私人銀行的營(yíng)銷大單與企業(yè)戶的相生相愛(ài)

私人銀行的營(yíng)銷大單——與企業(yè)戶的相生相愛(ài)

課程背景：

私人銀行客戶的圈層中，近60%以上多是大，中，小型企業(yè)主。私人銀行的業(yè)務(wù)通常圍繞著家族的私人銀行業(yè)務(wù)。對(duì)于企業(yè)主與私人銀行在本業(yè)經(jīng)營(yíng)及其關(guān)聯(lián)性亦是有重大合作的。而且私人銀行的營(yíng)銷大單是從這理來(lái)的。

在國(guó)內(nèi)，私人銀行的經(jīng)營(yíng)模式有三大類，家族辦公室，投資銀行，全能銀行；倒不如說(shuō)，國(guó)內(nèi)私人銀行的業(yè)務(wù)有三大板塊：大零售，大資管，大投行。企業(yè)主的私人銀行客戶在大資管，大投行及全能銀行中多有可以合作的業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)保單融資，上市公司股權(quán)融資，房產(chǎn)抵押貸款，S基金投資，S基金融資，上市公司債權(quán)融資，離岸信托業(yè)務(wù)等等。

以上每項(xiàng)業(yè)務(wù)，對(duì)傳統(tǒng)私人銀行業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，都是營(yíng)銷大單。在這個(gè)基礎(chǔ)下，對(duì)我們私人銀行家來(lái)說(shuō)是非常值得把握的業(yè)務(wù)。考驗(yàn)私人銀行家的專業(yè)，公司平臺(tái)的豐富性，IC團(tuán)隊(duì)的大力支持。

課程收益：

● 了解私人銀行的三大經(jīng)營(yíng)模式及私人銀行的三大業(yè)務(wù)板塊；

● 了解企業(yè)主可能與私人銀行的七大大單業(yè)務(wù)，針對(duì)性營(yíng)銷

● 深刻了解，大單業(yè)務(wù)需要過(guò)硬的專業(yè)能力，及公司IC 團(tuán)隊(duì)的大力支持

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：私人銀行客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)、投資顧問(wèn)等

課程方式：講授50%、案例20%、互動(dòng)討論30%

課程大綱

導(dǎo)入篇：私人銀行的三大經(jīng)營(yíng)模式及三大業(yè)務(wù)板塊

第一講：私人銀行的三大經(jīng)營(yíng)模式

模式1：家族辦公室

模式2：投資銀行

模式3：全能銀行

圖表：三大模式關(guān)系圖

第二講：私人銀行的三大業(yè)務(wù)板塊

業(yè)務(wù)1：大零售

業(yè)務(wù)2：大資管

業(yè)務(wù)3：大投行

圖表：三大業(yè)務(wù)板塊圖

營(yíng)銷篇：企業(yè)主與私人銀行在本業(yè)經(jīng)營(yíng)及其關(guān)聯(lián)性的營(yíng)銷大單

營(yíng)銷一：保險(xiǎn)保單融資

1. 國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)：人壽險(xiǎn)，意外險(xiǎn)，重疾醫(yī)療險(xiǎn)，養(yǎng)老險(xiǎn)，子女教育險(xiǎn)，子女意外險(xiǎn)，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，社會(huì)保險(xiǎn)

2. 境外保險(xiǎn)：萬(wàn)能險(xiǎn)，醫(yī)療險(xiǎn)等

營(yíng)銷二：企業(yè)主對(duì)S基金投資（案例分析）

成功項(xiàng)目一：字節(jié)跳動(dòng)S基金項(xiàng)目（最早將人工智能技術(shù)大規(guī)模運(yùn)用其中的新興頭部企業(yè)）

已投資本方：紅杉資本，KKR，云峰資本，軟銀集團(tuán)等等

實(shí)際報(bào)酬率：79.3%

成功項(xiàng)目二：奇安信S基金項(xiàng)目（國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)安全業(yè)內(nèi)唯一全子行業(yè)覆蓋的龍頭企業(yè)）

已投資本方：元禾資本，中金證券，天圖，沸點(diǎn)等等國(guó)資系風(fēng)投投資

實(shí)際報(bào)酬率：53.1%

成功項(xiàng)目三：云從科及S基金項(xiàng)目（國(guó)內(nèi)人工智能領(lǐng)域的龍頭企業(yè)）

已投資本方：國(guó)盛集團(tuán)，工商銀行，渤海產(chǎn)業(yè)基金，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)投資基金，國(guó)新資本等資本

