企業(yè)遞進(jìn)式營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程體系

課程一：《成功營(yíng)銷(xiāo)人的八大心態(tài)修煉》（一天）

一、八大心態(tài)修煉——陽(yáng)光心態(tài)

1、什么是陽(yáng)光心態(tài)

2、塑造陽(yáng)光心態(tài)的八大方法

二、八大心態(tài)修煉——感恩心態(tài)

1、什么是感恩心態(tài)

2、塑造感恩心態(tài)

三、八大心態(tài)修煉——付出的心態(tài)

營(yíng)銷(xiāo)人要過(guò)三關(guān)

營(yíng)銷(xiāo)人的六個(gè)千萬(wàn)

鍛造付出心態(tài)的四大手段

營(yíng)銷(xiāo)人員《三大紀(jì)律八項(xiàng)注意》

四、八大心態(tài)修煉——積極心態(tài)

小男孩一分錢(qián)打油的故事

1、積極的心態(tài)帶來(lái)積極的人生

2、積極心態(tài)，讓你擁有更多發(fā)展機(jī)會(huì)

3、如何塑造積極心態(tài)？

⑴樂(lè)觀面對(duì)人生

⑵拒絕拖延，立即行動(dòng)

⑶控制情緒，調(diào)整自我

⑷直面挫折和失敗

⑸堅(jiān)持自我激勵(lì)，保持顛峰狀態(tài)

五、八大心態(tài)修煉——執(zhí)著心態(tài)

1、什么是執(zhí)著心態(tài)

2、塑造執(zhí)著心態(tài)

⑴時(shí)刻牢記自己的使命和目標(biāo)

⑵確立自己的人生信條

⑶養(yǎng)成良好的職業(yè)成功習(xí)慣《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

⑷大舍才能大得，大賭才能大贏。

⑸不為各種誘惑所動(dòng)——執(zhí)著同時(shí)也是一種美麗的放棄

⑺培養(yǎng)非凡的意志力

六、八大心態(tài)修煉——共贏心態(tài)

1、什么是共贏心態(tài)

2、塑造共贏心態(tài)

⑴差異是一種美。

⑵互相幫助，互補(bǔ)共贏。

⑶競(jìng)爭(zhēng)與合作。

⑷發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的智慧和力量。

⑸發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，學(xué)會(huì)換位思考。

⑺寬容是共贏的基礎(chǔ)。

3、營(yíng)銷(xiāo)人員《八榮八恥》

七、八大心態(tài)修煉——老板心態(tài)

1、什么是老板心態(tài)？

2、塑造老板心態(tài)

⑴承擔(dān)責(zé)任

⑵做企業(yè)的主人——像老板那樣思考和行動(dòng)

⑶為自己打工

⑷換位思考——理解老板

⑸把老板的事業(yè)當(dāng)成自己的事業(yè)

⑺能力比薪酬重要

⑻擯棄打工心態(tài)

八、八大心態(tài)修煉——空杯心態(tài)

1、什么是空杯心態(tài)

2、塑造空杯心態(tài)

⑴成功營(yíng)銷(xiāo)人的三境界。

⑵永不自滿。

⑶嘗試歸零的感受。

⑷不停地倒掉大腦中的渾水。

⑸成功是失敗之父。

⑺不斷地挑戰(zhàn)自我

課程二：《營(yíng)銷(xiāo)人職業(yè)化塑造訓(xùn)練營(yíng)》（一天）

一、什么是職業(yè)化

1、什么是職業(yè)化 

√故事：致加西亞的信

√企業(yè)的四種人型

√職業(yè)化的內(nèi)容

2、什么是職業(yè)人？

   √職業(yè)化的核心

   √職業(yè)人的定義

3、職業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)

   √職業(yè)化的十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

   √智力小測(cè)試：看你是否職業(yè)化？

4、職業(yè)化：未來(lái)成功之道

   √從職業(yè)到事業(yè)

   √案例：唐駿的職業(yè)化之路

   √討論：海爾的職業(yè)化

5、職業(yè)化與職業(yè)生涯規(guī)劃

   √職業(yè)化與個(gè)人成長(zhǎng)的統(tǒng)一

   √企業(yè)與個(gè)人職業(yè)發(fā)展路徑圖

6、職業(yè)化的成功模式

   √什么是成功

   √成功職業(yè)路徑

7、職業(yè)人的五大特點(diǎn)

