客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力,大客戶銷售中的客戶關(guān)系管理

【課程背景】

客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力！豪不夸張地講，在大客戶銷售領(lǐng)域，沒有客戶關(guān)系，一切都無從談起。畢竟，大客戶銷售項(xiàng)目，金額大，采購(gòu)周期長(zhǎng)，決策流程慢，涉及產(chǎn)品多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了獲取項(xiàng)目的主動(dòng)權(quán)，無論是想盡早了解項(xiàng)目需求，還是希望得到客戶在項(xiàng)目過程中的關(guān)鍵支持，又或者是在客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行品牌活動(dòng)，沒有客戶關(guān)系支持，這些工作都寸步難行。可是，大客戶組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，決策環(huán)境多變，如何快速建立客戶關(guān)系？如何獲得客戶信任與支持？這是一項(xiàng)既有技術(shù)性又有藝術(shù)性的工作。華為公司，作為中國(guó)高科技公司的翹楚，在手機(jī)業(yè)務(wù)崛起之前，就已經(jīng)占據(jù)了通信領(lǐng)域全球第一的位置，是一家典型的大客戶銷售模式的公司。華為的大客戶銷售，有哪些成功之處？有哪些可以借鑒的方式方法？如何借鑒華為的經(jīng)驗(yàn)，提高自己的客戶關(guān)系建設(shè)能力？這便是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、認(rèn)識(shí)大客戶銷售工作的特點(diǎn)與角色認(rèn)知

2、提高大客戶的客戶關(guān)系拓展與管理能力

3、學(xué)習(xí)大客戶需求的分析方法與挖掘技巧

4、提高大客戶銷售的溝通技巧與溝通情商

5、提高大客戶銷售客戶關(guān)系與銷售成功率

【授課時(shí)長(zhǎng)】一天

【授課對(duì)象】大客戶銷售人員

【課程特色】理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動(dòng)式研討

【課程大綱】

一、銷售基礎(chǔ)與客戶關(guān)系認(rèn)知

1、大客戶銷售模型與特點(diǎn)

?  銷售邏輯

?  大客戶銷售特點(diǎn)

?  大客戶銷售模型

2、大客戶銷售角色與行為

?  大客戶銷售角色認(rèn)知

?  大客戶銷售行為模型

?  客戶關(guān)系的價(jià)值體現(xiàn)

二、客戶采購(gòu)行為與需求分析

1、大客戶采購(gòu)行為分析

?  客戶組織分析

?  客戶采購(gòu)角色分析

?  客戶決策鏈分析

?  研討：客戶采購(gòu)行為分析

2、大客戶需求分析

?  客戶關(guān)系原則

?  客戶需求的本質(zhì)

?  大客戶需求分類

n  大客戶組織需求分析

n  大客戶個(gè)人需求分析

?  研討：大客戶需求分析

3、大客戶需求洞察與挖掘

?  大客戶需求洞察

?  客戶需求挖掘與SPIN技巧

?  練習(xí)：SPIN溝通技巧練習(xí)

?  研討：產(chǎn)品價(jià)值與客戶需求分析

三、銷售溝通與人際交往技巧

1、溝通的概念與策略

?  溝通的內(nèi)涵

?  溝通的過程

?  溝通的漏斗模型

?  溝通視窗與溝通策略

2、溝通的原則與技巧

?  說的技巧

?  問的技巧

?  聽的技巧

?  非語(yǔ)言信息與表達(dá)

?  價(jià)值呈現(xiàn)技巧與FABE

?  練習(xí)：價(jià)值呈現(xiàn)練習(xí)

3、商務(wù)禮儀與人際交往技巧

?  禮儀的內(nèi)涵與價(jià)值

?  商務(wù)禮儀三要素

?  基本商務(wù)禮儀規(guī)范

?  人際交往禮儀與內(nèi)在修為

四、客戶關(guān)系建設(shè)方法與技巧

1、客戶關(guān)系管理

2、客戶關(guān)系的開發(fā)技巧

?  人際關(guān)系發(fā)展模型

?  客戶關(guān)系的發(fā)展過程

?  客戶關(guān)系開發(fā)的常用方法

?  組織客戶關(guān)系的常用方法

3、客戶關(guān)系維護(hù)與情商

?  客戶關(guān)系管理原則

?  情商與客戶關(guān)系技巧

?  客戶關(guān)系管理的四個(gè)平衡

?  目標(biāo)客戶選擇與新客戶開發(fā)

?  客戶關(guān)系大廈

五、回顧與總結(jié)：大客戶銷售與客戶關(guān)系平臺(tái)建設(shè)