區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理

 課程價(jià)值：
    區(qū)域是營(yíng)銷(xiāo)人員的一座“金礦”，如何*限度地開(kāi)發(fā)出區(qū)域市場(chǎng)的潛力，是對(duì)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理者的挑戰(zhàn)。由于區(qū)域運(yùn)作既涉及策略問(wèn)題，也緊扣實(shí)際操作，同時(shí)需要與公司總策略保持一致，使得制定出一套合適的區(qū)域開(kāi)發(fā)策略和區(qū)域市場(chǎng)管理流程成為一件困難的事。很多企業(yè)區(qū)域信息無(wú)法收集，更難于分析，無(wú)法形成合適的策略，日程管理也就失去方向，團(tuán)隊(duì)灰色空間難以遏制，最終造成區(qū)域市場(chǎng)越來(lái)越虛弱，喪失地位和時(shí)機(jī)。

    課程價(jià)值：
    一、明確區(qū)域市場(chǎng)分析的方法，形成適當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)策略；
    二、制定合理計(jì)劃，有效配置資源，合理制定和分配營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；
    三、建立科學(xué)的日常管理體系，強(qiáng)化執(zhí)行過(guò)程的管理要素和細(xì)節(jié)；
    四、學(xué)習(xí)評(píng)估區(qū)域管理水平的操作方法。

    課程大綱：
    一、分析區(qū)域市場(chǎng) （策略）
    1、 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略的內(nèi)涵和流程
    2、 區(qū)域市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)分析
    3、 如何獲得、儲(chǔ)存和分析區(qū)域信息
    4、 如何從標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)記錄和拜訪日?qǐng)?bào)中獲得啟發(fā)？
    5、 區(qū)域特性的構(gòu)成因素
    6、 SWOT的操作方法
    案例：如何收集數(shù)據(jù)并評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)
    二、制定銷(xiāo)售計(jì)劃 （規(guī)劃）
    1、 評(píng)定市場(chǎng)價(jià)值的因素
    2、 區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分和設(shè)定目標(biāo)市場(chǎng)的方法
    3、 四種不同區(qū)域的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略
    4、 制定銷(xiāo)售計(jì)劃的流程
    5、 如何確定合理的定量和定性的銷(xiāo)售目標(biāo)？
    6、 分配銷(xiāo)售目標(biāo)的原則和程序
    案例：如何根據(jù)以往數(shù)據(jù)和內(nèi)外變化制定銷(xiāo)售目標(biāo)？
    三、銷(xiāo)售活動(dòng)管理 （執(zhí)行）
    1、 從B2B和B2C的不同操作看渠道和大客戶的合理配置
    案例：區(qū)域作戰(zhàn)地圖和渠道評(píng)估
    2、 潛在客戶開(kāi)發(fā)和漏斗管理方法
    3、 不同區(qū)域開(kāi)發(fā)戰(zhàn)術(shù)：狩獵型與農(nóng)耕型策略
    4、 系統(tǒng)化區(qū)域覆蓋和制定拜訪計(jì)劃的步驟
    案例：如何讓“銷(xiāo)售管道”不跑漏，流速快，流量大，流質(zhì)高地順利運(yùn)行？
    5、 如何建立系統(tǒng)化的拜訪日程和管道管理體系
    6、 拜訪活動(dòng)基本表格管理要點(diǎn)
    7、 日常行動(dòng)管理和成功區(qū)域管理的秘訣
    四、區(qū)域管理評(píng)估操作流程
    1、 營(yíng)銷(xiāo)管理面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn)
    2、 區(qū)域評(píng)估日程和參與人
    3、 銷(xiāo)售員、銷(xiāo)售經(jīng)理和區(qū)域總經(jīng)理的區(qū)域評(píng)估職責(zé)
    4、 有效評(píng)估的關(guān)鍵
    案例：北方區(qū)評(píng)估