招商引資項目落地策劃、路徑、方法與國內(nèi)案例解析

課程背景：

2020年是新中國歷史上極為不平凡的一年，對于經(jīng)歷過疫情這一年的人們來說，恍如隔世，似乎給人一種不真實的經(jīng)濟錯覺和感覺。疫情對于中國經(jīng)濟與全球經(jīng)濟造成了巨大的沖擊，通過宏觀穩(wěn)健的貨幣政策與積極財政政策的調(diào)控，國內(nèi)經(jīng)濟迅速從疫情后上半年負的經(jīng)濟總量增速回歸GDP增速全年回正，創(chuàng)造了全球經(jīng)濟增速與宏觀調(diào)控發(fā)展模式的典范。

2020年中央經(jīng)濟工作會議和十四五規(guī)劃建議中明確了未來一段時期內(nèi)我國經(jīng)濟的高質(zhì)量發(fā)展模式與創(chuàng)新驅(qū)動模式，同時圍繞著國內(nèi)國際雙循環(huán)體系構(gòu)建以國內(nèi)大循環(huán)為主的經(jīng)濟發(fā)展模式，國內(nèi)消費市場的建立對于地方產(chǎn)業(yè)與經(jīng)濟發(fā)展帶來了新一輪的產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入機遇。

如何抓住當(dāng)下創(chuàng)新驅(qū)動與高質(zhì)量發(fā)展雙輪驅(qū)動模式下的招商引資機遇，如何全面、系統(tǒng)、高效、快捷地打造一支“懂政策、懂經(jīng)濟、懂業(yè)務(wù)、懂法律”的高效率復(fù)合型招商人團隊，本節(jié)課程將全面為您解惑招商引資。

課程收益

● 掌握招商引資的理念、意識、開闊招商視野與招商戰(zhàn)略版圖

● 掌握招商引資的客戶獲取路徑與方法

● 掌握產(chǎn)業(yè)地圖招商引資實戰(zhàn)技術(shù)

● 掌握如何做好招商引資的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃與產(chǎn)業(yè)研究

● 掌握產(chǎn)業(yè)鏈體系招商搭建的方法與產(chǎn)業(yè)集群招商模式

● 掌握招商引資信息的挖掘與招商引資信息的甄別

● 掌握招商引資企業(yè)服務(wù)的全流程體系與企業(yè)精準服務(wù)與增值體系構(gòu)建

● 了解國內(nèi)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最新政策動向與高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)情況

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：政府部門、高新園區(qū)、工業(yè)園區(qū)、新區(qū)、城投公司、地產(chǎn)類企業(yè)

課程方式：實戰(zhàn)講授+案例分析+調(diào)研問卷+模式解析

課程大綱

第一講：招商引資的理念與招商引資的意識解讀——激蕩四十年與產(chǎn)業(yè)招商

一、1949年建國與計劃經(jīng)濟體系下的產(chǎn)業(yè)發(fā)展經(jīng)驗

1. 重工業(yè)為先導(dǎo)、軍工優(yōu)先發(fā)展-東北、西南GDP增速領(lǐng)跑全國

2. 二元化治理體系與中國的鄉(xiāng)村與城市

3. 大國農(nóng)業(yè)問題與全要素生產(chǎn)率的提升

二、招商引資元年-引入外資-1978的改革開放與市場經(jīng)濟體系-

1. “漁村”到中國制造業(yè)基地再到科技創(chuàng)新高地-深圳招商引資經(jīng)驗

1）富士康之殤與大國制造

2）蘋果之路、華為之路、小米之路三者的思辨與中國經(jīng)濟模式

3）星巴克的貓抓杯與江浙滬包郵的山寨“X爪”杯

4）“X爪”到“來了就是東莞人”