   √良好心態(tài)

√職業(yè)規(guī)劃

√團(tuán)隊(duì)精神

√專業(yè)技能

√卓越成效

二、職業(yè)化觀念管理

職業(yè)化認(rèn)知：不做職場(chǎng)“植物人”

√職場(chǎng)六種“植物人”

√案例討論：《世界上為何有那么多有才華的窮人》

2、職業(yè)化要確立自己的工作使命

√我在團(tuán)隊(duì)中的存在價(jià)值

√找到錢(qián)以外的工作動(dòng)力

   √討論：人在一生中到底有多少可以利用的有效時(shí)間？

3、職業(yè)化就要確立自己工作遠(yuǎn)景

√人為生而食，不為食而生

√確立你的目標(biāo)

√制定你的計(jì)劃

√將計(jì)劃進(jìn)行分解

   √附：職業(yè)人士的成功公式

√沒(méi)有卑微的職業(yè)，只有卑微的心態(tài)

√自己的工作變的更有價(jià)值

課程三：《營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)素養(yǎng)和技能提升》（一天）

一、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念

 1、生產(chǎn)中心論

 2、推銷(xiāo)中心論

 3、需求中心論

4、均衡營(yíng)銷(xiāo)論

5、社會(huì)中心論

6、大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合結(jié)構(gòu)發(fā)展演繹  

1、4P組合

2、6P組合

3、11P組合及其模型

4、4C挑戰(zhàn)4P

5、4P與4C遞進(jìn)對(duì)應(yīng)關(guān)系

6、4R營(yíng)銷(xiāo)

1）、4R全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)4要素

2）、4R營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)轉(zhuǎn)向

3）、4R理論的四大優(yōu)勢(shì)

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)

一）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思維的三個(gè)轉(zhuǎn)變

1、從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向到客戶價(jià)值導(dǎo)向 

2、從市場(chǎng)機(jī)會(huì)導(dǎo)向到營(yíng)銷(xiāo)能力導(dǎo)向 

3、從投機(jī)取巧導(dǎo)向到系統(tǒng)效率導(dǎo)向 

二）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系的三個(gè)轉(zhuǎn)化 

1、由與顧客簡(jiǎn)單交易關(guān)系轉(zhuǎn)向維持、深化、發(fā)展關(guān)系，提升客戶關(guān)系價(jià)值 

2、由粗放式擴(kuò)張市場(chǎng)轉(zhuǎn)向精心培育與發(fā)展市場(chǎng) 、市場(chǎng)精耕

3、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍由業(yè)余選手轉(zhuǎn)向職業(yè)選手

三）21世紀(jì)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的趨勢(shì)  

1、消費(fèi)者的地位越來(lái)越重要

2、差異化營(yíng)銷(xiāo)更加突出

3、品牌營(yíng)銷(xiāo)成為主流

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)日益發(fā)展

5、全面營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)足發(fā)展

6、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思想和方法的采用。

課程四：《銷(xiāo)售經(jīng)理綜合管理技能提升》

引言：從小混混劉邦能夠成就一代帝業(yè)說(shuō)起

第一部分：如何做一個(gè)受下屬愛(ài)戴的“領(lǐng)頭羊”——管理人員的三大自我修煉

一、管理人員如何從執(zhí)行者蛻變成管理者？

1、建立“懶人”文化

2、找到脫身方法　

3、成為解惑專家　

二、管理人員如何快速打造團(tuán)隊(duì)個(gè)人魅力？

1、如魚(yú)得水——快速贏得下屬認(rèn)同的三大方法

2、如虎添翼——提升、幫扶下屬的三個(gè)手段

3、錦上添花——快速打造個(gè)人威信三板斧

三、管理人員如何進(jìn)行二次定位與角色轉(zhuǎn)換？

1、如何改變大辦事員的定位——從執(zhí)行者到管理者

2、如何鳳凰涅槃，做自己該做的事——找到自己的定位與角色

3、管理人員如何讓自己成為一名優(yōu)秀的教練？ 
        1）、教練是什么？
        2）、教練的四大職能
        3）、教練技術(shù)：傳道、授業(yè)、解惑

