新時(shí)代下的銀行“一點(diǎn)一策”

課程背景：

目前中國(guó)銀行業(yè)逐步形成了全方位的競(jìng)爭(zhēng)局面；有研究機(jī)構(gòu)指出，中國(guó)的銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要從“政策、產(chǎn)品、渠道”三個(gè)層面開(kāi)始；所以在面臨政策的管制化、產(chǎn)品的同質(zhì)化的中國(guó)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，往往就是渠道的競(jìng)爭(zhēng)；因此作為商業(yè)銀行最重要的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道、處于銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最前線(xiàn)的機(jī)構(gòu)——網(wǎng)點(diǎn)，越來(lái)越多的獲得各商業(yè)銀行高層的關(guān)注和重視。

那么，面對(duì)目前同質(zhì)化如此嚴(yán)重的網(wǎng)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，不同的支行有不同的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，有不一樣的威脅和機(jī)會(huì)，最重要的是走出一條屬于自己風(fēng)格的道路，對(duì)基層網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展一點(diǎn)一策的策略就顯得尤為重要，不同網(wǎng)點(diǎn)就要有不一樣的策略。

本課程對(duì)網(wǎng)點(diǎn)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中面臨的問(wèn)題進(jìn)行針對(duì)性的解決，以達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)效能的綜合提升。

課程收益： 

1. 了解網(wǎng)點(diǎn)策略制定的流程，根據(jù)不同網(wǎng)點(diǎn)的資源盤(pán)點(diǎn)，調(diào)研周邊威脅與機(jī)會(huì)，明確自身優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

2. 了解營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)背后的邏輯，掌握自行策劃的原則

3. 充分認(rèn)識(shí)到行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀、建立以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念

4. 掌握一套網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)流程和各項(xiàng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)技能

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱：

一、 開(kāi)展一點(diǎn)一策的背景

1. 轉(zhuǎn)型所取得的成績(jī)與遺留問(wèn)題

1) 銀行不同生命周期的發(fā)展特點(diǎn)

2) 不同時(shí)期轉(zhuǎn)型所解決的主要問(wèn)題

3) 標(biāo)準(zhǔn)化流程導(dǎo)入后所面對(duì)的差異化問(wèn)題

2. 效能提升的方法論

1) 效能提升方法論

2) 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升的公式

3. 一點(diǎn)一策的成功案例分享

4. 一點(diǎn)一策的主線(xiàn)——客群分析

1) 客戶(hù)的金融、非金融需求

2) 客群金融及非金融需求的整合

二、 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀分析與定位

1. 外部資源盤(pán)點(diǎn)

1) 外部盤(pán)點(diǎn)的邏輯

2) 外部盤(pán)點(diǎn)的方式

3) 外部盤(pán)點(diǎn)的工具

4) 外部盤(pán)點(diǎn)的內(nèi)容

2. 內(nèi)部經(jīng)營(yíng)與資源盤(pán)點(diǎn)

1) 內(nèi)部盤(pán)點(diǎn)的邏輯

2) 內(nèi)部盤(pán)點(diǎn)的內(nèi)容

3) 內(nèi)部盤(pán)點(diǎn)的數(shù)據(jù)分析

3. SWOT分析

1) SWOT分析法介紹

2) SWOT分析示例

3) 網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析的制定

4. 基于SWOT分析的初步策略

三、 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的分解與策略選擇

1. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的確定與分解

1) 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與策略規(guī)劃

2) 網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)管理與計(jì)劃

3) 目標(biāo)的制定與分解

2. 目標(biāo)、抓手與活動(dòng)的關(guān)聯(lián)

1) 關(guān)聯(lián)案例分析

2) 效能抓手的開(kāi)展

3) 基于客群的抓手開(kāi)展案例

4) 效能抓手的實(shí)施案例展示

5) 開(kāi)展實(shí)施步驟案例解析

四、 客群管理及拓展

1. 網(wǎng)點(diǎn)各層級(jí)客群的管理邏輯

1) 客戶(hù)分配的困擾

2) 各層級(jí)客群維護(hù)邏輯

3) 客戶(hù)分配常見(jiàn)場(chǎng)景

2. 各類(lèi)客戶(hù)的外拓展業(yè)模式

1) 社區(qū)居民

2) 親子客群

3) 個(gè)人商戶(hù)

4) 公私聯(lián)動(dòng)

5) 異業(yè)聯(lián)盟

3. 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)體系構(gòu)建

1) 研討：為什么這場(chǎng)活動(dòng)沒(méi)達(dá)到預(yù)期效果

2) 有效活動(dòng)組織的要點(diǎn)

3) 活動(dòng)體系構(gòu)建的五項(xiàng)原則

五、 方案實(shí)施過(guò)程管控

1. 活動(dòng)量管理

1) 網(wǎng)點(diǎn)晨夕會(huì)及周例會(huì)

2) 員工一對(duì)一輔導(dǎo)

3) 電訪(fǎng)活動(dòng)量管理

4) 面訪(fǎng)活動(dòng)量管理

2. 業(yè)績(jī)追蹤及過(guò)程管控

1) 活動(dòng)開(kāi)展的效果評(píng)估

2) 過(guò)程管控的實(shí)施策略

3) 過(guò)程管控操作案例解析

3. 復(fù)雜型產(chǎn)品推動(dòng)六步法

六、晚間研討

1. 學(xué)員提前確定小組研討主題；

2. 按照經(jīng)營(yíng)思路，以小組為單位，學(xué)員進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)周邊資源盤(pán)點(diǎn)，并制定經(jīng)營(yíng)策略；

3. 學(xué)員小組上臺(tái)呈現(xiàn)，講師點(diǎn)評(píng)與優(yōu)化；

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