2. 亞洲四小龍的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移與珠三角、長三角的崛起

3. 四十年的低端制造業(yè)讓我們懂了什么是價值鏈與產(chǎn)業(yè)鏈

二、WTO后的中國制造與招商引資

1. 2003年淘寶網(wǎng)成立-義烏商人們都熟悉的那個馬云

2. 民族品牌的擴張與WTO

3. 中國產(chǎn)業(yè)要升級

1）臺灣制造業(yè)教父宏基電腦創(chuàng)始人施振榮與產(chǎn)業(yè)升級

2）斯坦福的中國商學(xué)院案例-鐵道部降伏漢斯虎-中國高鐵技術(shù)談判

3）埃隆馬斯克的特斯拉超級工廠與上汽新能源

三、地方經(jīng)濟與產(chǎn)業(yè)崛起背后的陣痛與招商引資

1. 基建投資和公共服務(wù)設(shè)施投資帶動地方經(jīng)濟飛速發(fā)展

2. 土地財政與房地產(chǎn)之辯

1）房價還會漲嗎

2）90后和00后的住房問題

3）我們買房是投資還是消費

4）房子究竟是金融產(chǎn)品還是生活的保障

3. 政府、企業(yè)、居民的三個杠桿循環(huán)與996的工作模式

4. 鋼鐵、水泥、有色金屬、能源行業(yè)的產(chǎn)能過剩與就業(yè)

四、小結(jié)：四十多年的中國產(chǎn)業(yè)發(fā)展經(jīng)歷對招商引資有哪些啟示

1. 招商引資基本知識梳理

1）招商引資的含義

2）招商引資的類型

3）招商引資各國的成功經(jīng)驗與發(fā)展模式

4）招商引資的主體

5）招商引資營商環(huán)境要素分析

2. 招商引資方向分析

1）全面擴大開放

2）招商引資重點的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)方向

3）傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)招商引資升級

4）招商引資行業(yè)分布

3. 企業(yè)是否投資的決定因素

1）市場化決定因素

2）市場

3）成本

4）行政化決定因素

5）經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整

4. 產(chǎn)業(yè)招商的理念

1）企業(yè)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移

2）成本

3）市場

4）經(jīng)濟結(jié)構(gòu)

5）企業(yè)的集聚趨勢

6）開飯館扎堆

7）企業(yè)選址同樣適用

8）產(chǎn)業(yè)集群打造方法全梳理

9）企業(yè)的關(guān)聯(lián)鏈條

10）生產(chǎn)、生活、生態(tài)三生聯(lián)動

11）活力、魅力、動力三力結(jié)合

12）企業(yè)的升級方法

13）制造業(yè)教父施正榮的微笑曲線理論與高質(zhì)量發(fā)展與創(chuàng)新驅(qū)動

案例分析：比亞迪的產(chǎn)業(yè)升級

案例分析：Google的產(chǎn)業(yè)升級

案例分析：apple的產(chǎn)業(yè)升級

案例分析：華為的產(chǎn)業(yè)升級

5. 招商引資的階段與招商方法匹配

1）土地批租招商-開發(fā)前期-張江高科招商案例

2）物業(yè)銷售招商-開發(fā)初期-江灣新城創(chuàng)智天地招商案例

3）物業(yè)租賃招商-開發(fā)中期-陸家嘴上海中心招商案例

4）股權(quán)入股招商-開發(fā)后期-虹橋商務(wù)區(qū)招商案例

5）債權(quán)支持招商-開發(fā)運營-上海和平飯店周邊物業(yè)招商案例

6）招商引資產(chǎn)業(yè)規(guī)劃與定位要匹配物業(yè)建設(shè)

7）前期招商項目于產(chǎn)業(yè)定位之間的關(guān)系

第二講：科學(xué)招商理念與招商引資落地率與轉(zhuǎn)化效能提升

一、招商引資主要模式分析

1. 政府主導(dǎo)型-蘇州工業(yè)園區(qū)

2. 市場主導(dǎo)型-張江高科園區(qū)

3. 總部經(jīng)濟型-北京豐臺總部經(jīng)濟

4. 專業(yè)園區(qū)型-北京大興生物醫(yī)藥基地

5. 以民引外型-華夏幸?；鶚I(yè)招商

二、企業(yè)積極對外擴張投資的重要因素

案例：家樂福麥德龍的產(chǎn)業(yè)布局與沃爾瑪之間的關(guān)系

1）戰(zhàn)略布局、客戶要求、市場需要

2）資源制約、成本因素、產(chǎn)業(yè)聚集

3）合作發(fā)展、優(yōu)惠吸引、競爭壓力、未來期望、防范風(fēng)險

三、招商引資客戶類型及投資動機分析

1. 快速發(fā)展型-例如醫(yī)療、環(huán)保

2. 務(wù)實發(fā)展型-食品、印刷、機械

3. 功能導(dǎo)向型-高端裝備制造

4. 產(chǎn)業(yè)集聚型-電子、大數(shù)據(jù)、云計算、互聯(lián)網(wǎng)

