行業(yè)寒冬下的建材行業(yè)大客戶營銷技巧

課程簡介：本課程針對在房地產與建材行業(yè)整體寒冬的大背景之下，本課程就建材企業(yè)如何拓展新市場、新業(yè)務，有效避免踩坑。主要針對政府事業(yè)單位、國企工程、舊改和公建配套項目的獲得項目信息、找到負責部門和關鍵人、項目投標和中標，以及房地產企業(yè)、物業(yè)開發(fā)企業(yè)客戶的開發(fā)、維護與管理。從政府部門決策機制與工程項目立項、論證、預算和發(fā)標，和房地產企業(yè)采購為課程切入點，展開如何有效針對政府事業(yè)單位、國企和房地產企業(yè)和房地產項目的客戶維護、開發(fā)與保持合作關系。

課程時間：1天

課程對象：建材相關行業(yè)的高、中管理者，營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

課程收益：

1、 學習和掌握行業(yè)寒冬之下安全有效地拓展客戶和項目的新模式；

2、 學習和掌握政府、事業(yè)單位和國企不同項目立項的方式與主要管理部門；

3、 學習和掌握政府、事業(yè)單位和國企項目從立項到中標建設的全流程和相關決策機制和獲得項目策略；

4、 學習和掌握大客戶關系建立、維護、管理和決策流程、決策要點；

5、 學習和掌握政府部門關系維護、溝通的方式與核心訴求。

課程大綱：

1 行業(yè)寒冬下拓展客戶和項目新模式

1.1 行業(yè)寒冬下拓展客戶/項目四種模式

1.1.1 資金穩(wěn)定的開發(fā)商

1.1.2 有持續(xù)開發(fā)項目的國、央企開發(fā)商

1.1.3 政府類工程與項目

1.1.4 優(yōu)質項目投資+建筑模式

1.2 項目拓客有效避免踩坑

1.2.1 項目背景與企業(yè)背景調研

1.2.2 項目資金來源與融資模式

1.2.3 項目支付方式與支付款來源

1.2.4 項目結算方式與結算周期

2 政府項目與房地產行業(yè)客戶開發(fā)

2.1 政府國企建設項目立項方式與主要管理部門

2.1.1 舊改項目的立項目方式與管理部門

2.1.2 開發(fā)區(qū)、保稅區(qū)建設項目立項的方式與管理部門

2.1.3 市政項目與其他項目立項與管理部門

2.1.4 國企項目建立項的方式與管理部門

2.2 發(fā)現(xiàn)客戶需求與市場機會

2.2.1 政府事業(yè)單位、國企走訪

2.2.2 關系營銷

2.2.3 招標平臺關注

2.2.4 土拍網(wǎng)站查詢

2.2.5 同行合作

2.3 接近房地產客戶

2.3.1 接近和開發(fā)房地產客戶十法

2.4 引起行業(yè)大客戶關注和興趣

2.4.1 引起行業(yè)大客戶關注的六步法

2.5 不同類型房地產企業(yè)工程發(fā)包和招標模式

2.5.1 房地產企業(yè)服務外包的核心要素

2.5.2 房地產企業(yè)對供應商的選擇

2.5.3 影響房地產企業(yè)采購因素

2.6 演練：大客戶開發(fā)與接觸大客戶

3 政府事業(yè)單位、國企項目立項、發(fā)標、中標與合作全周期

3.1 大型建設與工程立項

3.1.1 立項依據(jù)與需求：國家政策、城市規(guī)劃、政治任務

3.1.2 從立項到發(fā)標相關部門：主管部門、發(fā)改委、專家組、財政局、自規(guī)局、住建局、招標辦/招標平臺

3.1.3 立項中關鍵環(huán)節(jié)：可行性研究、項目預算、規(guī)劃與設計、項目參考、合作方式參考與評審、合作方式選擇、項目發(fā)標與招標方式、中標的條件

3.2 項目中標的條件和方法

3.2.1 項目整體建設統(tǒng)一發(fā)標，單一建材不拆標：怕麻煩，不擔責任

3.2.2 承建方的品牌、資質與承建能力

3.2.3 中標解決方式

3.2.3.1 關鍵決策人物對承認方的認同

3.2.3.2 找有品牌、資質承建方式合作

3.2.3.3 特殊材建供應

3.2.3.4 與總包一起投標再拆標

3.2.3.5 圍標如何防范風險

4 政府和關系部門關系建立與溝通

4.1 與政府相關部門建立關系四種方法

4.1.1 利用政府關鍵人的親友關系

4.1.2 利用政府其他合作方式關系

4.1.3 利用下級單位關系

4.1.4 直接登門拜訪

4.2 與政府相關部門的溝通模式

4.3 與政府官員聯(lián)系與溝通

4.3.1 抓住核心人物

4.3.2 建立政府關系

4.3.3 贏得政府與相關人員信任

4.3.4 如何讓政府人員為你說話

4.4 與設計院和其他供應商建立關系

5 客戶拜訪技巧

5.1 客戶預約技巧

5.2 拜訪客戶前的準備工作

5.3 客戶拜訪的三個重要場所

5.4 客戶拜訪中的技巧與察言觀色

5.5 如何在拜訪中發(fā)展商機

5.6 在拜訪客戶中贏客戶信任的技巧

6 與大客戶建立關系

6.1 為客戶著想

6.1.1 為客戶著想的目的與互信關系

6.1.2 為客戶著想的三個層面

6.1.3 大客戶銷售中的四類利益主體

6.2 滿足客戶期望的要點

6.3 關鍵人的開發(fā)策略

6.3.1 大客戶合作的五個階段與大客戶銷售的五個階段

6.3.2 關注客戶的組織結構和決策鏈

6.3.3 關鍵人開發(fā)五步驟

6.3.4 提高與關鍵人的交往水平

6.3.5 關鍵人的支持程度分級

6.3.6 如何讓關鍵人在客戶內部為你工作

6.4 利用參觀考察贏得合作機會

6.5 利用產品性能與成本優(yōu)化贏得合作機會

6.6 利用服務與策略性供應產品贏得合作機會

7 客戶跟進技巧

7.1 學會無中生有跟進客戶

7.2 設定有效跟進客戶節(jié)點與時間

7.3 跟進客戶摸清客戶的合作意愿

7.4 改變客戶合作意愿有效五法

7.5 趁熱打鐵拿下客戶