利劍出鞘：好話術(shù)打開(kāi)銷售突破口

［課程背景］
1.事先想好了怎么說(shuō)，一遇到突發(fā)情境，無(wú)法隨機(jī)應(yīng)變；
2.要么在不停地提問(wèn)，要么在一味勸說(shuō)，很難找到平衡；
3.單靠著自己的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)打開(kāi)話術(shù)源頭，話到用時(shí)恨少。

［課程收益］
1. 臨陣勝算多：學(xué)會(huì)編寫高效營(yíng)銷話術(shù)，建立話術(shù)武器庫(kù)；
2. 拜訪質(zhì)量高：信息獲取與提供平衡木，引導(dǎo)客戶多參與；
3. 業(yè)務(wù)晉級(jí)快：深入客戶經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)痛點(diǎn)，能力證實(shí)贏信任。

［課程提綱］
第一篇 利劍開(kāi)刃，拜訪之前的精心準(zhǔn)備
1、案例分析（一）：你的話題如何對(duì)接客戶決策思維點(diǎn)？
1）認(rèn)識(shí)型思維—認(rèn)清位置與關(guān)系
2）發(fā)散型思維—開(kāi)拓思路論方案
3）聚攏型思維—優(yōu)選方案重落實(shí)
2、開(kāi)口有理：客戶為什么會(huì)見(jiàn)我
1）構(gòu)建有效約見(jiàn)的二個(gè)目的
2）有效約見(jiàn)理由的五個(gè)指標(biāo)
3）常見(jiàn)保留意見(jiàn)的三個(gè)突破
3、目標(biāo)為重：我為什么會(huì)在這里
1）結(jié)果導(dǎo)向的單一銷售目標(biāo)
2）目標(biāo)設(shè)定的五個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)
4、行動(dòng)承諾：我想讓客戶做什么
1）*行動(dòng)承諾
2）*行動(dòng)承諾
5、利劍開(kāi)刃：編寫高效營(yíng)銷話術(shù)
1）具體而感性
2）簡(jiǎn)易又樸實(shí)
3）編寫加提煉
6、實(shí)訓(xùn)實(shí)練（一）：編寫你的營(yíng)銷話術(shù)
1）場(chǎng)景設(shè)定→我很忙，謝謝，再見(jiàn)
2）話術(shù)編寫→動(dòng)口之前撥動(dòng)客戶心
3）現(xiàn)場(chǎng)演練→雙向角色扮演與評(píng)估

第二篇 小試鋒芒，拜訪過(guò)程的雙向信息
1、案例分析（二）：拜訪過(guò)程中，聽(tīng)與說(shuō)比例有講究
1）80%綜合癥
2）越害怕越多說(shuō)
2、獲取有效信息的三種提問(wèn)類型
1）確認(rèn)類問(wèn)題
2）新信息類問(wèn)題
3）態(tài)度類問(wèn)題
3、提供有效信息的合作經(jīng)營(yíng)矩陣
1）四個(gè)模塊
2）循序漸進(jìn)
4、提問(wèn)與回答之間的黃金靜默法
1）路徑圖
2）收益點(diǎn)
5、實(shí)訓(xùn)實(shí)練（二）：以信息提供者姿態(tài)去獲取信息
1）場(chǎng)景設(shè)定：客戶相關(guān)熱源不知道如何向上司匯報(bào)
2）話術(shù)目標(biāo)：這個(gè)銷售人員最懂我，也能夠幫上我
3）現(xiàn)場(chǎng)演練：銷售人員、客戶、觀察員的立體互動(dòng)

第三篇 亮劍時(shí)刻，業(yè)務(wù)晉級(jí)的柳暗花明
1、案例分析（三）：溝通一直挺順暢，業(yè)務(wù)半天沒(méi)動(dòng)靜
1）隱藏需求—冰山露出一角來(lái)
2）明確需求—大問(wèn)題在水面下
2、投石問(wèn)路，收?qǐng)霭诇y(cè)量晉級(jí)溫度
1）三種收?qǐng)霭浊擅畲┎?br/>2）業(yè)務(wù)晉級(jí)的四個(gè)狀態(tài)
3）精明客戶反感收?qǐng)霭?br/>3、峰回路轉(zhuǎn)，獲得晉級(jí)的兩類提問(wèn)
1）承諾類問(wèn)題
2）個(gè)人化問(wèn)題
4、柳暗花明，情境法破解需求表里
1）融入客境的*模式
2）情景性問(wèn)題求認(rèn)同
3）探究性問(wèn)題找痛點(diǎn)
4）暗示性問(wèn)題塑渴求
5）解決性問(wèn)題顯價(jià)值
5、能力證實(shí)，說(shuō)到做到的話術(shù)落地
1）活用FABE工具
2）FABE與大訂單
3）異議防范與處理
6、實(shí)訓(xùn)實(shí)練（三）：面向高層溝通的顧問(wèn)式銷售
1）場(chǎng)景設(shè)定—沒(méi)想到，客戶高層先上場(chǎng)
2）話術(shù)要求—超越產(chǎn)品販賣的高層參謀
3）工具應(yīng)用—*情境式提問(wèn)法閉環(huán)
4）現(xiàn)場(chǎng)演練—高層想法與說(shuō)法溝通Show

第四篇 聞雞起舞，贏得信任的訓(xùn)練有素
1、案例分析（四）：溝通的定音錘，由誰(shuí)來(lái)敲？
1）客戶在乎自己得出來(lái)的結(jié)論
2）客戶重視來(lái)之不易的戰(zhàn)利品
2、扎馬步：話術(shù)功底的三個(gè)能量環(huán)
1）聚焦商業(yè)影響力
2）達(dá)成兩個(gè)高目標(biāo)
3、善出招：與中高層建立購(gòu)買共識(shí)
1）三類角色
2）兩種議程
3）對(duì)話高層
4、練內(nèi)功：信任等式的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1）四大關(guān)鍵點(diǎn)
2）信任經(jīng)濟(jì)學(xué)
5、實(shí)訓(xùn)實(shí)練（四）：客前十分鐘，客后十年功
1）心得分享—個(gè)人一句話，小組五句話
2）投入實(shí)戰(zhàn)—下一步應(yīng)用的方向與方法