  故事：鷹的重生

案例：教練如何當(dāng)？

第二部分：如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)——業(yè)績(jī)提升葵花寶典：善于和巧于激勵(lì)你的下屬

一、練就火眼金睛——如何才能發(fā)現(xiàn)下屬激勵(lì)信號(hào)？

   1、如何從工作表現(xiàn)上洞察？

   2、如何從其自身行為上發(fā)掘？

   3、如何進(jìn)行突擊暗訪明民情？

二、如何讓激勵(lì)更有效果——激勵(lì)基礎(chǔ)：馬斯洛需求層次論

   1、基層重物質(zhì)

   2、中層發(fā)展

   3、高層重名望

   4、如何根據(jù)需求不同，巧妙制定激勵(lì)方案？

案例：沃爾瑪是如何成功激勵(lì)員工的？

三、如何進(jìn)行創(chuàng)新激勵(lì)？

1、激勵(lì)的手段：物質(zhì)激勵(lì)？精神激勵(lì)？

2、雙管齊下：物質(zhì)激勵(lì)+精神激勵(lì)

3、創(chuàng)新激勵(lì)技巧實(shí)戰(zhàn)案例解析

 案例：杰克.韋爾奇活力曲線

四、如何有效提升下屬業(yè)績(jī)？

1、建立早晚會(huì)提升體系

2、以會(huì)代訓(xùn)提升下屬技能

3、目標(biāo)動(dòng)態(tài)跟蹤考核制度

五、管理者激勵(lì)員工的十大法則

故事分享：解放軍的分配激勵(lì)制度

故事分享：董建華的逆向激勵(lì)策略

案例分析：華為的創(chuàng)新激勵(lì)

第三部分：如何激發(fā)下屬潛能與激情——管理人員如何對(duì)下屬進(jìn)行授權(quán)？

一、為什么需要授權(quán)？

反思：你真正授權(quán)了嗎？

二、授權(quán)是讓下屬做自己能做的事

思考：如何讓專業(yè)的人，去做專業(yè)的事
 三、授權(quán)有什么好處？

核心：借力使力不費(fèi)力
 四、授權(quán)要注意哪些方面？

關(guān)鍵：授權(quán)要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制 
 五、授權(quán)有哪些游戲規(guī)則？

節(jié)點(diǎn)：授權(quán)的原則

六、如何進(jìn)行巧妙授權(quán)？——四部曲：授權(quán)四步驟
    步驟一：確定任務(wù)
    步驟二：選擇人員
    步驟三：明確溝通
    步驟四：追蹤

故事：孔子弟子子賤放權(quán)的故事

討論：王均瑤之死誰(shuí)的悲哀和損失？

案例：某集團(tuán)企業(yè)三級(jí)授權(quán)案例解析

課程五：銷(xiāo)售經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃與策略提升（一天）

一、市場(chǎng)細(xì)分化與目標(biāo)市場(chǎng)策略

一）市場(chǎng)細(xì)分化

1、 市場(chǎng)細(xì)分化的概念

2、 市場(chǎng)細(xì)分化的意義

3、 市場(chǎng)細(xì)分化的步驟

二）目標(biāo)市場(chǎng)策略

1、評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)

2、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

3、目標(biāo)市場(chǎng)策略

三）市場(chǎng)定位

1、市場(chǎng)定位的概念

2、市場(chǎng)定位的基本步驟

3、產(chǎn)品定位的策略

4、如何市場(chǎng)定位

二、產(chǎn)品策略及生命周期管理

一）產(chǎn)品的定義

二）產(chǎn)品的三個(gè)層次

三）樹(shù)立整體產(chǎn)品概念的意義

四）產(chǎn)品的生命周期管理

1、什么是產(chǎn)品的生命周期

2、產(chǎn)品生命周期的五個(gè)階段

3、產(chǎn)品生命周期各階段采取策略

三、價(jià)格策略及其技巧

一）價(jià)格理論分析

1、 影響企業(yè)價(jià)格制定的因素

2、 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策

3、 競(jìng)爭(zhēng)者的影響分析

4、 企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)