5. 投資型-金融、銀行、貿(mào)易公司、信托公司、會展公司

四、企業(yè)投資出發(fā)視角與招商引資

1. 市場

1）政府采購合同的招商引資-比亞迪新能源汽車招商引資案例解讀

2）需求增加帶來的招商引資-西門子、龐巴迪動車項目招商引資案例解析

2. 成本-拼多多的產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成與模式深入解析

1）人力人本、土地成本、技術(shù)成本

2）交易成本、信息成本、物流成本、財務(wù)成本

3. 招商引資稅金與獎補

1）增值稅、企業(yè)所得稅、個人所得稅

2）地方專項資金、中央中小企業(yè)支持資金、基金、補助

五、新興產(chǎn)業(yè)企業(yè)選址時共同考慮的因素與企業(yè)投資落地率之間的關(guān)系

1. 市場規(guī)模15-20%

2. 市場增長15-20%

3. 人才驅(qū)動創(chuàng)新能力20%

4. 勞動力和材料成本5%

5. 能源成本5%

6. 經(jīng)濟、貿(mào)易、金融和稅收制度10%

7. 基礎(chǔ)設(shè)施10%-15%

8. 法律與監(jiān)管5%

9. 供應(yīng)商布局10%

六、按圖索驥-產(chǎn)業(yè)地圖招商引資方法實戰(zhàn)落地

1. 如何制定一張符合本區(qū)域產(chǎn)業(yè)定位的招商引資地圖

2. 產(chǎn)業(yè)地圖招商引資需要標注哪些信息

3. 如何根據(jù)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)確定近期的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移動向與流向

4. 如何鎖定招商目標區(qū)域

5. 如何針對招商目標區(qū)域進行信息轟炸

6. 確定企業(yè)落地概率后的招商戰(zhàn)略擴圍與擴維

1）擴圍-擴大產(chǎn)業(yè)招商地圖面積

2）擴維-增加產(chǎn)業(yè)招商的產(chǎn)業(yè)能級

七、產(chǎn)業(yè)地圖繪制方法與信息標準

1. 運營成本-勞動密集型產(chǎn)業(yè)的關(guān)注點

1）勞動力

2）房屋占用成本

3）設(shè)備成本

4）物流成本

2. 勞動力要素-人力資源紅利與就業(yè)培訓(xùn)

1）勞動力供應(yīng)穩(wěn)定

2）勞動力供應(yīng)充足

3）培訓(xùn)與教育

3. 供應(yīng)&市場

1）是否有完成的配套供應(yīng)閃

2）距離距分銷商有多遠

4. 生活質(zhì)量-波音大飛機落戶舟山對我們的啟示

1）高管與技術(shù)人才是否適應(yīng)

2）社區(qū)生活環(huán)境如何

5. 激勵機制-自貿(mào)區(qū)招商重要引擎

1）稅務(wù)

2）經(jīng)濟發(fā)展激勵政策

3）園區(qū)優(yōu)惠政策

6. 基礎(chǔ)設(shè)施-一帶一路與產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移

1）海陸空交通

2）公共設(shè)施方便程度

7. 政治和監(jiān)管-越南產(chǎn)業(yè)引進為什么又陷入了低谷

1）政治是否穩(wěn)定

2）監(jiān)管環(huán)境如何

3）申請證件程序

4）知識產(chǎn)權(quán)保護

第三講：招商引資路徑與信息獲取途徑

一、招商引資項目信息獲取

1. 自己開發(fā)

1）網(wǎng)絡(luò)-個人主頁、電話營銷、微信公眾號、百家號、大風(fēng)號、大魚號

2. 招商渠道

1）商會、協(xié)會、網(wǎng)絡(luò)、展會、巡展、銀行對公客戶

2）招商中介

3. 老帶新-入住企業(yè)帶關(guān)聯(lián)和同行新客戶

4. 管委會推薦-管委會招商局、管委會企業(yè)需要配套

二、招商引資常用方法與項目策劃

1. 傳統(tǒng)招商方法

1）小分隊招商

2）參加行業(yè)論壇

3）上門拜訪客戶

4）組織招商活動

5）區(qū)域駐點、飛地招商

6）聘請中介機構(gòu)

