銷(xiāo)售不怕客戶(hù)說(shuō)不---外呼客服營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練及話(huà)術(shù)腳本優(yōu)化

課程背景：

傳統(tǒng)的銷(xiāo)售只知道賣(mài)力地推銷(xiāo)產(chǎn)品與服務(wù)，不善于挖掘與把握客戶(hù)的性格類(lèi)型和心理規(guī)律，不能吸引客戶(hù)的注意力；

不會(huì)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)不同類(lèi)型客戶(hù)關(guān)注的的不同問(wèn)題，提問(wèn)千人一面，陳述價(jià)值，沒(méi)有對(duì)癥下藥，客戶(hù)總有一種“隔靴搔癢”的感覺(jué)；

其實(shí)銷(xiāo)售是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，精英與菜鳥(niǎo)之間隔著一條鴻溝，那就是對(duì)客戶(hù)的理解和分析的深入程度，只有通過(guò)溝通掌握客戶(hù)性格類(lèi)型，破解客戶(hù)心底深處需求密碼，化解客戶(hù)隱藏的異議，運(yùn)用因人而異的促單技巧，贏單成交，才能最終成就客戶(hù)成交業(yè)績(jī)。

課程收益：

● 定位電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)：把客戶(hù)當(dāng)朋友，關(guān)注客戶(hù)感受，扮演朋友、服務(wù)幫助者、顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)者三個(gè)角色。

● 化解銷(xiāo)售壓力：正確認(rèn)識(shí)診斷壓力來(lái)源，學(xué)會(huì)緩解壓力的方法，通過(guò)積極心態(tài)的內(nèi)外塑造，提升熱線(xiàn)的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，讓客戶(hù)感受企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)文化。

● 定制話(huà)術(shù)腳本并實(shí)戰(zhàn)演練：開(kāi)場(chǎng)白技巧、提問(wèn)引導(dǎo)、需求探詢(xún)、產(chǎn)品解說(shuō)技巧，高效成交技巧全面打造金牌電話(huà)銷(xiāo)售技能。

● 提升高情商溝通技巧：聽(tīng)聲辯人，識(shí)別不同客戶(hù)性格類(lèi)型，掌握因人而異的溝通要點(diǎn)、匹配不同的溝通風(fēng)格，通過(guò)為不同客戶(hù)畫(huà)像，探索不同類(lèi)型的高效溝通話(huà)術(shù)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行外呼營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)商外呼營(yíng)銷(xiāo)、高端服務(wù)行業(yè)外呼營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)精英

課程方式：知識(shí)精講+案例演練+實(shí)際操作+頭腦風(fēng)暴+團(tuán)隊(duì)游戲

產(chǎn)出成果：3大話(huà)術(shù)庫(kù)腳本（開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)、產(chǎn)品介紹及異議化解話(huà)術(shù)、成交法話(huà)術(shù)）

課程大綱

第一講：厲兵秣馬——銷(xiāo)售準(zhǔn)備

一、體驗(yàn)時(shí)代、高情商溝通價(jià)值

導(dǎo)入：人工客服和智能客服的現(xiàn)狀和未來(lái)

1. 智能客服的低成本高效率

2. 人工客服的高成本優(yōu)體驗(yàn)

思考：如果人工客服的體驗(yàn)感等同整齊劃一的智能客服，人工客服的價(jià)值如何體現(xiàn)？

3. 情感互動(dòng)和創(chuàng)新交流的溝通工作永遠(yuǎn)不會(huì)被取代

二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)準(zhǔn)備

導(dǎo)入：客戶(hù)為什么會(huì)拒絕我？客戶(hù)漠不關(guān)心算不算拒絕？面對(duì)客戶(hù)的拒絕，我需要做什么準(zhǔn)備？

1. 積極心態(tài)準(zhǔn)備

1）積極心態(tài)塑造

2）學(xué)習(xí)身邊榜樣

3）團(tuán)隊(duì)激勵(lì)認(rèn)可

2. 親切語(yǔ)調(diào)準(zhǔn)備

1）聲音聽(tīng)出微笑

2）尾音上揚(yáng)

3）關(guān)鍵詞突出

4）感情色彩的話(huà)術(shù)放慢

3. 專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

1）聊天話(huà)題準(zhǔn)備

2）產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備

3）延伸知識(shí)準(zhǔn)備

4. 客戶(hù)信息準(zhǔn)備

1）RFM分類(lèi)模型

2）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型

第二講：一鳴驚人——開(kāi)場(chǎng)白技巧

一、呼出溝通禁忌

1. 滔滔不絕

2. 只想推銷(xiāo)

3. 語(yǔ)速很快

4. 否定客戶(hù)

二、開(kāi)場(chǎng)白結(jié)構(gòu)話(huà)術(shù)

1. 自報(bào)家門(mén)

2. 征求同意

3. 溝通鋪墊：感謝+贊美

4. 一句話(huà)吸引興趣

三、30秒吸引興趣點(diǎn)

