披沙揀金：供應商的選擇與評估

課程背景：

供應商管理，是在新的物流與采購經濟形勢下，提出的管理機制。現(xiàn)代管理學如MBA、EMBA等將其分為競爭式及雙贏式兩種模式。

供應商管理是供應鏈采購管理中一個很重要的問題，它在實現(xiàn)準時化采購中有很重要的作用。

供應商是指直接向零售商提供商品及相應服務的企業(yè)及其分支機構、個體工商戶，包括制造商、經銷商和其他中介商?；蚍Q為“廠商”，即供應商品的個人或法人。供應商可以是農民、生產基地、制造商、代理商、批發(fā)商（限一級）、進口商等，應避免太多中間環(huán)節(jié)的供應商。例如：二級批發(fā)商、經銷商、皮包公司（倒爺）、或親友所開的公司。

在物流與采購中提出客戶關系管理并不是什么新概念，在傳統(tǒng)的市場營銷管理中早就提出了關系營銷的思想，但是，在供應鏈環(huán)境下的客戶關系和傳統(tǒng)的客戶關系有很大的不同。在市場營銷中的客戶指的是最終產品的用戶，而這里的客戶是指供應商，不是最終用戶。

另外，從供應商與客戶關系的特征來看，傳統(tǒng)企業(yè)的關系表現(xiàn)為三種：競爭性關系、合同性關系（法律性關系）、合作性關系，而且企業(yè)之間的競爭多于合作，是非合作性競爭。供應商管理維護著客戶，中間商和供應商之間的偏好信息，以確保成功的合作關系。

課程收益：

● 掌握供應商評價的目的

● 掌握供應商評價的三個時機

● 掌握供應商評價的準備工作與七個步驟

● 掌握供應商積極性評價模型-供應商感知模型

● 掌握供應商識別的三種方法

● 通過供應商評估的實際案例掌握如何做供應商評估

● 掌握供應商財務分析的兩個工具：財務報表與財務比率

● 理解成為合格供應商以后還要采用的評估

學員對象：企業(yè)中的采購各級從業(yè)人員；采購工作經歷一年以上

授課方式：講師講授+案例分析+情景模擬+實操演練

課程時間：2天，6小時/天

課程大綱

第一講：供應商管理的目的與時機選擇

一、采購存在的價值

1. 供應持續(xù)

2. 價格便宜

3. 合同簽訂

載體：供應商

二、供應商評價的目的

1. 確定一個供應商是否能夠按照企業(yè)的愿望完成供應任務

2. 確定企業(yè)認可的供應商名單

3. 制定供應商改進計劃

4. 建立供應商評價體系

5. 與供應商建立業(yè)務關系

三、進行供應商評價的3種時機選擇

1. 與新的供應商進行接洽

2. 為現(xiàn)在或未來的采購需求找到了新的潛在供應商

3. 滿足持續(xù)進行的采購需求，企業(yè)必須保持對供應商進行；評價的連續(xù)性

引導案例：戴爾公司與供應商實現(xiàn)“雙贏”

——選擇供應商時前的幾個注意事項：5W1H：Why、What、When、Where、Who、How

第二講：供應商評估框架

一、供應商評價過程的七個主要步驟(步驟2-步驟8)

