大客戶銷售技巧

［課程背景］

目前中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷管理發(fā)展，已經(jīng)到了一個(gè)快速升級(jí)的瓶頸階段。一些企業(yè)面臨的銷售管理困局是：企業(yè)的市場(chǎng)形勢(shì)一片大好，產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先行業(yè)，公司是資金、PE的寵兒，但是銷售能力滯后于市場(chǎng)的快速發(fā)展，人員素質(zhì)、銷售能力、營(yíng)銷組織的管理能力，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。還有一些企業(yè)面臨的困境是：多年保持的市場(chǎng)、銷售優(yōu)勢(shì)逐漸式微，眼看著原來的管理辦法越來越不奏效，業(yè)績(jī)下滑，管理無奈，有心變革，無力回天……

營(yíng)銷組織為什么會(huì)出現(xiàn)這些問題呢？原因分析如下：

1. 沿用企業(yè)創(chuàng)業(yè)時(shí)期采用的一般簡(jiǎn)單方式，許多年銷售管理方法沒有變化，很少甚至從未引進(jìn)過營(yíng)銷培訓(xùn)和營(yíng)銷咨詢。與現(xiàn)代成熟市場(chǎng)的組織級(jí)營(yíng)銷格局、以體系制勝的營(yíng)銷管理模式嚴(yán)重脫節(jié)。這種狀況在企業(yè)創(chuàng)業(yè)期是一種比較省錢、高效、易行的做法，但是在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈、管理變革日新月異的今天，想超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把規(guī)模做上去，靠這種簡(jiǎn)單粗放式的營(yíng)銷手段是不可能達(dá)到的。

2. 依靠單兵作戰(zhàn)能力，而不是團(tuán)隊(duì)分工明確的組織級(jí)運(yùn)作。銷售能力止于銷售主管的能力上限；銷售、市場(chǎng)、技術(shù)支持、交付工程師等銷售人員的工作不能形成圍繞項(xiàng)目推進(jìn)的合力；某客戶經(jīng)理離職，對(duì)公司的業(yè)務(wù)造成致命影響；各工種銷售人員沒有統(tǒng)一協(xié)調(diào)的工作理念、方法和流程保障，造成公司資源浪費(fèi)、內(nèi)耗或重復(fù)性工作頻繁發(fā)生、延誤或喪失項(xiàng)目機(jī)會(huì)……

3. 等待銷售機(jī)會(huì)的來臨、而不是主動(dòng)創(chuàng)造、牽引項(xiàng)目機(jī)會(huì)。銷售個(gè)體只能被動(dòng)的等待或發(fā)現(xiàn)客戶的需求出現(xiàn)，不能采取主動(dòng)的、有方法流程的、有營(yíng)銷系統(tǒng)多工種協(xié)同配合的方法引導(dǎo)、牽引出客戶需求。

4. 企業(yè)的營(yíng)銷中樞不能發(fā)育市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)規(guī)劃的功能，銷售人員的銷售活動(dòng)好比沒有雷達(dá)、偵察兵的盲目軍事行動(dòng)，必然導(dǎo)致投入大，效果差的局面；銷售組織沒有統(tǒng)一的管理機(jī)構(gòu)和功能，業(yè)績(jī)目標(biāo)、指標(biāo)下達(dá)、銷售預(yù)測(cè)的盲目性、不確定性，始終不能很好解決，更談不上統(tǒng)一價(jià)格體系和商務(wù)策略、形成售后服務(wù)的流程機(jī)制、針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)重點(diǎn)行業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)和項(xiàng)目圍剿…..

5. 銷售團(tuán)隊(duì)只是依靠銷售人員的銷售活動(dòng)、對(duì)老客戶的公關(guān)維系來產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)，沒有發(fā)揮市場(chǎng)人員、技術(shù)人員、研發(fā)人員的作用。不知道市場(chǎng)、技術(shù)支持、研發(fā)、甚至售后服務(wù)工程師如何介入到項(xiàng)目發(fā)掘和項(xiàng)目引導(dǎo)中；如何在銷售項(xiàng)目的運(yùn)作周期中，有計(jì)劃、有方法的全員協(xié)同配合作戰(zhàn)。

［課程定位］

本課程致力于分享業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)銷售項(xiàng)目管理的經(jīng)驗(yàn)方法，為企業(yè)提升業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

［課程收益］

1. 了解和把握營(yíng)銷組織最新的發(fā)展變化趨勢(shì)和管理成果；學(xué)習(xí)基本的營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)及其應(yīng)用；掌握提升營(yíng)銷組織整體力量的實(shí)現(xiàn)方法和路徑。

6. 分享大客戶營(yíng)銷的銷售過程管理，通過結(jié)構(gòu)化的銷售流程來保證大客戶營(yíng)銷過程的可控。

7. 如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，形成組織級(jí)的營(yíng)銷，不依靠某個(gè)銷售人員的個(gè)人能力，而是依靠團(tuán)隊(duì)；

8. 使得銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)的產(chǎn)生有方法、有規(guī)律。解決大客戶營(yíng)銷不能形成規(guī)律，吃了上頓沒有下頓，靠天吃飯的局面；

9. 提高企業(yè)的結(jié)構(gòu)安全性問題。消除以往大客戶營(yíng)銷主要靠老板的個(gè)人關(guān)系或者幾個(gè)關(guān)鍵營(yíng)銷人員的人脈資源，一旦核心銷售人員離職，就丟掉一片市場(chǎng)、流失一批客戶。

