銷售團隊建設(shè)與管理

【課程背景】

§ 銷售從未如此重要！

§ 中國經(jīng)濟已經(jīng)從有沒有的時代跨過好不好的時代，又進入到好又多的時代。有沒有的時代：企業(yè)成功的要素中很大一部分是膽子大，產(chǎn)能大，勤奮度高。好不好的時代：企業(yè)成功的要素由價格升級到價值，有產(chǎn)品升級到品牌。好又多的時代：企業(yè)成功的要素中，購物體驗，服務(wù)銷售，極致個性滿足成為這個互聯(lián)網(wǎng)+時代的重中之重。

§ 在當(dāng)今競爭環(huán)境下，一個優(yōu)秀的銷售團隊，已經(jīng)是大產(chǎn)品概念中的一個組成部分，也就是說，在客戶眼里，銷售也成為產(chǎn)品的一個組成部分，銷售過程的體驗起到了決定性作用。

§ 優(yōu)秀的企業(yè)總有優(yōu)秀的團隊，卓越的團隊總有卓越的原因。本次課程以銷售團隊建設(shè)與管理兩大主線開展。探討卓越背后的原因。

【課程收益】：

§ 認知銷售團隊組建過程中選人的背后理念及方法

§ 了解銷售人員的管理的管理模式和方法

§ 學(xué)習(xí)如何留住優(yōu)秀銷售人員及激勵方法

§ 導(dǎo)入凱爾曼理論、軍姿效應(yīng)、GEM模式等工具

§ 認知三層管理在銷售團隊建設(shè)中的應(yīng)用

§ 掌握銷售團隊的核心技能及落地訓(xùn)練方法。

【培訓(xùn)對象】：

§ 銷售團隊主管，銷售部門經(jīng)理/總監(jiān)；可作為有經(jīng)驗的銷售管理者強化和提升的課程，也適用于需要擴展對銷售管理體系認知的其他銷售從業(yè)人員和企業(yè)高管。

【課程形式】：

§ 理論講解：知道現(xiàn)象背后的邏輯，會讓行為更有方向感。

§ 案例分析：情景式授課，以實際工作為案例，詮釋實用的高效團隊建設(shè)與管理技巧；

§ 參與式互動式教學(xué)：有參與更思考，同參訓(xùn)學(xué)員緊密互動，現(xiàn)場問答，現(xiàn)場解決問題，更真實，更落地，更有收獲。

主講老師：高海友老師

§ 清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等高校特聘講師；

§ 北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師；

§ 共青團中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃發(fā)起人；

§ 搜狐一言堂、時代光華《名師在線》特聘講師；《贏家大講堂》特聘講師；

§ 北大縱橫、和君咨詢、聚成股份、前程無憂、智聯(lián)招聘等機構(gòu)名師團講師。

§ 暢銷書籍：《工作不狠職位不穩(wěn)》等

【課程大綱】

一、 選擇（吸才）：人才和人員，如何區(qū)分，你要誰？

1. 如何區(qū)分人員和人才？

2. 不是所有的精英團隊都需要人才

3. 人才難找，又如何讓人才濟濟？

4. 找到人才的絕招-那不都是人事部門的責(zé)任？

二、 培訓(xùn)（立規(guī)）：為什么有的團隊章法混亂？忠誠度差？

1. 銷售團隊的核心要素：“上下同意”GEM模式打造：

a) 銷售團隊的底層忠誠度打造是很多企業(yè)難以逾越的障礙，揚湯止沸的激情培訓(xùn)根本無效。

b) 如何形成稻盛和夫式企業(yè)萬眾員工“上下同意”的鋼鐵？

c) 案例：某企業(yè)員工忠誠度非常高，相信企業(yè)、相信產(chǎn)品。問題是這個企業(yè)和產(chǎn)品在行業(yè)中并不是佼佼者。案例思考：他們是怎么做到的？ 你是領(lǐng)導(dǎo)，你應(yīng)該怎么做？

d) 工具應(yīng)用：產(chǎn)品(Goods)、企業(yè)(Enterprise)、自己(Man)。行為模式打造—好習(xí)慣勝于激情澎湃的努力。案例：樓梯口的開關(guān)。無意意識打造

2. 銷售團隊的核心要素-軍姿效應(yīng)：抓住要件，讓團隊變得有序

a) 工具應(yīng)用：凱爾曼理論，如何利用心理變化理論，是的團隊成員在“依從“認同“內(nèi)化”邏輯變化中，養(yǎng)成正確的心理認同模式。

b) 案例分析：某企業(yè)的組件12家分公司（分公司為銷售性質(zhì)），每個員工的規(guī)矩性非常高，管理上井井有條，他們的秘訣是什么？為什么員工到這個企業(yè)就很有規(guī)矩？

3. 銷售團隊管理-心態(tài)管理

a) 服務(wù)心態(tài)是銷售人員的基礎(chǔ)心態(tài)，合格么？

b) 團隊的服務(wù)價值觀正確么？那是最大的生產(chǎn)力源泉。

c) 陽光心態(tài)管理的核心是氣氛打造

三、 管理：沒有管理的花園必是雜草園，團隊也是。

1. 銷售團隊管理-心態(tài)管理

a) 服務(wù)心態(tài)是銷售人員的基礎(chǔ)心態(tài)，合格么？

b) 團隊的服務(wù)價值觀正確么？那是最大的生產(chǎn)力源泉。

c) 陽光心態(tài)管理的核心是氣氛打造

2. 銷售團隊管理-要素管理

a) 標(biāo)準(zhǔn)管理

b) 合作管理

c) 數(shù)據(jù)化管理

d) 遞進式管理 

e) 風(fēng)險管理

f) 習(xí)慣管理

3. 銷售團隊管理-結(jié)果管理

a) 綱要管理 

b) 三層管理

? 物質(zhì)制度和文化

? 行為層思想層和潛意識層

? 管理者，不可把最終的成敗建立在概率之上。

? 必成的邏輯

c) 終端管理 

d) 工具致勝 

e) 結(jié)果型團隊打造

f) 終端3H打造

g) 有效實在

四、 技能：打不準(zhǔn)的士兵，會讓一切戰(zhàn)略都無效

1. 思考：如何打造一支技能高超的銷售團隊？

2. 銷售團隊必備哪些技能？如何培訓(xùn)？

3. 大客戶營銷技能

4. 營銷禮儀的重點及注意事項

5. 客戶心理模型及應(yīng)對方式

6. 銷售團隊管理-要件管理

五、 執(zhí)行（好用）：所想即所得

1. 團隊執(zhí)行力的打造

a) 不得不做好是第一步

b) 不能不做好是第二步

c) 本來就要做好是第三步

d) 執(zhí)行打造體系及要素

2. 所見即所得的執(zhí)行力管理

a) 認知執(zhí)行力-“大家說”

b) 執(zhí)行力低下的一些原因,你是你選擇的你

c) 超級執(zhí)行—窮則變變則通的創(chuàng)新能力

d) 超級執(zhí)行—大慧守拙的能力

e) 超級執(zhí)行—專業(yè)通路

3. ……

六、 激勵：如何激發(fā)人的最大潛能

1. 如何留住優(yōu)秀銷售人員：人到底要什么？

2. 激勵方法舉要

3. 激勵方法落地：沒有最好，合適才好

七、 綜合思考

1. 重點總結(jié)

2. 工具梳理