的兩個(gè)聚焦點(diǎn)

25. 工具：有效聆聽的基本原則

26. 工具：傾聽與反饋

27. 工具：如何形成客戶需求描述卡！

28. 工具：如何整理需求線索

29. 總結(jié)：傳統(tǒng)銷售技巧與專業(yè)銷售的分析

第七單元: 成交步4-產(chǎn)品（方案）展示與客戶購買欲望強(qiáng)化

1. 產(chǎn)品展示的目的

2. 銷售在這個(gè)階段的目標(biāo)

3. 聚焦客戶的興趣點(diǎn)

4. 產(chǎn)品展示的二個(gè)原則

5. 方法：產(chǎn)品展示的步驟

6. 方法：展示過程中的關(guān)鍵注意點(diǎn)

7. 工具：產(chǎn)品生動化展示技巧

8. 工具：數(shù)字法展示要領(lǐng)

9. 工具：條例式展示要領(lǐng)

10. 工具：觸發(fā)情感推薦法要領(lǐng)

11. 工具：對比法展示要領(lǐng)

12. 工具：舉例法展示要領(lǐng)

13. 工具：描繪語言影像推薦法

14. 產(chǎn)品情景展示的加減乘除

15. 成交步在這個(gè)階段的障礙分析

16. 如何通過產(chǎn)品展示確定您客戶定義價(jià)值的方式

17. 方法：產(chǎn)品展示中的八個(gè)情感觸發(fā)器

18. 工具：客戶的人際風(fēng)格分析與應(yīng)對

19. 工具：客戶的人際類型辨析

第八單元: 成交步5-專業(yè)呈現(xiàn)與成交力

1. 不同專業(yè)呈現(xiàn)產(chǎn)生的不同效果

2. 說服力與信服力

3. 方法：如何做專業(yè)的說服

4. 工具：FABE專業(yè)陳述說服技巧

5. 客戶利益結(jié)構(gòu)分析

6. 呈現(xiàn)利益的話術(shù)模式

7. 演練：列出公司業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的十個(gè)利益陳述點(diǎn)

8. 方法：FABE的有效運(yùn)用法則

9. 工具：信服的三個(gè)核心按鈕

10. 一：打動情感

11. 二：調(diào)動想象

12. 三：幫助理解

第九單元: 成交步6-異議處理與客戶滿意度提升

1. 什么是異議？

2. 正確認(rèn)識異議

3. 面對異議秉承的態(tài)度

4. 異議的真假辨析

5. 案例討論

6. 方法：七個(gè)典型異議的處理技巧

7. 工具：異議處理的流程

8. 異議與需求的發(fā)現(xiàn)

9. 工具：讓異議推動成交

第十單元: 成交步7-成交促進(jìn)與締結(jié)技巧

1. 成功銷售模式;2個(gè)50%原則

2. 成交建議的內(nèi)容與價(jià)值

3. 成交建議的注意事項(xiàng)

4. 建議的結(jié)構(gòu)

5. 專業(yè)達(dá)成協(xié)議的技巧

第十一單元: 成交步的回顧與整理

1. 現(xiàn)場演練：用PSS方法論向老師銷售；

2. 總結(jié)：PSS方法論的專業(yè)銷售流程；