10. 使銷售人員能夠快速掌握產(chǎn)品技術(shù)的宣講推廣能力，銷售人員的能力提升不再是依靠個(gè)人的野蠻生長(zhǎng)達(dá)成銷售目標(biāo)，使得銷售過程、人員進(jìn)步可控，營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)銷售任務(wù)的完成做到一切盡在掌控中；

［培訓(xùn)方式］

1. 方法案例講授 +學(xué)員個(gè)案現(xiàn)場(chǎng)提問、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)解決思路方案建議；

11. 培訓(xùn)期間，可設(shè)置茶歇，把脈企業(yè)商機(jī)管理流程、方法等核心問題，按照課程點(diǎn)對(duì)應(yīng)討論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會(huì)，會(huì)了能用，用了就有成效！

［參課對(duì)象］

分公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理等。

［課程大綱］

一、 概述

1. 對(duì)銷售的認(rèn)知和理解

2. 銷售能力是與生俱來的嗎？

3. 銷售人員的自我認(rèn)知

4. 由個(gè)人英雄走向群體英雄

5. 創(chuàng)造價(jià)值的組織-鐵三角

6. 銷售的層次

二、 解讀客戶戰(zhàn)略

1. 重點(diǎn)客戶分析邏輯

2. 解讀客戶戰(zhàn)略

3. 客戶經(jīng)營(yíng)分析

4. 基于客戶投資計(jì)劃分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

5. 客戶組織架構(gòu)變化分析

6. 關(guān)鍵職位KPI分析

7. 戰(zhàn)略沙盤

8. 采購(gòu)/供應(yīng)商策略

9. 客戶采購(gòu)偏好分析

10. 客戶是土壤，項(xiàng)目是莊稼

三、 客戶關(guān)系管理

1. 以下場(chǎng)景你是否熟悉？

2. 客戶關(guān)系管理的價(jià)值

3. 客戶關(guān)系的分類與定義

4. 客戶開拓的四個(gè)等級(jí)

5. 關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的五個(gè)步驟

6. 客戶組織架構(gòu)的應(yīng)用

7. 定義關(guān)鍵客戶

8. 如何與關(guān)鍵客戶建立連接

9. 客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方法

10. 關(guān)鍵客戶公關(guān)管理

11. 工具：關(guān)鍵客戶拓展卡片

12. 客戶關(guān)系管理要點(diǎn)

13. 客戶公關(guān)常見誤區(qū)

四、 發(fā)展教練

1. 關(guān)鍵客戶需求分析

2. 提升關(guān)鍵客戶關(guān)系的方法、措施

3. 發(fā)展教練途徑（誰可以成為教練？）

4. 發(fā)展教練（誰是比較合適的選擇對(duì)象？）

5. 教練的判斷標(biāo)準(zhǔn)與方法

五、 識(shí)別客戶需求

1. 正確理解客戶的需求（需求二重性）

2. 客戶需求的緯度

3. 識(shí)別客戶需求，把握關(guān)鍵訴求

4. 分析客戶關(guān)鍵訴求

5. 需求管理在流程中的體現(xiàn)

6. 需求引導(dǎo)的方法-九宮格

六、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

1. 全方位競(jìng)爭(zhēng)梳理，確保機(jī)會(huì)點(diǎn)管理準(zhǔn)確有效

2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析常用工具和方法

3. 以客戶為中心做競(jìng)爭(zhēng)分析

4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（利器-軟肋）

5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析

七、 差異化營(yíng)銷方案制定

1. 加深對(duì)客戶壓力與挑戰(zhàn)的理解

2. 通過接觸影響客戶的價(jià)值感知

3. 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)三種力量

4. 客戶價(jià)值必須可量化

5. 差異化的體現(xiàn)

6. 差異化賣點(diǎn)的制定

7. 差異化營(yíng)銷方案制定

八、 影響供應(yīng)商選擇

1. 把握項(xiàng)目運(yùn)作流程和節(jié)奏

2. 影響對(duì)供應(yīng)商的選型標(biāo)準(zhǔn)

3. 標(biāo)書引導(dǎo)能力

4. 標(biāo)書引導(dǎo)方案設(shè)計(jì)

5. 競(jìng)標(biāo)游戲規(guī)則與贏標(biāo)邏輯

6. 競(jìng)標(biāo)策略設(shè)計(jì)的整體思路

九、 呈現(xiàn)價(jià)值

1. 呈現(xiàn)價(jià)值

2. 價(jià)值呈現(xiàn)要點(diǎn)（趨利避害）

3. 價(jià)值呈現(xiàn)策略

4. 價(jià)值主張

十、 項(xiàng)目運(yùn)作

1. 銷售項(xiàng)目成功之魂

2. 業(yè)務(wù)運(yùn)作與業(yè)務(wù)管理相分離

3. PMP管理項(xiàng)目的方法來管理銷售過程

4. 強(qiáng)化立項(xiàng)管理

5. 項(xiàng)目定級(jí)

6. 項(xiàng)目定級(jí)參考要素

7. 項(xiàng)目資源準(zhǔn)備

8. 項(xiàng)目目標(biāo)以及目標(biāo)的分解

9. 在銷售全過程中強(qiáng)化營(yíng)銷四要素的協(xié)同

10. 對(duì)客戶關(guān)系管理工具的成熟應(yīng)用

11. 策略得當(dāng)，把握節(jié)奏(四個(gè)階段及關(guān)鍵動(dòng)作)

12. 市場(chǎng)策略及計(jì)劃制定

13. 項(xiàng)目總結(jié)