二）定價(jià)方法

1、 成本導(dǎo)向定價(jià)法

2、 市場(chǎng)需求導(dǎo)向定價(jià)法

3、 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

三）定價(jià)策略

1、 新產(chǎn)品定價(jià)策略

2、 差別定價(jià)策略

3、 心理定價(jià)策略

4、 地理定價(jià)策略

5、 折扣策略

四）營(yíng)銷(xiāo)組合中的價(jià)格策略

1、 定價(jià)策略與產(chǎn)品策略

2、 價(jià)格策略與促銷(xiāo)策略

3、 價(jià)格策略與銷(xiāo)售渠道策略

四、銷(xiāo)售渠道策略及其設(shè)計(jì)與調(diào)整

一）銷(xiāo)售渠道

1、 銷(xiāo)售渠道的概念

2、 銷(xiāo)售渠道的作用

3、 銷(xiāo)售渠道的功能

4、 銷(xiāo)售渠道的類(lèi)型

5、 銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)的發(fā)展

二）銷(xiāo)售渠道的建立與調(diào)整

1、 明確建立銷(xiāo)售渠道的目標(biāo)

2、 擬定所有可行的銷(xiāo)售渠道方案

3、 對(duì)所有方案進(jìn)行評(píng)價(jià)

4、 選擇和確定中間商

5、 通過(guò)合同的方式確定責(zé)權(quán)利

6、 銷(xiāo)售渠道的調(diào)整

五、促銷(xiāo)策略及其技巧

一）促銷(xiāo)的概念

1、促銷(xiāo)的定義

2、促銷(xiāo)的形式

二）信息溝通過(guò)程

三）促銷(xiāo)組合

1、各種促銷(xiāo)工具的性質(zhì)

2、產(chǎn)品所處生命周期及其促銷(xiāo)

3、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備階段

4、企業(yè)的市場(chǎng)排列

5、企業(yè)的促銷(xiāo)預(yù)算

課程六：《銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)效銷(xiāo)售過(guò)程管理技能提升》（兩天）

模塊一、什么是銷(xiāo)售過(guò)程管理？

一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向：

1、過(guò)程導(dǎo)向、結(jié)果導(dǎo)向

2、結(jié)果導(dǎo)向考核，過(guò)程導(dǎo)向管理

3、好結(jié)果不一定有好過(guò)程，但好過(guò)程一定會(huì)有好結(jié)果

4、結(jié)果導(dǎo)向與銷(xiāo)售過(guò)程管理，兩手都要抓，兩手都要硬

二、銷(xiāo)售過(guò)程管理的含義

三、銷(xiāo)售過(guò)程管理涵蓋的內(nèi)容

    1、銷(xiāo)售目標(biāo)的制定

    2、銷(xiāo)售目標(biāo)的分解

    3、銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)施

    4、銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤

    5、銷(xiāo)售目標(biāo)的評(píng)估與考核

四、銷(xiāo)售過(guò)程管理核心三大內(nèi)容

1、將各項(xiàng)銷(xiāo)售目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商；

√關(guān)鍵點(diǎn)：務(wù)必分解到經(jīng)銷(xiāo)商

2、要對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制

3、過(guò)程管理當(dāng)中的時(shí)間管理

五、銷(xiāo)售過(guò)程管理的三大關(guān)鍵點(diǎn)

1、昨天的工作總結(jié)了沒(méi)有？

2、今天的工作落實(shí)了沒(méi)有？

3、明天的工作計(jì)劃了沒(méi)有？

模塊二、銷(xiāo)售過(guò)程管理的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)      

一、如何制定有效的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)？

    1、制定原則

    √SMART（法則）

2、制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)應(yīng)該參考哪些要素？

    √區(qū)域市場(chǎng)的容量

    √占有率

    √品牌滲透率

    √自然增長(zhǎng)率

    √消費(fèi)潛力

二、如何分解銷(xiāo)售目標(biāo)？

1、自上而下分、自下而上定

案例《美國(guó)的窮人為何不鬧事？》

2、分解三步驟：  

第一步：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)分解

第二步：逐級(jí)分解

注意事項(xiàng)：分解時(shí)注意公開(kāi)、公正、公平

第三步：把營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解成工作指標(biāo)

     3、分解五要點(diǎn)：

     √分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)

     √保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。

     √便于控制管理。（誰(shuí)能完成，誰(shuí)不能完成，誰(shuí)完成有難度）

     √分解到每一天（每個(gè)業(yè)務(wù)員、每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)渠道商）

