課程時長：2 天

課程背景：

一線銷售經(jīng)理直接管理銷售員，是一項復雜的過程管理工作，最直接影響公司業(yè)績，因此至關重要。本課程廣泛集合了跨國公司內(nèi)部管理人的新思想，著重討論卓有成效的銷售管理所必備的技能，指導日常管理中流程化的具體方法和步驟，以使之容易理解和應用，提高銷售隊伍的效率。

課程目標：

1 協(xié)助銷售經(jīng)理理解銷售管理必備的核心內(nèi)容；

2 提供了許多提高業(yè)績的實用方法和工具；

3 闡明銷售管理的成功要點。

課程大綱：

1 銷售經(jīng)理的職責

1.1 成功組織的新要求

1.2 銷售經(jīng)理的主要工作職責

1.3 管理的 5 個功能

1.4 銷售管理的三項要務

1.5 銷售管理正與誤

2 市場分析和管理

2.1 市場的分類

2.2 區(qū)域信息的獲得

2.3 區(qū)域信息的儲存和區(qū)域特性分析

2.4 目標市場的設定方法和戰(zhàn)略

2.5 市場的大小、廣度、強度、硬度

2.6 行業(yè)、區(qū)域和規(guī)模特性

2.7 目標市場區(qū)隔的好處

3 制定銷售計劃

3.1 營收目標決定方法

3.2 具體實施計劃

3.3 銷售計劃要點

3.4 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的定義

3.5 定量、定性情報和戰(zhàn)略

3.6 目標營業(yè)額的質(zhì)和量

3.7 分配銷售目標

3.8 銷售目標分配方法

3.9 目標分配的決定方法

3.10 分配程序、要點和秘訣

4 實施過程管理

4.1 潛在客戶分類

4.2 開發(fā)方法的選擇

4.3 開發(fā)流程和拜訪計劃方法

4.4 拜訪活動管理與基本表格

4.5 克服厭煩填寫日報的關鍵

4.6 設計方便填寫的日報

4.7 商談進度管理方法

4.8 日常行動管理的成功秘訣