7）顧問招商

8）學(xué)術(shù)研討會招商

2. 新興招商方法與項目策劃

1）股權(quán)招商-克強指數(shù)在招商引資中的具體時間

2）產(chǎn)業(yè)基金招商的作用

3）產(chǎn)業(yè)集聚招商-萬達廣場究竟是如何打造的

4）互聯(lián)網(wǎng)+招商-“三查”的作用

5）大數(shù)據(jù)招商—企業(yè)老板的信息如何獲取

6）云計算招商-python爬蟲技術(shù)的應(yīng)用

7）技術(shù)平臺招商-如何建立技術(shù)招商聯(lián)盟

8）政府合作招商-怎樣與其他區(qū)域政府達成招商聯(lián)盟

9）產(chǎn)業(yè)鏈投資招商-供應(yīng)鏈招商究竟是什么回事

三、招商引資項目落地甄別與跟蹤

1. 標準招商系統(tǒng)信息收集指標

1）行業(yè)周期：成長、快速發(fā)展、成熟期、衰退期

2）企業(yè)規(guī)模：小微企業(yè)、中小企業(yè)、中大型企業(yè)

3）年產(chǎn)值及稅收

4）企業(yè)人員結(jié)構(gòu)

5）企業(yè)性質(zhì)

6）企業(yè)價值觀與文化

7）企業(yè)司齡管理階段：創(chuàng)業(yè)孵化器、成長初期、高速成長擴張、成熟階段、衰退與死亡

2. 項目信息甄別內(nèi)容5W2H

1）Who 、Where 、What、When 、Why、How、How much

第四講：招商引資增值體系與招商產(chǎn)業(yè)服務(wù)

一、產(chǎn)業(yè)企業(yè)入園后的運營升值業(yè)務(wù)體系

1. 股權(quán)投資

2. 債權(quán)融資

3. 工商注冊

4. 人力服務(wù)

5. 稅務(wù)籌劃

6. 技術(shù)共享

7. 設(shè)備共享

二、招商引資行業(yè)知名企業(yè)招商方法與模式深入解讀

1. 中國最大的園區(qū)招商企業(yè)-華夏幸福高新技術(shù)企業(yè)招商方法與路徑

1）CRM

2）Call Center

3）網(wǎng)絡(luò)爬蟲技術(shù)

2. 中國最牛廠房招商企業(yè)-深圳伙伴地產(chǎn)招商方法與模式

3. 中國最低調(diào)招商企業(yè)-上海宋喬實業(yè)-園區(qū)運營到產(chǎn)業(yè)投資第一企

4. 招商引資中介介紹與業(yè)務(wù)模式解讀

第五講：招商引資實施流程與組織體系保障及風(fēng)險管理

一、招商引資實施全流程與崗位職責(zé)制定與配合

1. 產(chǎn)業(yè)規(guī)劃

2. 產(chǎn)業(yè)定位

3. 產(chǎn)業(yè)細分

4. 配套產(chǎn)業(yè)分析

5. 土地及物業(yè)研究

6. 招商策略制定

7. 招商引資執(zhí)行

8. 招商制度政策體系

9. 招商引資人員架構(gòu)

二、招商引資五大系統(tǒng)與作用分析

1. 信息挖掘分析系統(tǒng)

2. 客戶調(diào)研定位系統(tǒng)

3. 形象包裝宣傳系統(tǒng)

4. 客戶跟進簽約系統(tǒng)

5. 招商服務(wù)系統(tǒng)

三、招商引資工具體系與表格應(yīng)用

1. 《新進招商人員培訓(xùn)計劃表》

2. 《客戶資料保護名單》

3. 《招商人員月個人招商成績表》

4. 《招商人員周工作總結(jié)表》

5. 《招商人員月工作計劃表》

6. 《客戶來訪資料登記表》

7. 《客戶資料統(tǒng)計表》

8. 《每周招商工作報告》（主管）

9. 《每周招商工作報告》（經(jīng)理）

四、招商引資風(fēng)險管理及成因分析

1. 招商引資風(fēng)險的主要成因及后果分析

1）企業(yè)不良投資行為

2）引資企業(yè)自身問題

3）市場環(huán)境不夠完善

4）政府招商存在缺陷

5）風(fēng)險防控不當(dāng)后果

2. 招商引資風(fēng)險的防范

1）建立風(fēng)險管控機制

2）規(guī)范項目引進程序

3）建立項目評估制度

4）簽訂項目投資協(xié)議

5）建立項目跟蹤制度

3. 招商引資項目退出機制

1）建立項目后評估制度

2）項目用地退出機制

3）項目用地回收方式

4）項目退出機制成效