     √目標(biāo)要進(jìn)行日點(diǎn)檢

三、制定銷(xiāo)售計(jì)劃          

1、產(chǎn)品別計(jì)劃

2、促銷(xiāo)計(jì)劃（5W2H法則）

3、渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃

4、行程計(jì)劃

5、人員計(jì)劃

6、發(fā)貨計(jì)劃（發(fā)貨頻率表）

7、回款計(jì)劃

四、銷(xiāo)售計(jì)劃分解成工作指標(biāo)

1、每天制訂拜訪計(jì)劃

     2、拜訪的時(shí)間安排

     3、計(jì)劃拜訪的項(xiàng)目或目的

        √開(kāi)發(fā)新客戶

        √市場(chǎng)調(diào)研

        √收款

        √服務(wù)

        √客訴處理

        √訂貨或其他

五、銷(xiāo)售過(guò)程管理的三個(gè)節(jié)點(diǎn)

1、檢查每日工作動(dòng)態(tài)

2、累計(jì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與跟蹤

某家紡團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售過(guò)程管理案例

鏈接：銷(xiāo)售目標(biāo)日跟蹤進(jìn)度表

3、動(dòng)態(tài)了解市場(chǎng)、幫扶落后

六、銷(xiāo)售過(guò)程管理的表格工具

1、為什么要用銷(xiāo)售過(guò)程管理工具？

√把握市場(chǎng)需要及動(dòng)向

√獲得競(jìng)爭(zhēng)者的信息、

√收集技術(shù)情報(bào)

√評(píng)價(jià)目標(biāo)達(dá)成程度

√進(jìn)行個(gè)人自我管理

√制作推銷(xiāo)統(tǒng)計(jì)

     2、附：銷(xiāo)售過(guò)程管理表格工具

 表1：銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表

表2：業(yè)務(wù)員、主管日點(diǎn)檢表

表3：每月工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃表

表4：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)責(zé)任書(shū)

模塊三：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)執(zhí)行、檢核及考核

一、如何讓下屬執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)？

   1、要明確責(zé)任

   2、要放下包袱，克服畏懼

   3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jī)

      諸葛亮為何揮淚斬馬謖？

   4、保持高昂的斗志和必勝的信念

    案例分析：某家紡企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎

附：《銷(xiāo)售人員成功口訣》

二、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量

    1、樹(shù)立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志

       《集結(jié)號(hào)》的啟示

2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化

3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作

天堂與地獄的故事

4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩

5、擯棄英雄主義，勿做大業(yè)務(wù)員

 短片：大雁的啟示

  馬蠅效應(yīng)

?   螃蟹文化

三、主管如何協(xié)助下屬執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)？

1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)

    √市場(chǎng)研究：明習(xí)俗

    √渠道細(xì)化：列菜單

    √產(chǎn)品分銷(xiāo)：直分銷(xiāo)

    √客戶拜訪：做服務(wù)

        做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤

    2、善于做一個(gè)教練

     √職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑

     √學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——OJT訓(xùn)練

    案例：《把現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)進(jìn)行到底》 實(shí)地案例教學(xué)法

     √教給下屬銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的技巧

      銷(xiāo)售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)

     案例：《挑戰(zhàn)生理極限》的啟示

    3、打造業(yè)務(wù)110，做下屬的貼身顧問(wèn)

     √創(chuàng)造感動(dòng)

     √保持溝通：主動(dòng)溝通，噓寒問(wèn)暖，提高執(zhí)行力。

     √讓下屬找出達(dá)成目標(biāo)最重要的障礙，并予以幫扶

    4、月初認(rèn)真準(zhǔn)備

      √爭(zhēng)取合理的銷(xiāo)售任務(wù)

      √把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中

      √確保資源到位

      √工作必須突出重點(diǎn)

