謀定而動(dòng)、高效執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃與關(guān)鍵執(zhí)行舉措

【課程背景】

先有目的，然后才會(huì)有方向；先有目標(biāo)，然后才能有計(jì)劃。營(yíng)銷體系，作為公司發(fā)展的驅(qū)動(dòng)器和龍頭，營(yíng)銷目標(biāo)的管理，直接關(guān)系到公司業(yè)績(jī)的達(dá)成。當(dāng)然，合理的目標(biāo)，會(huì)激勵(lì)員工前行；不合理的目標(biāo)，甚至?xí)靷麊T工的積極性。因此，營(yíng)銷目標(biāo)的制定，不僅是公司或個(gè)人意志的產(chǎn)物，更是市場(chǎng)洞察和分析的結(jié)果?？墒?，市場(chǎng)千變?nèi)f化，客戶需求捉摸不定，那么，如何洞察市場(chǎng)？如何發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)？如何制定合理的營(yíng)銷目標(biāo)？如何基于營(yíng)銷目標(biāo)確定營(yíng)銷策略并制定行動(dòng)計(jì)劃？如何管理目標(biāo)并確保營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？如何將公司目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)形成綁定？這其中，需要哪些組織上的保障？這便是本次培訓(xùn)的內(nèi)容。

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略洞察與市場(chǎng)宏觀分析方法

2、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略選擇與STP市場(chǎng)細(xì)分工具

3、學(xué)習(xí)客戶分析與營(yíng)銷策略制定方法

4、學(xué)習(xí)營(yíng)銷目標(biāo)分解與計(jì)劃制定方法

5、學(xué)習(xí)營(yíng)銷目標(biāo)管理方法與執(zhí)行舉措

6、提高營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)管理能力

【授課時(shí)長(zhǎng)】兩天

【授課對(duì)象】營(yíng)銷體系及管理人員

【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動(dòng)式研討

【課程大綱】

一、市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略概述

?  營(yíng)銷戰(zhàn)略內(nèi)涵

?  戰(zhàn)略意圖與目標(biāo)初定

?  差距分析

2、市場(chǎng)洞察與分析

?  宏觀分析與PEST工具

?  客戶分析

?  競(jìng)爭(zhēng)分析

?  案例：華為成為世界第一的彎道超車

?  研討：戰(zhàn)略洞察與分析

3、安索夫矩陣與營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇

?  安索夫矩陣與營(yíng)銷戰(zhàn)略

?  存量市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)

?  增量市場(chǎng)拓展

?  市場(chǎng)細(xì)分的維度

?  細(xì)分市場(chǎng)的選擇因素

?  市場(chǎng)吸引力評(píng)估

?  研討：基于市場(chǎng)洞察的戰(zhàn)略選擇

?  SWOT分析與戰(zhàn)略選擇分析

二、目標(biāo)客戶分析與營(yíng)銷策略

1、客戶分析與價(jià)值管理

?  客戶的價(jià)值分類

?  客戶感知價(jià)值構(gòu)成

?  客戶價(jià)值主張分類

?  案例：華為營(yíng)銷三板斧

?  研討：客戶感知價(jià)值提升

?  客戶終身價(jià)值評(píng)估

?  基于終身價(jià)值的客戶分類

?  客戶價(jià)值的分類管理

?  案例：華為樣板點(diǎn)工程

?  研討：客戶終身價(jià)值挖掘

2、市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合4P

?  產(chǎn)品營(yíng)銷策略

n  產(chǎn)品的概念與內(nèi)涵

n  目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品組合

n  產(chǎn)品定位類型與步驟

n  產(chǎn)品生命周期管理

n  波士頓矩陣與產(chǎn)品策略

?  渠道策略

n  渠道的內(nèi)涵

n  渠道設(shè)計(jì)的維度

n  渠道設(shè)計(jì)的選擇因素

?  價(jià)格策略

n  定價(jià)的導(dǎo)向與方法

n  調(diào)價(jià)反應(yīng)與定價(jià)策略

?  促銷的內(nèi)涵與策略

n  促銷的內(nèi)涵

n  客戶購(gòu)買行為分析

n  促銷策略與方法

?  研討：基于目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

3、華為分級(jí)項(xiàng)目管理策略

三、營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷計(jì)劃管理

1、目標(biāo)管理與目標(biāo)制定

?  目標(biāo)管理的內(nèi)涵

?  目標(biāo)設(shè)定程序

?  目標(biāo)的SMART原則

?  機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的四個(gè)維度

?  營(yíng)銷戰(zhàn)略沙盤與目標(biāo)確定

?  研討：營(yíng)銷戰(zhàn)略沙盤與目標(biāo)

2、目標(biāo)執(zhí)行與任務(wù)分解

?  PDCA的內(nèi)涵

?  目標(biāo)分解剝洋蔥法

?  關(guān)鍵任務(wù)設(shè)計(jì)與WBS

?  LTC營(yíng)銷流程與任務(wù)分析

?  研討：關(guān)鍵營(yíng)銷任務(wù)設(shè)計(jì)

3、營(yíng)銷計(jì)劃與執(zhí)行管理

?  責(zé)任矩陣

?  任務(wù)執(zhí)行5W2H

?  營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃與執(zhí)行

?  執(zhí)行檢查與調(diào)整

4、組織保障與資源計(jì)劃

?  組織管理與激勵(lì)

?  人才需求與發(fā)展

n  案例：華為人才培訓(xùn)體系

?  組織文化與氛圍

?  基于營(yíng)銷目標(biāo)的組織能力建設(shè)

5、PDCA與營(yíng)銷執(zhí)行力提升

四、營(yíng)銷關(guān)鍵舉措與執(zhí)行計(jì)劃

1、大客戶銷售模型

2、客戶關(guān)系建設(shè)舉措

?  大客戶需求圖譜

?  個(gè)人客戶關(guān)系建設(shè)

?  組織客戶關(guān)系建設(shè)

3、品牌建設(shè)與宣傳舉措

?  目標(biāo)導(dǎo)向的品牌工作

?  品牌工作四步曲

?  客戶需求與痛點(diǎn)分析

?  品牌宣傳與推廣

?  品牌營(yíng)銷方案策劃

4、營(yíng)銷項(xiàng)目流程管理

?  客戶采購(gòu)階段與銷售任務(wù)

?  線索管理四要素

?  項(xiàng)目管理策略

?  項(xiàng)目階段任務(wù)與管理要點(diǎn)

5、研討：基于目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃

五、回顧與總結(jié)：市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃與關(guān)鍵執(zhí)行舉措