增額終身壽險(xiǎn)行銷策略

課程背景：

增額終身壽險(xiǎn)，具有一次購(gòu)買終身受益的特點(diǎn)，在長(zhǎng)期利率預(yù)期下行的環(huán)境中，其終身穩(wěn)定的增長(zhǎng)率，為客戶帶來(lái)巨大長(zhǎng)期利益。但是由于在保單最初幾年需要提供一定的保額和合同成立成本，導(dǎo)致現(xiàn)價(jià)增值比較慢，客戶不愿意為遠(yuǎn)期收益作出理性決策。當(dāng)碰到市場(chǎng)主要險(xiǎn)種年金+萬(wàn)能賬戶形態(tài)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)候由于萬(wàn)能賬戶短期收益較高，業(yè)務(wù)員容易陷入自我懷疑，導(dǎo)致銷售績(jī)效受到影響。本課程從宏觀經(jīng)濟(jì)，微觀理財(cái)?shù)冉嵌?，?qiáng)化業(yè)務(wù)員對(duì)未來(lái)利率下行的預(yù)期，通過(guò)對(duì)終身壽險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和壽險(xiǎn)功能的深度詮釋，強(qiáng)化產(chǎn)品銷售的邏輯。通過(guò)對(duì)判例，話術(shù)和產(chǎn)說(shuō)會(huì)多種銷售模式的研討和展示，提供一整套完整的終身壽險(xiǎn)銷售策略。全面提升業(yè)務(wù)員銷售終身壽險(xiǎn)的能力，提升業(yè)務(wù)隊(duì)伍產(chǎn)能。

課程收益：

● 通過(guò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的分析，引導(dǎo)銷售員關(guān)注當(dāng)前形勢(shì)，強(qiáng)化未來(lái)降息預(yù)期，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

● 從客戶金融行為角度，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄，?？顚Ｓ玫裙δ?，引導(dǎo)客戶增加保險(xiǎn)配置；

● 通過(guò)對(duì)教育金功能分析，引導(dǎo)開設(shè)教育儲(chǔ)蓄賬戶；

● 通過(guò)對(duì)民法典，稅法，公務(wù)員申報(bào)相關(guān)法規(guī)學(xué)習(xí)，強(qiáng)化終身壽險(xiǎn)在法律、申報(bào)方面優(yōu)勢(shì)；

● 通過(guò)對(duì)財(cái)產(chǎn)傳承，養(yǎng)老情景分析，強(qiáng)化終身壽險(xiǎn)的養(yǎng)老和財(cái)富傳承功能。

● 通過(guò)探討話術(shù)，掌握終身壽險(xiǎn)銷售的一張紙?jiān)捫g(shù)研討，訓(xùn)練一對(duì)一銷售技巧。

● 通過(guò)產(chǎn)說(shuō)會(huì)研討學(xué)習(xí)，掌握產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作的基本技能。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：績(jī)優(yōu)高手，主管，經(jīng)理，開門紅核心業(yè)務(wù)人員

課程方式：講授+研討+案例

課程工具（建議）：

1. 開門紅客戶名單整理表

2. 全民法保一本

課程大綱

第一講：2020年宏觀經(jīng)濟(jì)和未來(lái)利率趨勢(shì)

一、全球抗疫

1. 抗疫的勝利與經(jīng)濟(jì)機(jī)遇

二、中美科技戰(zhàn)

1. 科技不再無(wú)邊界

2. 發(fā)展實(shí)體經(jīng)濟(jì)，金融需要讓利實(shí)體

三、金融改革與利率市場(chǎng)化

1. 新資管下的銀行理財(cái)與中行原油寶之傷

2. 最高人民法院限定民間融資利率到螞蟻金服上市被取消

3. 融資利率的下行帶動(dòng)存款和理財(cái)利率下行

四、房地產(chǎn)市場(chǎng)的未來(lái)

1. 房?jī)r(jià)為什么不能再漲了

2. 從“住房不炒”看利率下行

3. 從人口老齡化分析未來(lái)利率下行趨勢(shì)

4. 從人民幣升值看未來(lái)利率下行

第二講：增額終身壽險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)

一、市場(chǎng)主流年金保險(xiǎn)和終身壽的比較

1. 年金加萬(wàn)能結(jié)構(gòu)產(chǎn)品的特點(diǎn)

2. 增額終身壽險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)

二、確定利率的優(yōu)勢(shì)

1. 提前鎖定未來(lái)利率下行損失

2. 確定的利息預(yù)期，消費(fèi)更可控

三、公務(wù)員申報(bào)的優(yōu)勢(shì)

1. 非理財(cái)保險(xiǎn)，可以省去申報(bào)的煩惱

四、終身壽險(xiǎn)保單的控制權(quán)優(yōu)勢(shì)

1. 不存在被保人領(lǐng)取年金的情況，保證資金的絕對(duì)控制

五、終身壽險(xiǎn)保單的傳承優(yōu)勢(shì)

