海外市場開發(fā)與運營實踐

【課程背景】

隨著中國經(jīng)濟(jì)的崛起、國家品牌形象的提高、企業(yè)在人才、技術(shù)、管理、資金能能力的提升，部分企業(yè)具備了拓展國際市場的內(nèi)在基礎(chǔ)，同時世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)展加快、國家“一帶一路”政策的帶動等因素為中國企業(yè)拓展國際市場提供了難得機(jī)遇。如何抓住這一機(jī)遇成為很多企業(yè)實現(xiàn)二次騰飛的關(guān)鍵，而企業(yè)在開拓國際市場中普遍存在以下困擾和疑問：

?  面對陌生市場，茫然無措，不知如何打開局面，形成市場勢能？

?  對國際市場銷售項目運作方式不了解，套用國內(nèi)銷售模式，效果南轅北轍

?  對國際市場的業(yè)務(wù)需求的差異性缺乏了解，以在國內(nèi)市場的經(jīng)驗去推測國際市場的需求，從而浪費很多機(jī)會?

?  缺乏對國際市場的客戶關(guān)系的全面理解，無法建立深入的信任關(guān)系，無法為企業(yè)的本地化經(jīng)營保駕護(hù)航。

?  進(jìn)入國際市場有哪些市場資源可以利用？如何利用？

?  企業(yè)在組織、產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈、公關(guān)宣傳等各市場要素如何籌劃資源以適應(yīng)國際市場開拓的需要？

針對以上種種典型問題，本課程以華為開拓海外市場的方法為基礎(chǔ)，結(jié)合其他企業(yè)海外市場的營銷實踐，開發(fā)了一套適用于中國企業(yè)的海外市場開拓課程，全面地解決以上困惑，指導(dǎo)中國企業(yè)的國際市場開拓。

【課程收益】

?  掌握科學(xué)評估目標(biāo)市場的方法和工具，制定目標(biāo)市場的市場作戰(zhàn)地圖

?  學(xué)習(xí)國際市場開拓的外部資源以及如何有效利用

?  掌握海外目標(biāo)市場選擇以及進(jìn)入策略

?  掌握如何有效地管理國外經(jīng)銷渠道

?  學(xué)習(xí)本地化員工的管理方式

?  學(xué)習(xí)如何搭建本地化業(yè)務(wù)平臺

?  各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬

【課程特色】以華為為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實戰(zhàn)方法工具、實戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

【課程大綱】

第一篇   目標(biāo)市場選擇——“五看三定”模型的應(yīng)用

1、 整體商業(yè)環(huán)境分析

2、 區(qū)域市場的行業(yè)分析（技術(shù)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)鏈、行業(yè)競爭態(tài)勢）

