催款策略及戰(zhàn)術(shù)技巧

【授課老師】：高海友

【課程收益】

 了解欠款的幾種原因

 掌握規(guī)避欠款的發(fā)放

 掌握催款要賬的策略

 明確催款過(guò)程中的技巧和方法

 學(xué)習(xí)常用話術(shù)和溝通技巧

【課程學(xué)時(shí)】

1-2天

【課程方式】

核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習(xí)、角色扮演，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)  

【課程對(duì)象】

營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)營(yíng)銷人員

【課程大綱】

第一部分：分清欠款性質(zhì)

一、 分清欠款屬性

1. 我們怕的不是欠款，而是風(fēng)險(xiǎn)

2. 弱勢(shì)營(yíng)銷：欠款是由弱變強(qiáng)的有效途徑

二、 有益欠款

1. 讓無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的欠款達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)控制的上限

2. 加大有益欠款的數(shù)量

三、 有害欠款

1. 讓有風(fēng)險(xiǎn)的欠款為零，永遠(yuǎn)占有主動(dòng)權(quán)

2. 爛戶還不如不戶—是瘡就要爆發(fā)，只是時(shí)間問(wèn)題。次貸危機(jī)

3. 寧肯完不成任務(wù)，也不要越過(guò)風(fēng)險(xiǎn)紅線

4. 杜絕有害欠款

第二部分：催款之道

一、 流程控制—走馬以糞：二流人員，一流業(yè)績(jī)

二、 《孫子兵法》曰：善戰(zhàn)者求之于勢(shì)，不責(zé)于人。故能擇人而任勢(shì)。

三、 把困難分?jǐn)偟綇钠鹗嫉阶罱K

四、 業(yè)務(wù)聯(lián)系階段：

1. 腦白金的催款技巧：就是不欠錢

2. 釘釘子：

3. 養(yǎng)成習(xí)慣：

4. 設(shè)立規(guī)矩：

5. 設(shè)計(jì)語(yǔ)境

6. 信：信不足也有不信也—智慧的壓貨

五、 談判階段

1. 不談判就是最大的談判—鄧小平

2. 學(xué)會(huì)小事開(kāi)大會(huì)，大事開(kāi)小會(huì)，重要的大事不開(kāi)會(huì)

3. 不能商量的久不要商量

六、 合同階段

1. 合同起草權(quán)

2. 落實(shí)釘子

第三部分：催款時(shí)你要明白什么？   

一、 明人性

1. 人的雙面性

2. 不相信道德，以文字為準(zhǔn)

3. 讓壞人變成好人的唯一方法是………

二、 明企業(yè)

1. 幾乎所有的企業(yè)都缺錢

2. 80%的企業(yè)不是要欠你款，而是你沒(méi)有要款，或沒(méi)有很合適的要款

三、 明催款：對(duì)方把你排在還款第一了么

第四部分：催款技能修煉

一、 大型公司的催款重點(diǎn)

1. 搞清對(duì)方的付款流程

2. 搞清楚對(duì)方的影響鏈

3. 搞清楚對(duì)方的關(guān)鍵人物 –找到核心人

4. 有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間。五間俱起，莫知其道，是謂“神紀(jì)”，人君之寶也。

5. 動(dòng)善時(shí)：時(shí)機(jī)最重要：該要的時(shí)候要，而不是需要的時(shí)候要。老子七善……正善治，事善能，動(dòng)善時(shí)，不要等到緊張時(shí)刻再要款。（有錢的時(shí)候，緊急的時(shí)候，別無(wú)選擇的時(shí)候，場(chǎng)面的時(shí)候……）

a) ……案例

6. 事善能：攻堅(jiān)戰(zhàn)，解決問(wèn)題

a) ……案例

二、 有風(fēng)險(xiǎn)類公司的企業(yè)的催款要點(diǎn)

課前思考： 案例分析 

1. 充分利用賒賬銷售初期僅有的一點(diǎn)主動(dòng)權(quán)—埋伏釘子

2. 合同條款及訂單的關(guān)鍵要素談判

3. 法務(wù)、財(cái)務(wù)、銷售各自獨(dú)立原則，各自為戰(zhàn)（沒(méi)有也要有?。?/span>

4. 建立客戶的信用評(píng)價(jià)體系：客戶分級(jí)、分等：

5. 法律保障前置化： 

6. 講究人情：

7. 未雨綢繆： 必勝的戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)果會(huì)和平相處。

8. 欠款可控原則 

9. 建立客戶的信用評(píng)價(jià)體系：客戶分級(jí)、分等： 

10. 小心一次性的客戶 

11. 法律保障前置化

12. 罰則明晰，堅(jiān)決執(zhí)行  

13. 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 

14. 重視小事：把每一次小違規(guī)都當(dāng)成一件天大的事情

15. 八字方針：態(tài)度友好、極端保障

16. 不要犯低級(jí)錯(cuò)誤：不規(guī)范會(huì)誘導(dǎo)惡人的惡性欠款……

17. 消除歧義和誤會(huì)：讓證據(jù)鏈充分……

18. 風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目：主動(dòng)權(quán)把握……

19. 催款臺(tái)階法……

20. 講道德，但絕不相信別人的道德……

21. 釘子法則 ……）

三、 催款過(guò)程的十六字方針

1. 十六字方針

2. 切不可激動(dòng)、說(shuō)過(guò)頭話、做過(guò)頭事

3. 權(quán)衡好三個(gè)角色：財(cái)務(wù)、法務(wù)、你

四、 如何對(duì)付借口多的客戶

1. 不斷的與客戶確認(rèn)回款時(shí)間、金額，取得客戶中關(guān)鍵崗位人士的認(rèn)可。  

2. 到期前3天以上與客戶再次確認(rèn)，確保他們有時(shí)間準(zhǔn)備資金。

3. 盡量錯(cuò)開(kāi)月末、月初回款的資金緊張階段，特別是季度末、年末銀行因?yàn)榭己藘?chǔ)蓄金額，會(huì)辦理回款比較慢，有時(shí)也會(huì)造成拖欠。

4. 原則：

5. 重視小事：

6. 不到最后，要給人留面子--催款

五、 如何提高客戶的欠款成本

1. 人情成本— 

2. 信譽(yù)成本— 

3. 資金成本— 

4. 法律成本— 

5. 操作技巧

6. 切記：紅臉和白臉才讓孩子更聽(tīng)話。

7. 讓制度真實(shí)存在才長(zhǎng)久，不要欺騙。

六、 客戶類型和策略方法

 用一種武器消滅不了所有類型的敵人，只有明確了客戶的實(shí)際情況，并且按照實(shí)際情況用量身定做的策略和方法同客戶催款，才可以既達(dá)到催款的目的，又不至于影響客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

1. 習(xí)慣性拖欠：

2. 誤會(huì)性拖欠：

3. 分歧性拖欠：

4. 資金周轉(zhuǎn)性拖欠：

5. 三角債性質(zhì)拖欠：

6. 賴賬式拖欠：

7. 虧損性拖欠：

8. 奄奄一息式拖欠

9. 一個(gè)準(zhǔn)則：把欠款變成盈利的事情  

七、 債務(wù)人的拖欠理由

1. 資金緊張如何催款

2. 質(zhì)量爭(zhēng)議\延遲交貨如何催款              

3. 驗(yàn)收條件未達(dá)到如何催款   

4. 沒(méi)有驗(yàn)收、工程方未付款、質(zhì)量有些問(wèn)題等情況如何催款？                   

5. 業(yè)務(wù)員更替，工作未交接如何催款  

6. 電話催款的原則

7. 催款信函的使用