年金實戰(zhàn)訓(xùn)練營

課程背景：

年金險是每年開門紅的重點，業(yè)務(wù)員習(xí)慣借助產(chǎn)說會銷售年金保險。由于年金保險涉及財富規(guī)劃多個角度，業(yè)務(wù)員對年金險理解不足，平時主動銷售年金險比較少。隨著中國老齡化程度越來越嚴(yán)重，房產(chǎn)投資門檻越來越高，金融市場詭譎多變，以及支付科技的發(fā)展，讓傳統(tǒng)的財富管理工具越來越難以掌控。國家層大力推動第三養(yǎng)老支柱的建立，也要求壽險業(yè)務(wù)員從保障性產(chǎn)品向年金性產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。

本課程結(jié)合金融政策變化，深度挖掘年金險功能，提供常態(tài)化客戶銷售場景，基于客戶需求出發(fā)，引導(dǎo)業(yè)務(wù)隊伍常規(guī)化銷售年金保險，全面提升業(yè)務(wù)員件均保費和年金保險月均活動率。

課程收益：

● 通過對當(dāng)前經(jīng)濟形勢的分析，引導(dǎo)銷售員關(guān)注當(dāng)前形勢，理解客戶面臨的理財問題；

● 從客戶金融行為角度，強調(diào)保險儲蓄，?？顚Ｓ霉δ?，引導(dǎo)客戶增加年金保險配置

● 通過對教育金功能分析和附加賬戶的少兒理財用能分析，引導(dǎo)開設(shè)教育年金賬戶

● 對養(yǎng)老需求和對儲蓄養(yǎng)老產(chǎn)品和年金養(yǎng)老產(chǎn)品不同功能做出識別，理解不同年金保險功能；

● 對民法典相關(guān)法條分析，理解保單構(gòu)架設(shè)計，理解投保人，被保人，受益人不同法律意義；

● 對稅法改革進度分析，理解稅務(wù)風(fēng)險，為客戶配置應(yīng)急保單和隔離保單提供依據(jù)；

● 從資產(chǎn)配置角度理解保單資產(chǎn)特性，處理簽單的異議，理解傳承，保險金信托保單設(shè)計；

● 理解常見年金處理異議和銷售邏輯；

● 理解產(chǎn)說會，配合產(chǎn)說會各個環(huán)節(jié)，做小場年金產(chǎn)說會。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：績優(yōu)高手，主管，經(jīng)理，開門紅核心業(yè)務(wù)人員

課程方式：講授+案例+學(xué)員分享

課程工具（建議）：

1. 全民法典一本

課程大綱

第一講：被誤解的年金險

一、“保險姓?！睕]有賠付的保險就不是保險？

1. 保險姓保——只賣保障？

2. 年金保險投資回報率太低——IRR高一些就可以了嗎？

3. 年金保險投資周期太長——站得才能望遠，百歲人生是真的嗎？

4. 先買保障后買儲蓄——客戶真的那么容易說服嗎?

5. 年金保險不是普通人購買的——只有法商的思路可以賣年金嗎？

二、保險--財富管理的更高級形態(tài)

1. 保險的“雙向思維”

2. 保險的“長期思維”

3. 保險的“傳承思維”

三、“養(yǎng)老金融”迎來新機遇

1. 從最新人口普查看國家“養(yǎng)老危機”

2. 從中央工作會議“十四五”看--規(guī)范發(fā)展第三支柱養(yǎng)老保險

3. 從國家需要看“保險行業(yè)形象差”問題

四、民法典下的年金保險

1. 依法治國的基石之作

2. 私人財富的保護詞典

3. 社會生活的百科全書

4. 民法典讓中國人回“家”

第二講：新環(huán)境下的家庭資產(chǎn)配置啟示

一、存錢是個好習(xí)慣

1. 融資消費，很危險

2. 日光的日子很難過

3. 報復(fù)性存錢的動力

4. 依賴“工具”的存錢時代

二、“金融房產(chǎn)”時代

1. 房子不是想買就能買

2. 房子的流動性障礙

3. 買房子之前先要個儲蓄的池子

三、百歲人生不科幻

1. 百歲人生的挑戰(zhàn)

2. 人生百年10年很短

3. 老齡化社會沒有高利率

4. 基于生命周期的理財方法

四、利率向下，產(chǎn)業(yè)興國

1. 金融業(yè)讓利，配合內(nèi)循環(huán)

2. 房地產(chǎn)金融受限時代

3.“高利貸”退場

4. 利率向下，產(chǎn)業(yè)興國

五、大國崛起，金融向外

1. 疫情下的美元貶值之路

2. 人民幣電子化，挑戰(zhàn)美元霸權(quán)