1. 界定潛在的供應商

2. 掃面潛在的供應商

3. 研究更深入的供應商信息

4. 給標準權重和給供應商打分

5. 對過濾后的供應商做SWOT分析

6. 把結果記錄到供應商的資料庫

7. 與供應商回顧結果

二、供應商評估過程的準備工作

1. 制定供應目標和優(yōu)先級

2. 供應商市場分析

3. 定位采購項目

1）供應定位模型

a出發(fā)點：帕雷托法則

b 2大考慮因素

c目的：知道企業(yè)確定采購項目在供應商評價中的優(yōu)先級別

2）采購項目四個象限分類

a日常型采購項目

b杠杠型采購項目

c瓶頸型采購項目

d關鍵型采購項目

3）與供應商之間可能建立的關系類型（采購項目的供應戰(zhàn)略）：

圖解：采購商-供應商關系連續(xù)圖譜

4. 確定評價標準

1）績效方程式：績效=能力×積極性

2）潛在供應商績效的二維分析

案例：通用電氣對供應商的要求

第三部分：潛在供應商評價標準

一、理想的供應商的6大指標

指標一：價格——考核供應商成本

1）平均價格比率

2）最低價格比率

指標二：品質——考核供應商質量管控能力

1）質量合格率

2）平均合格率

3）批退率

4）來料免檢率

指標三：交貨期——考核供應商供應的彈性

1）準時交貨率

2）交貨周期

指標四：服務水平——考核供應商的意愿、態(tài)度、溝通能力

1）溝通手段

2）反饋信息

3）合作態(tài)度

4）共同改進

5）售后服務

6）其他因素

指標五：信用度——考核供應商信譽

指標六：配合度——考核供應商能力、意愿

二、4種采購項目的評價標準

1. 日常型采購項目（13個評價標準）

2. 杠桿型采購項目（4大評價標準）

3. 瓶頸型采購項目（13個評價標準）

4. 關鍵型采購項目（8個評價標準）

案例：關鍵型評價標準舉例

案例：咖啡生產企業(yè)如何減低不含咖啡因的咖啡的生產成本

第四部分：供應商積極性評價模型

一、供應商感知模型的兩個因素

——供應商感知模型：供應商如何看待潛在客戶

1. 企業(yè)業(yè)務對供應商的價值

——企業(yè)份額=企業(yè)采購項目的支出/供應商營業(yè)額*100%

2. 企業(yè)業(yè)務對供應商吸引力水平（五個關注點）

1）公司與供應商的業(yè)務戰(zhàn)略一致嗎？

2）供應商與企業(yè)業(yè)務往來很方便嗎？

3）企業(yè)的付款記錄與財務穩(wěn)定性的總體情況如何？

4）供應商能從和企業(yè)的交往中獲益嗎？

5）企業(yè)是否能在供應商面前展現(xiàn)出未來業(yè)務發(fā)展和擴張的潛力

二、供應商感知模型

1. 定位供應商

2. 供應商感如何看待潛在客戶

1）四個象限說明

a維持象限

b盤剝象限

c發(fā)展象限

d核心象限

2）可與供應商建立的關系

角度一：采購項目分類

角度二：供應商對公司業(yè)務的不同感知

三、評價供應商的總體積極性等級

1. 根據(jù)業(yè)務價值大小和對供應商的吸引力的高低，可以判定客戶在心目中的定位:

1）N：可忽略

2）L: 低

3）M：中

4）H：高

2. 以上四個等級結合供應商感知模型的四個象限，得到供應商總體積極性的定位

第五部分：供應商的識別、篩選與調查

一、供應商的識別（三種方法）：

1. 等待與觀望法

2. 誘惑與觀望法

3. 尋找與發(fā)現(xiàn)法

渠道分享：8個供應商信息來源渠道分享

二、供應商篩選

1. 明確篩選的目的

1）快速確定供應商是否值得被全面評價，避免在根本不可能選中的供應商盛上浪費時間

2）在適當?shù)那闆r下，將被評價的供應商數(shù)量降低到便于管理的數(shù)量。

2. 篩選的標準

1）產品范圍 / 最低質量

2）最低 / 最高可獲得數(shù)量

3）交付提前期

4）最高可接受價值和支付條件

5）整體聲譽/ 主要問題

6）與公司競爭對手的業(yè)務關系

7）地理位置與出口經驗

8）公司類型 (制造企業(yè)、批發(fā)商…)

9）規(guī)模

10）電子商務的使用

11）語言能力

三、供應商調查

1. 供應商識別所使用的信息源

2. 評價供應商能力和積極性的信息源

1）已經公開的信息源

2）供應商調查問卷

案例：供應商調查問卷實例

第六部分：設定權重與評定等級

一、設定供應商能力評價標準的權重

1. 設定供應目標 – 基礎

2. 確定供應商6大指標的權重

1）質量

2）價格

3）交貨

4）服務

5）信用度

6）配合度

案例：如何結合公司內部各方意見設定權重

實操：日本一家座椅廠同時供貨馬自達和通用汽車，

——評估結果卻大不相同，試分析之

第七部分：供應商財務狀況評估

一、財務報表

1. 資產負債表

2. 損益平衡表

3. 現(xiàn)金流量表

案例：視頻講述三張財務報表

二、財務比率(財務報表分析)

1. 利潤比率

2. 償債比率

第八部分：后合格供應商的評估工作

一、成為合格供應商后的分析

工具：SWOT分析

二、供應商分類：

1. 被認可的供應商

2. 可信任的供應商

3. 首選供應商

4. 認證供應商

5. 喪失資格的供應商

案例：代傲電子的供應商分級

三、記錄供應商信息

1. 手工記錄

2. 大數(shù)據(jù)-數(shù)據(jù)庫

3. 系統(tǒng)中應包含的信息

四、供應商結果反饋

1. 成為合格供應商以后的反饋

2. 未成本合格供應商以后的反饋

五、提升供應商能力與激發(fā)供應商積極性

1. 提高能力

1）技術支持

2）資金支持

3）資訊系統(tǒng)支持

2. 激發(fā)積極性

1）加大采購量

2）提升知名度

案例：漲價的供應商

六、更新供應風險評估

七、合格供應商評估的頻率

1. 月度

2. 季度

3. 年度

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