    5、月中緊抓過(guò)程管理

       √抓住上半月

       √跟蹤到位

       √及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃

四、銷(xiāo)售管理人員如何進(jìn)行有效的過(guò)程管理？

     1、三個(gè)管理工具

        √一個(gè)表格：銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表

        √一個(gè)電話：避免規(guī)律性

        √一條短信：排出龍虎榜

     2、二個(gè)管理手段

       √走動(dòng)管理

       √現(xiàn)場(chǎng)管理

五、銷(xiāo)售過(guò)程管理中幾個(gè)“另類(lèi)”方法與技巧的有效運(yùn)用

      1、突擊檢查法

      2、旁側(cè)敲擊法

      3、網(wǎng)上溝通法

      4、月中例會(huì)法

      5、聲東擊西法

六、抓住促使?fàn)I銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

      1、提前備

      2、中間分

      3、月底壓

七、如何通過(guò)調(diào)動(dòng)客戶積極性達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)？

      1、找到影響經(jīng)銷(xiāo)商積極性的主要因素

         √利益驅(qū)動(dòng)程度

         √廠商間的客情關(guān)系

         √銷(xiāo)售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)和參謀

          王永慶賣(mài)大米的故事

      2、根據(jù)客戶需求制定激勵(lì)政策

          √喬斯搶劫銀行的故事

          √“激勵(lì)不相容”理論

      3、如何巧妙激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商？

         √馬斯洛原理：人的五層需求

         √用馬斯洛原理來(lái)分析經(jīng)銷(xiāo)商

         √為經(jīng)銷(xiāo)商提供增值活動(dòng)

      4、激勵(lì)的五要點(diǎn)

 八、促使下級(jí)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成的十一個(gè)步驟

      1、讓下級(jí)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)要有一種強(qiáng)烈的欲望

         技巧：多鼓勵(lì)，少批評(píng)

      2、要求下屬務(wù)必完成目標(biāo)，以破釜沉舟，封死退路。

         技巧：目標(biāo)不能妥協(xié)

      3、鼓勵(lì)下級(jí)對(duì)自己應(yīng)有百分之百的信心，勇于亮劍

         喬.吉拉德的故事

         原一平的故事

      4、促使下級(jí)提升技能、保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，創(chuàng)造教導(dǎo)型、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

      5、讓下級(jí)把營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)記錄下來(lái)、隨時(shí)審視

      6、讓下級(jí)確定誰(shuí)是他達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的客戶

      7、讓下級(jí)感覺(jué)到你在時(shí)時(shí)盯著他。

      8、讓下級(jí)跟營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成較好的人作比較

      9、促使下級(jí)要讓營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)視覺(jué)化

      10、給下級(jí)設(shè)定一個(gè)達(dá)成目標(biāo)的期限（比如：提前達(dá)標(biāo)可以適當(dāng)休息）

      11、鼓勵(lì)下級(jí)堅(jiān)持到底

         奧成良治的故事

九、面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，我們?cè)摫е环N什么樣的態(tài)度與信念？

       1、講態(tài)度不講難度；保持好的心態(tài)

       2、講行動(dòng)不講借口；立即行動(dòng)

       3、講結(jié)果不講理由；只為成功找方法

十、如何對(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？

       1、跟蹤檢查的目的是什么？

　　　 √激勵(lì)——做正確的事

       √控制——要注意糾偏

       √溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因

2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？

√確保目標(biāo)

√經(jīng)濟(jì)性

√及時(shí)性

√控制性

√突出重點(diǎn)

√明確性

√講求實(shí)際

√行動(dòng)快速

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？

4、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)跟蹤檢查有哪些具體方法步驟？

第一步：搜集信息

第二步：給予評(píng)價(jià)

第三步：及時(shí)反饋

5、如何實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲？

√實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問(wèn)題

√獎(jiǎng)懲的方法

6、績(jī)效激勵(lì)考核的關(guān)鍵點(diǎn)

√建立科學(xué)全面的銷(xiāo)售人員績(jī)效考核評(píng)估體系

√常用銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)考核量化指標(biāo)方案

√銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)

√銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)

7、銷(xiāo)售人員的激勵(lì)技巧

√注重即時(shí)激勵(lì)

課程七：《從優(yōu)秀到卓越：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)領(lǐng)袖風(fēng)采塑造》（一天）

引言：

活力四射，秀出最好的你自己

      營(yíng)銷(xiāo)熱愛(ài)，是追求卓越的墊腳石

一、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)如何從優(yōu)秀到卓越

1、保持不斷的進(jìn)取心

2、及時(shí)地設(shè)定新目標(biāo)