3. 大國崛起，海外資本時代

4. 個人退場，機構(gòu)爭霸

5. 養(yǎng)老資本崛起，保險理財時代到來

第三講：年金保險的六大知識框架和客戶群

一、年金保險的知識框架

1. 金融行為角度

2. 教育金角度

3. 養(yǎng)老金角度

4. 民法典角度

5. 稅法角度

6. 資產(chǎn)配置角度

二、不同知識框架下的客群分析

1. 普通儲蓄客戶

2. 子女教育和少兒財商客群

3. 養(yǎng)老客群

4. 復(fù)雜家庭關(guān)系客群

5. 企業(yè)主和涉外群體客群

6. 資產(chǎn)配置與保險金信托客群

第四講：年金保單常規(guī)客群保單賣點分析與保險設(shè)計

一、儲蓄類客戶-從金融行為分析保單儲蓄的優(yōu)勢

1. 有儀式感的儲蓄

2. 有約束的儲蓄

3. 能防止錯誤投資的儲蓄

4. 管理財富中常見的問題

5. 儲蓄財產(chǎn)分配中的常見問題和應(yīng)對

6. 保險儲蓄工具的特殊優(yōu)勢

二、教育金客戶-從教育金本身和從少兒財商教育角度談年金

1. 從父母儲備教育金角度談年金

2. 從少兒財商教育角度談附加賬戶和追加功能

3. 從教育金賬戶獨立性角度談年金賬戶

三、養(yǎng)老金客戶-從養(yǎng)老角度談年金

1. 儲蓄年金保險（金瑞人生）和養(yǎng)老年金保險的區(qū)別（頤享年年）

2. 養(yǎng)老的核心需求分析

3. 儲蓄年金產(chǎn)品的功能特點和優(yōu)勢

4. 養(yǎng)老年金產(chǎn)品的功能特點和優(yōu)勢

5. 通過儲蓄年金和養(yǎng)老年金組合銷售思路賣年金

四、復(fù)雜家庭關(guān)系客戶

1. 復(fù)雜家庭結(jié)構(gòu)投保動機分析

2. 認識民法典

3. 活用民法典，助力簽保單

1）結(jié)婚問題

2）給老公投保的理由

3）老公不同意買

4）孩子教育金

5）保險理賠款

6）婚前保單

7）夫妻共同債務(wù)

8）離婚冷靜期

9）女性投保人選擇

10）離婚財產(chǎn)分割

第五講：大額年金保單銷售設(shè)計

一、從稅法和行政法談涉稅企業(yè)主客戶

1. 中國稅法改革的進度

案例分析：范冰冰涉稅案

2. 首犯不刑的要求

3. 企業(yè)主稅務(wù)風(fēng)險暴露風(fēng)險

4. 涉稅保單的設(shè)計

5. 個稅匯算改革和個稅匯算

6. 個稅匯算導(dǎo)致的企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險

7. 復(fù)雜收入群體稅務(wù)風(fēng)險和保單設(shè)計

二、從稅法國際形勢談-向海外資產(chǎn)轉(zhuǎn)移客戶

1. 疫情中客戶對海外國家態(tài)度變化

2. 疫情隔離導(dǎo)致人員資產(chǎn)流動問題

3. 中美對抗中的資產(chǎn)安全性問題

4. 人民幣匯率趨勢和分析

5. 加大國內(nèi)保單配置，鎖定人民幣資產(chǎn)

三、從保險金信托，家族信托談財產(chǎn)傳承客戶

1. 民法典繼承編和保險相關(guān)問題

2. 大保單中遺囑和公證機構(gòu)角色處理

3. 遺囑管理人角色和傳承保單設(shè)計

4. 保險金信托的功能

5. 家族信托功能

第六講：高端客戶開發(fā)技能和名單準(zhǔn)備

一、大保單的心態(tài)建設(shè)

1. 膽大

2. 心大

3. 口大

二、大保單的技能建設(shè)

1. 保單檢視與專業(yè)設(shè)計

2. 專業(yè)核保追蹤與注意要點

三、大保單目標(biāo)與行動

1. 開門紅名單整理與目標(biāo)規(guī)劃

2. 開門紅拜訪計劃

第七講：客戶產(chǎn)說會行銷的操作和注意事項

一、銀行產(chǎn)說會銷售的優(yōu)勢

1. 名單

2. 場地

3. 信任度

4. 銀行合作優(yōu)勢

二、產(chǎn)說會的準(zhǔn)備

1. 主題設(shè)計

2. 名單準(zhǔn)備

3. 話術(shù)和邀約

4. 禮品和會議準(zhǔn)備

5. 主講設(shè)計

三、產(chǎn)說會現(xiàn)場控制和收單

1. 人力配置

2. 流程設(shè)計

3. 主講

4. 后期跟進和保單回收

四：一場年金產(chǎn)說會課程試聽和分析

1. 開場導(dǎo)入

2. 核心觀念

3. 產(chǎn)品導(dǎo)入

4. 保單促成與收單

課程結(jié)束