商務(wù)禮儀與談判技巧

課程背景：

本課程從宏觀層面分析了影響政府、國(guó)企的高層的各個(gè)關(guān)鍵決策角色，并且以最快的方法識(shí)別客戶(hù)的決策鏈；同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對(duì)關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶(hù)高層堅(jiān)定成為我們的支持者，從而建立深度信任。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)以及政企高層的公關(guān)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專(zhuān)業(yè)的公關(guān)高手。梳理出自己企業(yè)的一套高層公關(guān)的管理工具和流程。讓銷(xiāo)售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

課程收益：

掌握拜訪高層客戶(hù)的商務(wù)禮儀和招待禮儀

認(rèn)識(shí)客戶(hù)四種決策者

掌握不同決策者的公關(guān)技巧

了解客戶(hù)溝通的四種風(fēng)格

掌握與不同社交風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)溝通技巧

掌握與政企高層的商務(wù)談判技巧

課程時(shí)間：1-2天

課程對(duì)象：企業(yè)中高管、商務(wù)接待人員、經(jīng)常與政企高層打交道的人員

授課模式：行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷(xiāo)售工具，回去就可以用

課程大綱：

一：職業(yè)化人士的商務(wù)禮儀

1、商務(wù)禮儀之“形象禮儀”

   A.職業(yè)商務(wù)著裝的禁忌

   B.男性商務(wù)形象注意事項(xiàng)；

   C.女性商務(wù)形象注意事項(xiàng)；

   D.微笑是銷(xiāo)售的秘密武器；

   E.得體的眼神傳遞信息與印象

   F .職業(yè)站姿的要求與訓(xùn)練

   G .職業(yè)坐姿的要求與訓(xùn)練

2、商務(wù)禮儀之“會(huì)客禮儀”

   A.介紹禮儀

   B.握手禮儀

   C.同行禮儀

   D.電梯禮儀

   E.上下樓梯禮儀

   F.交換名片的禮儀（名片掉地上怎么辦？）       練習(xí)：交換名片

   G.電話(huà)禮儀(打電話(huà)、接聽(tīng)電話(huà)、代接電話(huà))

   H.客戶(hù)會(huì)議禮儀（領(lǐng)導(dǎo)座次安排）

   I.客戶(hù)拜訪禮儀

   J.電子郵件禮儀

3、商務(wù)禮儀之“招待禮儀”

  A.商務(wù)送禮忌諱和原則

  B.飯局禮儀

    a.宴請(qǐng)策劃

    b.客戶(hù)邀請(qǐng)

    c.點(diǎn)菜與酒水

    d.迎客與座次

    e.敬酒禮儀

    f.酒桌聊天內(nèi)容技巧

  C.客戶(hù)接待禮儀

   a.接待策劃

   b.接機(jī)/接站/接車(chē)

   c.酒店入住

   d.企業(yè)參觀注意事項(xiàng)

   e.技術(shù)交流會(huì)議的注意事項(xiàng)

練習(xí)：策劃一場(chǎng)商務(wù)招待      工具：商務(wù)招待策劃表      案例：客場(chǎng)搞定高層

4、經(jīng)典案例和客戶(hù)參觀考察的技巧

   A.案例的包裝技巧

   B.客戶(hù)參觀策略（提前溝通、火上澆油、錦上添花）    經(jīng)典案例：通過(guò)客戶(hù)考察搞定某礦業(yè)國(guó)企

二：如何精準(zhǔn)識(shí)別客戶(hù)的角色和關(guān)注點(diǎn)？

1、客戶(hù)的角色分類(lèi)

拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶(hù)決策分析表

2、拍板者（EB）

a.     拍板者的定義       練習(xí)：誰(shuí)是決策者?

b.    拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)

c.     什么樣的人會(huì)是拍板者

d.    拍板者關(guān)心什么        案例：“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高層？

e.     人性需求的五大通道

f.      高層的三大利益分析

g.    高層客戶(hù)關(guān)注的三類(lèi)人

3、 技術(shù)把關(guān)者（TB）

a.     遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí)：誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者?

b.    TB迷之自信的特點(diǎn)

c.     與之打交道的注意事項(xiàng)

d.    技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？      案例：某省誠(chéng)信公共平臺(tái)系統(tǒng)存儲(chǔ)項(xiàng)目，如何突破技術(shù)高層？

4、 使用者（UB）

a.     遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí)：誰(shuí)是使用者

b.    需求部門(mén)的重要性

c.     如何溝通說(shuō)服     案例：如何在客場(chǎng)搞定高層？

5、內(nèi)線，教練（coach）

   a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用    

   b.Coach的種類(lèi)  

   c.如何發(fā)現(xiàn)coach  

   d.如何培養(yǎng)coach    

   e.如何保護(hù)coach

工具：銷(xiāo)售決策鏈表

6、 客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)臺(tái)階

認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟      演練：判斷客戶(hù)關(guān)系的階段

7、 孫子兵法給銷(xiāo)售人員的啟示

上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城

四種營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)則

工作坊：產(chǎn)出如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶(hù)決策鏈分析表

三：如何識(shí)別高層的社交風(fēng)格并與之溝通？   

1、高處不勝寒，銷(xiāo)售為什么害怕見(jiàn)高層？

2、社交風(fēng)格的分析

3、四類(lèi)社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)

4、四類(lèi)社交風(fēng)格的喜好和禁忌

5、如何通過(guò)言行快速識(shí)別客戶(hù)的社交風(fēng)格

6、如何投其所好分別搞定四類(lèi)不同風(fēng)格的客戶(hù)

案例分析：根據(jù)風(fēng)格判斷客戶(hù)類(lèi)型和公關(guān)方法

   練習(xí)：帶著真實(shí)案例演練此客戶(hù)的決策鏈與溝通風(fēng)格、支持程度、聯(lián)系活動(dòng)

四：政府高層商務(wù)談判技巧

1、 商務(wù)談判的概述    視頻：坐在奔馳上哭的薛女士

2、商務(wù)談判前的籌碼準(zhǔn)備

   a.情報(bào)籌碼  b.控制籌碼  c.壓力籌碼  d.心態(tài)籌碼  e.既定籌碼  f.優(yōu)勢(shì)籌碼

3、商務(wù)談判前的系統(tǒng)策劃    案例：科恩的談判故事

   a.背景分析  b.對(duì)手分析  c.競(jìng)爭(zhēng)分析  d.籌碼分析

4、商務(wù)談判策劃清單

5、商務(wù)談判桌上的溝通技巧

總結(jié)：復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