3、克服惰性挖掘潛能

4、要讓學(xué)習(xí)成為習(xí)慣

5、凡事要敢為天下先

6、讓創(chuàng)新成為活力源

案例：從優(yōu)秀到卓越有多遠(yuǎn)——某營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)成長(zhǎng)分享

二、自我認(rèn)知——卓越營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的責(zé)任與使命

1、天下為公——企業(yè)興亡我之責(zé)任

2、蝴蝶效應(yīng)——鑄造優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

3、締造傳承——建章立制復(fù)制成功

4、內(nèi)在驅(qū)動(dòng)——職業(yè)卓越促成事業(yè)

5、狼性嗜血——鎖定目標(biāo)眾志成城

案例：職業(yè)轉(zhuǎn)事業(yè)——打工皇帝唐駿成長(zhǎng)之路

三、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)到底在營(yíng)銷(xiāo)什么？

1、是做銷(xiāo)售還是做營(yíng)銷(xiāo)？

2、是做“甩手掌柜”還是做“救火隊(duì)長(zhǎng)”？

3、做營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)是在做人格

3、營(yíng)的是觀念，銷(xiāo)的是智慧

案例：忙有時(shí)為何卻成茫與盲——某營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)成長(zhǎng)的煩惱

四、把自己打造成超人——卓越營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的七大修煉

1、堅(jiān)忍包容

2、堅(jiān)韌不拔

3、勇敢執(zhí)著

4、激情陽(yáng)光

5、洞察先知

6、強(qiáng)悍有力

7、正視挫敗

視頻分享：讓自己成為狼性總監(jiān)、領(lǐng)頭狼

五、卓越營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)保持魅力的七大法寶

1、率先垂范

2、刺猬理論

3、言傳身教

4、一身正氣

5、不離不棄

6、雷鮑夫法則

7、保持靜力

討論：為何卓越的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)總是最魅力四射的？

六、卓越營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的溝通藝術(shù)

    1、多聽(tīng)少說(shuō)：斯坦納定理

2、善疏則通，能導(dǎo)必安：避雷針效應(yīng)

3、向上溝通流程及技巧

4、向下溝通流程及技巧

5、溝通當(dāng)中的波特定理

案例：某營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)溝通的四大定理

七、卓越營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)與管理藝術(shù)

1、最佳組合：米格-25效應(yīng)

2、管理大忌：一竿子插到底

3、人才培養(yǎng)：吉格勒定理：水無(wú)積無(wú)遼闊，人不養(yǎng)不成才

4、任用比自己強(qiáng)大的人：奧格爾維法則

5、善用馬蠅效應(yīng)

6、做一個(gè)激勵(lì)大師

案例：激勵(lì)：讓營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)成為超人

課程八：《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定》（一天）

第一部分：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定

一、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義
1、4P-關(guān)注產(chǎn)品
（1）產(chǎn)品觀念與市場(chǎng)職能
（2）生產(chǎn)觀念與市場(chǎng)職能
（3）推銷(xiāo)觀念與市場(chǎng)職能
2、4C-關(guān)注客戶
（1）價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)職能

（2）更高層面的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念

3、4R-關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)
（1）、市場(chǎng)職能

（2）、驅(qū)動(dòng)型組織
（3）、向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)組織轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵點(diǎn)

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定

1、了解企業(yè)任務(wù)
2、明確營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

3、分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)

⑴市場(chǎng)增長(zhǎng)率/市場(chǎng)占有率矩陣法

⑵多因素投資組合矩陣法

4、發(fā)展新業(yè)務(wù)

⑴密集性增長(zhǎng)

⑵一體化增長(zhǎng)

⑶多元化增長(zhǎng)。 

5、制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的三個(gè)核心要素

  ⑴選擇價(jià)值

  A、了解消費(fèi)者需求

B、確定目標(biāo)對(duì)象

C、制定價(jià)值組合

⑵提供價(jià)值

A、產(chǎn)品設(shè)計(jì)

B、采購(gòu)生產(chǎn)

C、銷(xiāo)售

D、送貨

⑶宣傳價(jià)值

A、包裝

B、廣告

C、促銷(xiāo)/公關(guān)

6、制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施步驟

⑴、顧客現(xiàn)狀分析

A、顧客需求分析

B、顧客分類(lèi)

