征戰(zhàn)全球的華為立體營(yíng)銷

征戰(zhàn)全球的華為立體營(yíng)銷

【課程大綱】

一、華為營(yíng)銷業(yè)務(wù)拓展與管理

1、營(yíng) — 市場(chǎng)規(guī)劃、品牌與市場(chǎng)關(guān)系提升

市場(chǎng)規(guī)劃步驟與規(guī)劃方法

案例：華為市場(chǎng)規(guī)劃的“望遠(yuǎn)鏡“和”放大鏡“

企業(yè)品牌推廣策略

從產(chǎn)品營(yíng)銷到解決方案營(yíng)銷

品牌營(yíng)銷四部曲

案例：華為的“3551工程”

商業(yè)環(huán)境建設(shè)，協(xié)調(diào)市場(chǎng)各方關(guān)系

（客戶關(guān)系、政府關(guān)系及利益相關(guān)人關(guān)系協(xié)調(diào)）

全面深刻理解你的客戶

（客戶戰(zhàn)略和面臨的挑戰(zhàn)、客戶的決策模式和決策鏈、客戶的決策心理和依據(jù)）

  全方位的立體客戶關(guān)系分析

三類客戶關(guān)系概念：關(guān)鍵客戶關(guān)系、普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系

三類客戶關(guān)系要素

  客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)、策略和措施

客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)

三類客戶關(guān)系拓展的策略和方法

案例：華為常用的客戶關(guān)系拓展方法

  客戶關(guān)系規(guī)劃與管理

  客戶關(guān)系工作的素質(zhì)要求

（成為有效溝通和人際交往高手、獲得客戶高滿意度、做客戶的專業(yè)顧問(wèn)）

故事分享：國(guó)王的期望

案例分享：不滿意的客戶

2、贏 — 銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理

  銷售項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素

（介入的時(shí)機(jī)、運(yùn)作管理到位、教練的幫助）

  機(jī)會(huì)點(diǎn)管理

（發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的四個(gè)維度、從被動(dòng)到主動(dòng)挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)）

  項(xiàng)目立項(xiàng)

（項(xiàng)目分類及項(xiàng)目策劃）

  項(xiàng)目信息收集與分析

討論：信息收集的內(nèi)容與渠道

  識(shí)別客戶需求

（主動(dòng)需求與被動(dòng)需求、顯性需求與隱形需求、個(gè)人需求與組織需求）

識(shí)別客戶需求的方法

正確理解和引導(dǎo)客戶需求

  競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)策略

（SWOT分析和雷達(dá)圖）

  銷售項(xiàng)目策劃三部曲及重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)

（分析、策劃、計(jì)劃）

  銷售項(xiàng)目實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)監(jiān)控管理

（解決方案、客戶關(guān)系、商務(wù)融資、服務(wù)交付）

3、盈 — 交易模式創(chuàng)新與交易風(fēng)險(xiǎn)控制

  交易模式創(chuàng)新的內(nèi)涵與方法

案例：從按“產(chǎn)品”賣到按“軟件版本”賣

  交易風(fēng)險(xiǎn)的種類與防范措施

（客戶信用管理、合同條款管理、交付風(fēng)險(xiǎn)管理）

案例一：?jiǎn)“统渣S連

案例二：華為“泰國(guó)訴訟案”

案例三：艱難的安哥拉工程

二、華為營(yíng)銷組織能力建設(shè)

1、組織架構(gòu)與團(tuán)隊(duì)配合

打造流程型組織

案例：華為區(qū)域組織架構(gòu)演進(jìn)

高效團(tuán)隊(duì)配合

案例：華為的鐵三角與重裝旅

2、人才隊(duì)伍建設(shè)與激勵(lì)

干部領(lǐng)導(dǎo)力提升解決思路

骨干員工的管理和激勵(lì)

3、企業(yè)文化與部門氛圍

企業(yè)文化的落地與傳承

案例：華為的企業(yè)文化

營(yíng)銷部門的文化氛圍

案例：華為的與營(yíng)銷部門氛圍