3、 區(qū)域市場的市場和客戶分析（市場地圖分析）

【案例】華為XX市場的進(jìn)入策略

4、 主要競爭對手對標(biāo)分析

【案例】華為XX市場和某友商的對標(biāo)，以及差異化競爭策略

5、 目標(biāo)市場機(jī)會點評估和目標(biāo)市場選擇

第二篇    目標(biāo)市場的突破——飽和攻擊、炸開城墻口

1、 炸開城墻口—MTL市場突破三板斧

2、 樹立公司品牌的三級營銷活動實踐

3、 利用聯(lián)合創(chuàng)新突破市場防線

【案例】：巴西市場的聯(lián)合創(chuàng)新

【案例】：夾縫中的歐洲市場破冰

4、 炮火飽和攻擊、搶占山頭

【案例】：海外某皇室項目的得失

【案例】：38美金拿下獨聯(lián)體市場

5、 開拓國際市場常用的外部資源盤點

【案例】非洲G國的市場規(guī)?；M(jìn)入方式

第三篇   以客戶需求為中心的海外商務(wù)運作模式

1.      從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)型

2.      解決方案營銷的主要特征和要點——產(chǎn)品思維到客戶價值思維的轉(zhuǎn)變

【案例】：華為賣車的故事給我們的啟示

3.      客戶需求管理的四個關(guān)鍵控制點

預(yù)熱—洞察客戶、挖掘線索；

加溫—標(biāo)前引導(dǎo)、構(gòu)建共識；

點燃—深挖需求、制作解決方案；

升華—報價策略、實現(xiàn)共贏

第四篇   洞察客戶、培育業(yè)務(wù)線索

1.      【案例】：S代表處網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化項目的由來

2.      洞察客戶是業(yè)務(wù)開發(fā)的起點

洞察客戶的主要工具

3.      識別客戶問題、形成客戶價值預(yù)期管理的第一道堤壩

4.      洞察客戶、識別問題的6個維度

5.      培育客戶需求的萌芽：問題、痛苦、需求萌芽

6.      挖掘客戶需求的工具——SPIN、痛苦鏈

【課堂練習(xí)】：以正在跟蹤的潛在客戶為例，分析破冰的關(guān)鍵點

第五篇   標(biāo)前引導(dǎo)—引導(dǎo)客戶、構(gòu)建共識

1.      通過引導(dǎo)客戶、去搶占客戶心智、構(gòu)建共識

2.      引導(dǎo)客戶的工作流程和工具

3.      “控標(biāo)”方法分析

4.      【案例】：某智慧城市項目的技術(shù)引導(dǎo)成功案例

5.      影響客戶心智的利器——“一五一工程”

6.      【課堂練習(xí)】：通過教學(xué)提供的引導(dǎo)客戶模板，提煉出我們的引導(dǎo)客戶的機(jī)會點

7.      引導(dǎo)客戶、構(gòu)建共識的721原則

第六篇   競標(biāo)絕殺技——制作無法抗拒的解決方案

1.    客戶應(yīng)用場景分析是制作解決方案的起點

2.    制作解決方案的“十二字方針”

【分組討論】：針對公司業(yè)務(wù)特征和客戶特點，例舉3～5個應(yīng)用場景，并分析客戶需求的差異

3.    場景化解決方案需牽引前置資源投入

4.    制定超越客戶期望的解決方案——深挖客戶需求的1+3+5模型

5.    【案例】：利樂的商業(yè)模式分析

【案例】：某國家水泥廠招標(biāo)案例

6.    總結(jié)：服務(wù)客戶的能力是撬動客戶欲望的砝碼

第七篇   規(guī)避低價競爭的報價策略

1.    TCO報價策略——綜合擁有成本

【案例】：某研發(fā)服務(wù)外包企業(yè)的報價分析

2.    解決方案報價策略

【案例】：某建材企業(yè)報價分析

3.    不平衡報價策略

【研討】：分組研討，制作貴公司產(chǎn)品/方案的報價模型

第八篇   利出一孔的立體化客戶關(guān)系管理

1.      客戶關(guān)系的新內(nèi)涵—和國內(nèi)客戶關(guān)系管理的差異化

2.      華為立體化的客戶關(guān)系模型

3.      客戶關(guān)系規(guī)劃

1)     客戶關(guān)系評估的量化工具

2)     項目全生命周期的客戶關(guān)系提升規(guī)劃

3)     客戶的分層分級策略

4.      普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展

1)     普遍客戶關(guān)系的拓展方法

2)     組織客戶關(guān)系拓展的“四重奏”

【討論】： 以您的真實客戶為例，規(guī)劃客戶溝通機(jī)制

5.      關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展

1)     關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個步驟

2)     識別關(guān)鍵人物——組織權(quán)利地圖

【討論】： 如何“搞定”COO？

3)     建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接

客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景

4)     關(guān)鍵客戶關(guān)系公關(guān)計劃

馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開展路徑

第九篇    海外客戶有效溝通的實踐

1、 塑造良好企業(yè)形象，營造積極的溝通氛圍

1)    積極參與國際組織，提升企業(yè)形象和話語權(quán)

2)    以開放的心態(tài)面向西方媒體，積極融入當(dāng)?shù)厣鐣顒?/span>

3)    學(xué)會利用學(xué)術(shù)論壇、民間社團(tuán)、關(guān)鍵人物等影響當(dāng)?shù)卣?/span>

4)    利用危機(jī)管理手段，轉(zhuǎn)危為機(jī)

2、 保持良好的個人形象是有效溝通的前提條件

3、 自信和活力是贏得客戶信任的基礎(chǔ)

4、 拜訪前的準(zhǔn)備事項

5、 日?？颓榫S護(hù)的Tips

第十篇    回顧 & 問答