如何打造高效營銷鐵軍

【課程背景】

§ 銷售從未如此重要！

§ 中國經(jīng)濟已經(jīng)從有沒有的時代跨過好不好的時代，又進入到好又多的時代。在當今競爭環(huán)境下，一個優(yōu)秀的銷售團隊，已經(jīng)是大產(chǎn)品概念中的一個組成部分。

§ 優(yōu)秀的企業(yè)總有優(yōu)秀的團隊，卓越的團隊總有卓越的原因。本次課程以銷售團隊建設(shè)與管理兩大主線開展。探討卓越背后的原因。

【課程收益】：

§ 認知銷售團隊組建過程中選人的背后理念及方法

§ 了解銷售人員的管理的管理模式和方法

§ 學(xué)習(xí)如何留住優(yōu)秀銷售人員及激勵方法

§ 導(dǎo)入凱爾曼理論、軍姿效應(yīng)、GEM模式等工具

§ 認知三層管理在銷售團隊建設(shè)中的應(yīng)用

§ 掌握銷售團隊的核心技能及落地訓(xùn)練方法。

【課程形式】：

§ 理論講解：知道現(xiàn)象背后的邏輯，會讓行為更有方向感。

§ 案例分析：情景式授課，以實際工作為案例，詮釋實用的高效團隊建設(shè)與管理技巧；

§ 參與式互動式教學(xué)：有參與更思考，同參訓(xùn)學(xué)員緊密互動，現(xiàn)場問答，更真實，更落地，更有收獲。

【主講老師】：高海友老師

§ 受聘清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等、哈工大高?？偛冒嗵仄钢v師；

§ 北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師；智聯(lián)招聘等多家機構(gòu)名師團講師；

§ 出版【工作不狠職位不穩(wěn)】等書籍

【課程大綱】

一、 吸才：人才選擇的兩個根本原則。

1. 如何區(qū)分人員和人才？

2. 不是所有的精英團隊都需要人才

3. 人才難找，又如何讓人才濟濟？

4. 找到人才的絕招-那不都是人事部門的責(zé)任？

二、 立規(guī)：行為和心理的規(guī)范是卓越團隊的基礎(chǔ)。

1. 銷售團隊的核心要素-軍姿效應(yīng)：抓住要件，讓團隊變得有序

2. 工具應(yīng)用：凱爾曼理論，如何利用心理變化理論，是的團隊成員在“依從“認同“內(nèi)化”邏輯變化中，養(yǎng)成正確的心理認同模式。

3. 團隊之規(guī)--崗位有規(guī)矩

4. 團隊之規(guī)--說話（溝通）有規(guī)矩

5. 團隊之規(guī)--行為有規(guī)矩

6. 團隊之規(guī)--態(tài)度有規(guī)矩（污水定律）

三、 目標：營銷目標的設(shè)定與分解。

1. 關(guān)于目標的認知

a) 如果不是你制定任務(wù)，就不要管任務(wù)為什么是這個數(shù)字，迷信就好 。

b) 不要考慮合理性，因為那不是你的工作內(nèi)容

2. 目標化管理的思維導(dǎo)向

3. 倒推模式的目標完成法

4. 完成計劃的執(zhí)行保障

四、 技能：目標實現(xiàn)的營銷技能匹配-大客戶營銷要素

1. 情感依賴打造-如何讓客戶喜歡你

2. 專業(yè)依賴打造-如何讓客戶珍惜你

3. 客戶心理特征分析及推論

五、 管理：有效管理的要素舉要。

1. 如何成為優(yōu)秀的教練

a) 輔導(dǎo)員--做教練

b) 督導(dǎo)員—做督導(dǎo)

c) 計劃員—做計劃

d) 管理員—做領(lǐng)導(dǎo)

e) 信息員—做市場

2. 團隊管理要素舉要

a) 綱要管理

b) 三層管理

c) 心態(tài)管理

d) 能力管理

e) 時間管理

f) 標準管理

g) 合作管理

h) 工具致勝

i) 遞進式管理

j) 習(xí)慣管理

六、 激勵：如何激發(fā)人的最大潛能。

1. 利：物質(zhì)類激勵

? “薪酬激勵” “危機激勵”“績效激勵” “福利激勵” “保障激勵”

2. 名：位置類激勵

? “授權(quán)激勵”法、“晉升激勵”法

3. 情：情感類激勵：歸屬感、注重感、情感等社交需求的激勵措施

? “感情激勵”法、“寬容激勵”法等；“尊重激勵”法、“贊美激勵”法、“鼓舞激勵”法、“支持激勵”法、“信任激勵”法、 “愿景激勵”法、“目標激勵”法、“競爭激勵”法、 “榜樣激勵”法

4. 走向幸福法：人執(zhí)著于什么

? 什么叫幸福：人執(zhí)著什么？

? 肯定式激勵（贊美、認可、典型、榮譽）

? 物質(zhì)式激勵

? 位置類類激勵（職位、職務(wù)、權(quán)利）

? 特殊關(guān)愛：家庭、榮譽餐

5. 遠離痛苦法

? 位置負激勵

? 物質(zhì)負激勵

? 體力負激勵：懲罰性

? 學(xué)習(xí)負激勵：問題點的500次重復(fù)

? 感覺負激勵：人拒絕被失望的感覺

6. 氣氛氛圍才是最有效的激勵手段

? 目標激勵法

? 員工承諾法

? 競賽挑戰(zhàn)

? 弱勢管理法

7. 根本性激勵