⑵、企業(yè)現(xiàn)狀分析

A、品牌經(jīng)營(yíng)分析

B、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

⑶、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)

A、產(chǎn)品定位戰(zhàn)術(shù)

B、價(jià)格制定戰(zhàn)術(shù)

C、通路建設(shè)戰(zhàn)術(shù)

D、顧客溝通戰(zhàn)術(shù)

⑷、團(tuán)隊(duì)打造與管理

⑸、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理

練習(xí)：如何制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略？

第二部分：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定

一、什么是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

1、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃結(jié)構(gòu)

2、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與市場(chǎng)計(jì)劃、銷(xiāo)售計(jì)劃的關(guān)系

二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂的步驟

⑴、確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

⑵、進(jìn)行外部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研

⑶、進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研

⑷、實(shí)施SWOT分析

⑸、做市場(chǎng)假設(shè)

⑺、確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)/估計(jì)預(yù)期結(jié)果

⑻、研究營(yíng)銷(xiāo)策略/行動(dòng)計(jì)劃

⑼、確定計(jì)劃，包括廣告/促銷(xiāo)計(jì)劃

⑽、安排預(yù)算

⑾、作書(shū)面計(jì)劃

⑿、傳達(dá)計(jì)劃

⒀、運(yùn)用控制系統(tǒng)

⒁、復(fù)查和更新 

三、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂方法

1、形勢(shì)分析

⑴內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研

⑵外部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研  

⑶SWOT分析

2、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)確定

3、營(yíng)銷(xiāo)策略制訂

⑴品牌策略設(shè)計(jì)

⑵產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)

⑶價(jià)格策略設(shè)計(jì)

⑷通路策略設(shè)計(jì)

⑸促銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)

⑺傳播策略設(shè)計(jì)

4、 市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃制訂

⑴市場(chǎng)計(jì)劃的內(nèi)容及原則

⑵市場(chǎng)的費(fèi)用管理

⑶典型問(wèn)題說(shuō)明

5、 銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃制訂

⑴ 銷(xiāo)售指標(biāo)的分解

⑵ 銷(xiāo)售激勵(lì)方式選擇

⑶ 銷(xiāo)售費(fèi)用的管理

案例：某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定流程及策略

課程九：《快速提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)的八大營(yíng)銷(xiāo)策略》（兩天）

第一部分　快速提升業(yè)績(jī)的八大策略

一、產(chǎn)品提升策略

1、產(chǎn)品定位，走差異化路線

2、產(chǎn)品的三個(gè)層次

3、產(chǎn)品差異化策略實(shí)施

二、價(jià)格創(chuàng)新策略

1、定價(jià)要考慮的因素

2、定價(jià)的策略

3、巧用價(jià)格杠桿技巧

4、從賣(mài)價(jià)格到賣(mài)價(jià)值

三、渠道創(chuàng)新策略

1、終端為王，渠道制勝

2、提升業(yè)績(jī)的渠道變革方向

3、構(gòu)建渠道價(jià)值鏈

4、高效渠道激勵(lì)策略

四、促銷(xiāo)創(chuàng)新策略

   1、實(shí)效促銷(xiāo)技巧

   2、廣告?zhèn)鞑ゼ记?/span>

   3、實(shí)效公關(guān)技巧

五、創(chuàng)新服務(wù)策略

   1、強(qiáng)化服務(wù)的意義

2、構(gòu)建服務(wù)體系

 3、建立服務(wù)制度

4、服務(wù)要持續(xù)化

5、全員營(yíng)銷(xiāo)

6、顧問(wèn)式銷(xiāo)售

六、客戶關(guān)系管理策略

1、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)——建立客戶檔案

2、客戶分類(lèi)管理——A、B、C分類(lèi)

3、不同客戶的管理策略

4、鎖定漂移的核心顧客的策略

七、打造高效能營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

1、團(tuán)隊(duì)的力量

2、什么是團(tuán)隊(duì)

3、團(tuán)隊(duì)的五大要素

4、高效能營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造的六大核心武器

八、提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

1、執(zhí)行不力的四大原因

2、提升執(zhí)行力要樹(shù)立職業(yè)的觀念

3、提升執(zhí)行力所需堅(jiān)持的四定法則

4、提升執(zhí)行力的兩個(gè)工具