投資

對(duì)應(yīng)估值：152億人民幣

上市后最高估值：250億人民幣以上

成功項(xiàng)目四：叮當(dāng)快藥股權(quán)投資項(xiàng)目（國(guó)內(nèi)藥業(yè)新零售的龍頭企業(yè)）

已投資本方：泰康人壽，高新創(chuàng)投，海爾醫(yī)療，軟銀中國(guó)，中金資本等等資本投資

對(duì)應(yīng)估值：45億人民幣

上市最高估值：160億人民幣以上

擬投項(xiàng)目一：山東亙?cè)锟萍?，鋰電池材料黃金賽道，電解液必備添加劑

項(xiàng)目亮點(diǎn)：世界級(jí)龍頭企業(yè)，VC產(chǎn)能全球第一；獨(dú)家籠斷全球鋰電池三大頭部企業(yè)的VC供應(yīng)；超高純度，超優(yōu)成本，超快速度

已投資本方：上汽，山東省財(cái)金集團(tuán)

存續(xù)期限：3+2年

對(duì)應(yīng)估值：135億人民幣

擬投項(xiàng)目二：肇觀電子，AI視覺(jué)芯片小巨人

項(xiàng)目亮點(diǎn)：中國(guó)唯一自主可控，全球同時(shí)擁有3D+AI+SLAM+SoC芯片的世界級(jí)領(lǐng)先技術(shù)；自動(dòng)駕駛，機(jī)器人視覺(jué)，智能養(yǎng)老設(shè)備，獨(dú)占3000億市場(chǎng)

已投資本方：峰瑞資本，華興資本，前海母基金，中電?？?，工銀科創(chuàng)基金

存續(xù)期限：3+2年

分析：該項(xiàng)目對(duì)應(yīng)估值

營(yíng)銷三：離岸信托業(yè)務(wù)

一、香港離岸信托業(yè)務(wù)

1. 了解法源：英國(guó)尤斯制

工具：衡平法兩大圖表

2. 英國(guó)衡平法：現(xiàn)代信托的信托法法源

3. 香港信托的蓬勃發(fā)展

1）1842年（英國(guó)殖民統(tǒng)治）：既引用英國(guó)成文法，也引用普通法及衡平法.

2）1997年（香港回歸祖國(guó)）：保持原有法律制度不變

3）19世紀(jì)：本地人家族信托業(yè)務(wù)及本地外國(guó)人(歐洲人為主)的遺產(chǎn)及婚姻事務(wù)

4）20世紀(jì)70年代以來(lái)：香港成為國(guó)際金融及港口中心，亦成為全球著名的“離岸金融中心”

5）2013年：出臺(tái)新的信托法，設(shè)立永續(xù)信托，沒(méi)有時(shí)間限制

工具：海外家族信托的標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)圖表

工具：海外家族信托的五大功能圖表

知名信托案例分析：

1）李嘉誠(chéng)家族

2）黛安娜王妃

3）許晉亨家族

4. 香港家族信托六大應(yīng)用場(chǎng)景

——子女保障型、婚姻防范型、生活保障型、個(gè)企隔離型、跨境稅務(wù)型、企業(yè)傳承型

5. 香港其他信托業(yè)務(wù)

——企業(yè)信托、慈善信托、退休金信托、私人信托

二、其他地區(qū)離岸信托業(yè)務(wù)

1. 其他有名的離岸信托區(qū)域

1）英屬維京群島BVI（信托法，離岸公司法）

2）開(kāi)曼群島（信托法，離岸公司法）

3）新加坡（源于英國(guó)法系，尚有商業(yè)信托法，信托公司法，民法，受托人法）

2. 中國(guó)市場(chǎng)SPV（離岸公司）的作用

課堂討論：SPV 架構(gòu)，紅籌股架構(gòu)

1）SPV有三種方式呈現(xiàn)

呈現(xiàn)1：公司型態(tài)（SPC，Special Purpose Company）

呈現(xiàn)2：信托型態(tài) (SPT，Special Purpose Trust)

呈現(xiàn)3：有限合伙型態(tài)（GP委托人 + LP受益人）

圖表：香港LPF + 新加坡LP + 開(kāi)曼ELP

2）SPV可作為境外融資的主體

——中國(guó)離岸資產(chǎn)證券化的主軸

3）中國(guó)公司設(shè)立SPV的好處

——避稅，避開(kāi)外匯管制，享受外商投資企業(yè)待遇，美化財(cái)務(wù)報(bào)表，便于調(diào)整股權(quán)結(jié)構(gòu)

分析：其他營(yíng)銷大單類型

1. S基金融資（企業(yè)主的公司可以成為“擬投項(xiàng)目”）

2. 上市公司債權(quán)融資（BBB+ or A級(jí)以上）

3. 上市公司股權(quán)融資

4. 房產(chǎn)抵押貸款