破解銷(xiāo)售難題-銷(xiāo)售能力提升與激勵(lì)技巧

課程簡(jiǎn)介：

您在面對(duì)大客戶銷(xiāo)售時(shí)有以下困惑嗎?

不知道運(yùn)用什么策略，才能開(kāi)發(fā)大客戶，拿不到大單。跟客戶一見(jiàn)面就開(kāi)始介紹產(chǎn)品。搞不清銷(xiāo)售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實(shí)需求，搞不清客戶的潛在需求？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對(duì)話，搞定他們?不清楚客戶的性格特點(diǎn)，溝通起來(lái)總是效率低？為什么關(guān)鍵人物總是沒(méi)空?這些問(wèn)題一直圍繞著我們。

懂得激勵(lì)員工的技巧，可以讓員工自動(dòng)自發(fā)的積極工作，激勵(lì)不是一味地加薪漲工資，掌握更多的非物質(zhì)激勵(lì)技巧，可以讓你的銷(xiāo)售管理工作“如虎添翼”

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售高手。輕松讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷(xiāo)售管理工具和流程。讓銷(xiāo)售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

課程收益：

把單子從做成到做大到做深

認(rèn)識(shí)大客戶的銷(xiāo)售流程

幫助你梳理銷(xiāo)售思路

帶你認(rèn)識(shí)大客戶的決策流程

分析大客戶的幾種角色

不同的客戶類(lèi)型應(yīng)當(dāng)如何溝通

掌握員工激勵(lì)的技巧

課程時(shí)間：1天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象：資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、大客戶銷(xiāo)售人員，B2B銷(xiāo)售人員，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員等等

授課模式：行動(dòng)學(xué)習(xí)、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊

課程特色：

學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷(xiāo)售工具，回去就可以用

課程大綱：

第一單元：清楚認(rèn)識(shí)“大客戶”“銷(xiāo)售”

1、 兩個(gè)問(wèn)題：

銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，還是一門(mén)科學(xué)？

逃不出的二八定律，想提升業(yè)績(jī)到底靠20%，還是80%？

B2B與B2C銷(xiāo)售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷(xiāo)售”？

故事：三個(gè)賣(mài)水果的銷(xiāo)售

2、 兩個(gè)案例：

某能源公司的失敗案例

某醫(yī)藥公司的成功案例

3、總結(jié)：大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)

   周期長(zhǎng)，意見(jiàn)多，難控制，決策慢

第二單元：銷(xiāo)售流程的天龍八部

1、 認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買(mǎi)流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用

3、銷(xiāo)售流程一：客戶規(guī)劃    工具：客戶規(guī)劃表

4、銷(xiāo)售流程二：訪前準(zhǔn)備    工具：訪前準(zhǔn)備清單

5、銷(xiāo)售流程三：價(jià)值呈現(xiàn)    工具：激發(fā)興趣模板

6、銷(xiāo)售流程四：需求確認(rèn)    工具：SPIN與發(fā)問(wèn)技術(shù)

7、銷(xiāo)售流程五：接觸決策   

8、銷(xiāo)售流程六：共創(chuàng)方案    工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表

9、銷(xiāo)售流程七：商務(wù)流程

10、銷(xiāo)售流程八：實(shí)施交付

第三單元：客戶的決策鏈分析

1、客戶的角色分類(lèi)

經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者（EB）、技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者（TB）、使用購(gòu)買(mǎi)影響者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、 經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者（EB）--拍板人

a.     經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者的定義       練習(xí)：誰(shuí)是決策者?    案例：卷煙廠的EB分析

b.    拜訪經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者遇到的挑戰(zhàn)

c.     什么樣的人會(huì)是經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者

d.    經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者關(guān)心什么

e.     如何與拍板人溝通及注意事項(xiàng)

f.      沒(méi)有見(jiàn)到EB，成功率只有46%

g.    如何讓下面的人引薦拍板人（領(lǐng)導(dǎo)）

h.    與高層溝通的“四不要”和“七要”

i.      拜訪后的郵件設(shè)計(jì)

總結(jié)：他說(shuō)你行，不行也行。他說(shuō)你不行，行也不行

3、 技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者（TB）--守門(mén)員

a.     遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí)：誰(shuí)是技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者?

b.    守門(mén)員迷之自信的特點(diǎn)

c.     與之打交道的注意事項(xiàng)

d.    技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？

e.     要“利用”，但是不能得罪

f.      “成事不足，敗事有余”

總結(jié)：他說(shuō)你行，不一定行。他說(shuō)你不行，就一定不行

4、 使用購(gòu)買(mǎi)影響者（UB）--使用方

a.     遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí)：誰(shuí)是使用購(gòu)買(mǎi)影響者

b.    需求部門(mén)的重要性

c.     如何溝通說(shuō)服

d.    啥都想要，還嫌貴

5、內(nèi)線，教練（coach）

   a.Coach的三大標(biāo)準(zhǔn)與三大作用    

   b.Coach的種類(lèi)  

   c.如何發(fā)現(xiàn)coach  

   d.如何培養(yǎng)coach    

   e.如何保護(hù)coach

6、客戶關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階

陌生—認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟          案例：客戶關(guān)系進(jìn)階演練

第四單元：五型人格在銷(xiāo)售領(lǐng)域的應(yīng)用

1、社交風(fēng)格的分析

2、與孔雀型客戶的交往

3、與老虎型客戶的交往

4、與貓頭鷹型客戶的交往

5、與考拉型客戶的交往

6、不同類(lèi)型的客戶溝通策略     工具：客戶性格分析表

7、客戶性格對(duì)應(yīng)客戶的角色

8、高處不勝寒，銷(xiāo)售為什么害怕見(jiàn)高層？

9、四類(lèi)社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)

10、四類(lèi)社交風(fēng)格的喜好和禁忌

11、如何通過(guò)言行快速識(shí)別客戶的社交風(fēng)格

12、如何投其所好分別搞定四類(lèi)不同風(fēng)格的客

第五單元：激勵(lì)員工技巧—發(fā)揮員工優(yōu)勢(shì)

   a.激勵(lì)的核心模型 

   b.銷(xiāo)售人員的十大痛苦 

   c.馬斯洛需求理論在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用

   d.激勵(lì)的雙因素理論—保健因素、激勵(lì)因素  

   e.激勵(lì)的公平理論

   f.木桶理論—人無(wú)完人、各有所長(zhǎng)  

   g.激勵(lì)一定要及時(shí)  

   h.激勵(lì)的常用方法和體系 

   i.其他激勵(lì)技巧（目標(biāo)、PK競(jìng)賽、標(biāo)桿推崇法）

案例：《西游記》里的人物激勵(lì)技巧

總結(jié)：復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