金融危機(jī)下的深度營(yíng)銷與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

一、金融危機(jī)對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷的影響

1、原有的營(yíng)銷手段失去效用

2、企業(yè)沉沒(méi)成本加大

3、粗放式營(yíng)銷已經(jīng)過(guò)時(shí)

4、渠道管理難度加大

5、企業(yè)呼喚低成本營(yíng)銷

二、金融危機(jī)下，導(dǎo)入深度營(yíng)銷勢(shì)在必行

1、什么是深度營(yíng)銷？

2、深度營(yíng)銷與深度分銷的區(qū)別

3、深度營(yíng)銷的特點(diǎn)

三、深度營(yíng)銷的實(shí)施原則

1、集中優(yōu)勢(shì)原則

2、攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則

3、鞏固要塞和強(qiáng)化地盤原則

4、提高渠道控制力原則

5、客戶訪問(wèn)率100%原則

6、顧問(wèn)式營(yíng)銷的原則

7、品牌傳播深度化原則

四、深度營(yíng)銷的渠道創(chuàng)新

1、渠道的扁平化

√傳統(tǒng)渠道的變革

√企業(yè)自建設(shè)渠道

√混合式模式模式

2、渠道關(guān)系的創(chuàng)新

√利用關(guān)系到利益關(guān)系到價(jià)值關(guān)系

√廠商關(guān)系類型

√戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建立

3、傳統(tǒng)渠道模式變革

√傳統(tǒng)渠道類型

√辦事處下的三種渠道規(guī)劃

√輔助式渠道模式的發(fā)展

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)

√構(gòu)建企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)站

√選擇合作商業(yè)網(wǎng)站

√線上線下?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)

√重視售后服務(wù)

五、金融危機(jī)下的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與渠道設(shè)計(jì)

1、合理的渠道規(guī)劃

√合理的渠道結(jié)構(gòu)

√合理的合作關(guān)系

√合理的區(qū)域劃分

2、合理渠道規(guī)劃的原則

√有效性

√經(jīng)濟(jì)性

√管理性

√發(fā)展性

3、渠道建設(shè)的規(guī)劃

√四處撒網(wǎng)型

√重點(diǎn)突破型

√蠶食推進(jìn)型

4、構(gòu)筑戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)資源：

√設(shè)立網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的整體性規(guī)劃

√完善運(yùn)營(yíng)管理，發(fā)育市場(chǎng)營(yíng)銷職能

√整合優(yōu)勢(shì)廠家資源，優(yōu)化產(chǎn)品組合和營(yíng)銷資源

√加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)和優(yōu)化等管理

5、區(qū)域終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建

√“中心造市，周邊取量”的模式

√量化、規(guī)范化的終端操作模式構(gòu)建

6、終端密度決策因素

√基本因素

√分銷成本

√市場(chǎng)覆蓋率

√控制能力

√后勤支持系統(tǒng)的跟進(jìn)能力

六、金融危機(jī)下的零售終端維護(hù)與管理

1、2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端

2、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局

3、遵守規(guī)則、互惠合作

4、提高用戶忠誠(chéng)度

5、有效和合理的激勵(lì)，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷或主銷

6、建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)

7、協(xié)調(diào)終端與分銷商和終端之間的關(guān)系

七、如何高效能進(jìn)行終端巡訪？

1、事前計(jì)劃

2、掌握政策

3、觀察店面

4、解決問(wèn)題

5、催促定貨

6、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

7、做好記錄

八、市場(chǎng)蕭條下的終端理貨工作

1、檢查產(chǎn)品的出樣情況

2、保持終端產(chǎn)品的整潔有序

3、系統(tǒng)陳列產(chǎn)品，激發(fā)蜂群”消費(fèi)效應(yīng)

4、創(chuàng)新生動(dòng)化形式，增加、刺激消費(fèi)

5、利用POP活躍品牌表現(xiàn)，營(yíng)造良好銷售的氛圍

6、做好客情關(guān)系，進(jìn)行競(jìng)品和消費(fèi)動(dòng)態(tài)調(diào)查

7、量化終端回訪及理貨指標(biāo)和相關(guān)激勵(lì)及制約機(jī)制

九、市場(chǎng)蕭條下的市場(chǎng)規(guī)范和管理

1、市場(chǎng)監(jiān)控

√市場(chǎng)需求變化

√購(gòu)買者的需求狀況

√競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況

√行業(yè)變化

2、 市場(chǎng)秩序維護(hù)

√物流管理

√價(jià)格管理

√銷售區(qū)域交叉與重疊

3、 網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù)

√合作的鞏固，關(guān)系深化，提高忠誠(chéng)度

√及時(shí)調(diào)解沖突，協(xié)調(diào)利益關(guān)系

√非常事件的處理