創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷

[課程背景]

所謂創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷，就是創(chuàng)業(yè)企業(yè)家憑借創(chuàng)業(yè)精神、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃和創(chuàng)新成果，獲取企業(yè)生存發(fā)展所必需的各種資源的過(guò)程，它實(shí)際上是一種嶄新的創(chuàng)業(yè)模式。今天，對(duì)于大多數(shù)年輕的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，既缺乏資金和社會(huì)關(guān)系，又缺乏商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，所擁有的只是創(chuàng)業(yè)激情和某種新產(chǎn)品的原始構(gòu)思或某種新技術(shù)的初步設(shè)想。要獲得成功，除了勇氣、勤奮和毅力外，還必須依賴于有效的創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷來(lái)獲得創(chuàng)業(yè)所需的各種資源。

營(yíng)銷是一項(xiàng)充滿變數(shù)與未知的事業(yè)。過(guò)往的數(shù)據(jù)與調(diào)查并不能預(yù)測(cè)我們明天將會(huì)遇到多少客戶？他們是什么樣的？我們也不能準(zhǔn)確預(yù)知客戶的個(gè)性、愛(ài)好、消費(fèi)層次、購(gòu)買清單，我們甚至不能立刻預(yù)測(cè)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下一步將會(huì)采取什么行為。　

金鵬老師創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷課程主要采用的教學(xué)方法是圍繞實(shí)際創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目通過(guò)實(shí)踐教學(xué)。在課程進(jìn)行過(guò)程中，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)之間互動(dòng)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)與教師和企業(yè)家之間互動(dòng)，通過(guò)不斷的提出問(wèn)題，討論問(wèn)題和解決問(wèn)題的方式推進(jìn)課程的教學(xué)目的。

[課程特點(diǎn)]  

1．講授與討論相結(jié)合的互動(dòng)式教學(xué)；      2．大量的互動(dòng)游戲帶動(dòng)啟發(fā)式教學(xué)；       
3．引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行深層次的思想交峰；      4．達(dá)到一種全身心交融的整體感悟；       

5．課程注重實(shí)戰(zhàn)方法而非概念教學(xué)。     授課形式：沙盤(pán)游戲、角色扮演、互動(dòng)體驗(yàn)、小組討論、案例剖析

[課程綱要]

第一章、營(yíng)銷思維修煉沙盤(pán)演練項(xiàng)目（一）觀察分析

1、沙盤(pán)總結(jié)分享：共同的問(wèn)題——在沒(méi)有確定問(wèn)題出在哪里之前，就已經(jīng)開(kāi)始行動(dòng)

2、沙盤(pán)總結(jié)分享：市場(chǎng)調(diào)查的層次——行業(yè)趨勢(shì)，潛在需求，競(jìng)爭(zhēng)局面，直接客戶需求

3、沙盤(pán)總結(jié)分享：關(guān)鍵詞：直接、無(wú)防范、無(wú)提示

4、沙盤(pán)總結(jié)分享：客戶需求分析工具——移情法

第二章、營(yíng)銷思維修煉沙盤(pán)演練項(xiàng)目（二）品牌塑造

1、沙盤(pán)總結(jié)分享：品牌塑造情感價(jià)值，產(chǎn)品塑造功能價(jià)值

2、沙盤(pán)總結(jié)分享：抓住客戶核心關(guān)注的內(nèi)容；注意塑造企業(yè)品牌；營(yíng)銷很“燒錢(qián)”，花錢(qián)要慎重；

3、沙盤(pán)總結(jié)分享：客戶相信感覺(jué)勝過(guò)相信真相；使用“戰(zhàn)斗產(chǎn)品”

第三章、營(yíng)銷思維修煉沙盤(pán)演練項(xiàng)目（三）影響延伸

1、沙盤(pán)總結(jié)分享：手段為目的服務(wù)，首先確定目標(biāo)：客戶到達(dá)、客戶認(rèn)可、客戶經(jīng)常性購(gòu)買？

2、沙盤(pán)總結(jié)分享：區(qū)域性宣傳注意成本效率；網(wǎng)絡(luò)推廣以搜索為核心；快試快錯(cuò)快調(diào)整；

3、沙盤(pán)總結(jié)分享：事件營(yíng)銷可以激發(fā)公眾對(duì)于品牌的關(guān)注，策劃巧妙的事件營(yíng)銷對(duì)公眾的影響持久有效；

第四章、營(yíng)銷思維修煉沙盤(pán)演練項(xiàng)目（四）呈現(xiàn)利益

1、沙盤(pán)總結(jié)分享：營(yíng)銷之本在于思考解決兩件事情：一個(gè)是“相信”的問(wèn)題，一個(gè)是“結(jié)果價(jià)值”的問(wèn)題

2、沙盤(pán)總結(jié)分享：聚焦購(gòu)買影響者：資金型購(gòu)買影響者，用戶型購(gòu)買影響者，技術(shù)型購(gòu)買影響者，顧問(wèn)型購(gòu)買影響者

3、沙盤(pán)總結(jié)分享：銷售話術(shù)工具——清晰介紹，販賣結(jié)果：FABE標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)結(jié)構(gòu)

第五章、營(yíng)銷思維修煉沙盤(pán)演練項(xiàng)目（五）關(guān)注需求

1、沙盤(pán)總結(jié)分享：區(qū)分客戶類型：內(nèi)在價(jià)值型、外在價(jià)值型、主動(dòng)型、被動(dòng)型；對(duì)策因人而異

2、沙盤(pán)總結(jié)分享：客戶的舉手投足都是信息，要善積累、多分析；.感覺(jué)是由“比較”產(chǎn)生的；

第六章、營(yíng)銷思維修煉沙盤(pán)演練項(xiàng)目（六）數(shù)據(jù)積累

1、沙盤(pán)總結(jié)分享：保持記錄（觀察）客戶行為的習(xí)慣；從眾找出規(guī)律或關(guān)聯(lián)性

2、沙盤(pán)總結(jié)分享：發(fā)動(dòng)促銷活動(dòng)或針對(duì)性的服務(wù)，提升競(jìng)爭(zhēng)力