1. 4大痛點(diǎn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

1）費(fèi)時(shí)

2）費(fèi)心

3）費(fèi)力

4）費(fèi)錢(qián)

2. 兩大興奮點(diǎn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

1）讓我驚喜：超出期待的產(chǎn)品體驗(yàn)

2）讓我尊寵：超出期待的服務(wù)體驗(yàn)

現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：圍繞客戶(hù)2大興奮點(diǎn)體驗(yàn)，解讀本次活動(dòng)讓客戶(hù)驚喜、貴賓式的服務(wù)體驗(yàn)話(huà)術(shù)

現(xiàn)場(chǎng)成果：圍繞客戶(hù)4大痛苦、2類(lèi)興奮點(diǎn)設(shè)計(jì)更高效的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)腳本，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)兩兩訓(xùn)練

第三講：知己知彼——洞察心理

導(dǎo)入：語(yǔ)音案例分析，客戶(hù)關(guān)注的這些問(wèn)題，代表了客戶(hù)什么性格類(lèi)型，他的關(guān)注點(diǎn)是什么？（DISC行為分析工具）

一、I型客戶(hù)

1. 表達(dá)方式：滔滔不絕

2. 表達(dá)習(xí)慣：喜歡閑聊

3. 思維邏輯：缺乏邏輯

4. 消費(fèi)心理：求新求異

5. 銷(xiāo)售策略：講感覺(jué)講新意

二、C型客戶(hù)

1. 行為方式：細(xì)節(jié)盤(pán)問(wèn)

2. 表達(dá)習(xí)慣：謹(jǐn)言慎行

3. 思維邏輯：有理有據(jù)

4. 消費(fèi)心理：疑慮穩(wěn)健

5. 銷(xiāo)售策略：講數(shù)據(jù)講細(xì)節(jié)

三、D型客戶(hù)

1. 行為方式：自我中心

2. 表達(dá)習(xí)慣：簡(jiǎn)單直接

3. 思維邏輯：掌控主導(dǎo)

4. 消費(fèi)心理：求名求尊

5. 銷(xiāo)售策略：講重點(diǎn)講收益

四、S型客戶(hù)

1. 行為方式：反應(yīng)較慢

2. 表達(dá)習(xí)慣：委婉寬容

3. 思維邏輯：回避壓力

4. 消費(fèi)心理：從眾疑慮

5. 銷(xiāo)售策略：有耐心不強(qiáng)推

現(xiàn)場(chǎng)討論：識(shí)別客戶(hù)類(lèi)型，匹配溝通風(fēng)格，銷(xiāo)售策略，并設(shè)計(jì)不同的溝通話(huà)術(shù)

第四講：妙口生花——異議化解

一、產(chǎn)品講解技巧

1. Feature:本次活動(dòng)的特點(diǎn)

2. Advantage:本次活動(dòng)設(shè)計(jì)的優(yōu)點(diǎn)

3. Benefit:權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品對(duì)于該客戶(hù)的價(jià)值

4. Evidence:證據(jù)說(shuō)明

現(xiàn)場(chǎng)演練：FABE話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

二、異議化解技巧

1. 異議的真假

1）客戶(hù)逆反異議（60%）

2）真實(shí)異議（20%）

3）虛假異議（20%）

2. 異議的化解

1）3F法：感受、他人感受、后來(lái)發(fā)現(xiàn)

2）認(rèn)同法：認(rèn)同、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)法、價(jià)值塑造

3）播種法：認(rèn)同、惋惜、播種、再建議

現(xiàn)場(chǎng)成果：產(chǎn)品FABES講解話(huà)術(shù)腳本、常見(jiàn)異議化解話(huà)術(shù)腳本及現(xiàn)場(chǎng)的溝通訓(xùn)練

第四講：臨門(mén)一腳——積極成交

一、識(shí)別成交信號(hào)

1. 關(guān)注活動(dòng)細(xì)節(jié)

2. 詢(xún)問(wèn)具體費(fèi)率

3. 關(guān)注支付方式

4. 詢(xún)問(wèn)合同細(xì)節(jié)

二、10大成交法運(yùn)用

方法1：主動(dòng)成交法

方法2：假設(shè)成交法

方法3：選擇成交法

方法4：小點(diǎn)成交法

方法5：機(jī)會(huì)成交法

方法6：優(yōu)惠成交法

方法7：保證成交法

方法8：從眾成交法

方法9：染布成交法

方法10：限期成交法

三、關(guān)鍵成交突破

經(jīng)驗(yàn)分享：呼入營(yíng)銷(xiāo)中的成功經(jīng)驗(yàn)分享（客戶(hù)識(shí)別、需求匹配、成交方法）

1. I型：優(yōu)惠成交

2. D型：直接成交

3. C型：假設(shè)、保證成交

4. S型：從眾成交、保證成交、優(yōu)惠成交

現(xiàn)場(chǎng)成果：10大成交法的話(huà)術(shù)腳本及現(xiàn)場(chǎng)成交訓(xùn)練