1. 無(wú)爭(zhēng)議的免稅資產(chǎn)，遺產(chǎn)稅免征產(chǎn)品

第三講：從金融行為，教育金和養(yǎng)老角度談儲(chǔ)蓄保單

一、儲(chǔ)蓄類客戶-從金融行為分析保單儲(chǔ)蓄的優(yōu)勢(shì)

1. 科技越發(fā)展我們?yōu)槭裁丛酱娌蛔″X

2. 儲(chǔ)蓄的三個(gè)公式

3. 無(wú)法拒絕的借貸行為導(dǎo)致儲(chǔ)蓄難

4. 投資錯(cuò)誤導(dǎo)致儲(chǔ)蓄受損

5. 子女覬覦導(dǎo)致儲(chǔ)蓄難

6. 資產(chǎn)固化導(dǎo)致儲(chǔ)蓄難

7. 保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄的優(yōu)勢(shì)分析

二、教育金客戶-從大學(xué)生負(fù)債看教育金需求

1. 從大學(xué)生借債現(xiàn)象拓展教育金功能

2. 從教育金賬戶獨(dú)立角度談孩子儲(chǔ)蓄賬戶

3. 從理財(cái)教育角度談孩子的教育金儲(chǔ)蓄

4. 從教育金保險(xiǎn)對(duì)孩子的理財(cái)教育角度銷售保單的策略

案例分析：一個(gè)9歲小朋友通過(guò)教育金保險(xiǎn)訓(xùn)練儲(chǔ)蓄習(xí)慣的銷單案例分析

三、養(yǎng)老金客戶-從養(yǎng)老角度談年金

1. 養(yǎng)老的三大理念

2. 如何從資產(chǎn)控制的角度談養(yǎng)老

3. 終身壽險(xiǎn)儲(chǔ)蓄養(yǎng)老產(chǎn)品的功能特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)

案例分析：一封養(yǎng)老院院長(zhǎng)的日記

第四講：從民法典、稅法和傳承角度談年金保險(xiǎn)

一、復(fù)雜家庭關(guān)系客戶和民法典

1. 復(fù)雜家庭結(jié)構(gòu)投保動(dòng)機(jī)分析

2. 認(rèn)識(shí)民法典

3. 活用民法典，助力簽保單

1）結(jié)婚問(wèn)題

2）給老公投保的理由

3）老公不同意買

4）孩子教育金

5）保險(xiǎn)理賠款

6）婚前保單

7）夫妻共同債務(wù)

8）離婚冷靜期

9）女性投保人選擇

10）離婚財(cái)產(chǎn)分割

二、企業(yè)主客戶與稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1. 從稅務(wù)改革看企業(yè)主稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1）稅法的首犯不刑原則與應(yīng)急金準(zhǔn)備

2）刑法的一人做事一人當(dāng)特性與資產(chǎn)隔離保單設(shè)計(jì)

2. 從融資政策轉(zhuǎn)變看企業(yè)主應(yīng)急金需求

3. 從共債共簽看企業(yè)主融資需求

4. 從隱藏財(cái)富功能看企業(yè)主應(yīng)急儲(chǔ)備

案例：【法商判決材料】從黃昌俊販毒判決書 看投保人隔離

案例：【法商判決材料】從朱紅兵走私判決書 看保單構(gòu)架設(shè)計(jì)

案例：【法商判決材料】楊強(qiáng)任德學(xué)逃稅二審刑事裁定書 看涉稅風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)與保單設(shè)計(jì)

三、公務(wù)員客戶的申報(bào)和終身壽險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)

1. 公務(wù)員申報(bào)規(guī)范

2. 壽險(xiǎn)和年金保險(xiǎn)的申報(bào)規(guī)則

3. 終身壽險(xiǎn)的申報(bào)優(yōu)勢(shì)

四、財(cái)產(chǎn)稅，遺產(chǎn)稅角度看終身壽險(xiǎn)客戶

1. 從稅制改革看財(cái)產(chǎn)稅和遺產(chǎn)稅必要性

2. 終身壽險(xiǎn)在財(cái)產(chǎn)傳承方面的優(yōu)勢(shì)

1）私密

2）快速

3）低成本

4）可控

第五講：開門紅名單準(zhǔn)備和行動(dòng)目標(biāo)

一、開門紅大單客戶開拓

1. 大單客戶的心態(tài)建設(shè)

2. 大單客戶的技能要求

3. 大客戶核保和承保

二、開門紅客戶畫像

1. 開門紅主要客戶分類梳理

第六講：終身壽險(xiǎn)銷售研討與問(wèn)題解答

一、“一張紙”與終身壽險(xiǎn)

1. 一張紙講降息

2. 一張紙講增額終身壽險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)

3. 一張紙講儲(chǔ)蓄理念

第七講：客戶產(chǎn)說(shuō)會(huì)行銷操作和注意事項(xiàng)

一、產(chǎn)說(shuō)會(huì)的操作研討與分享

1. 學(xué)員分享本機(jī)構(gòu)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的操作情況

2. 總結(jié)學(xué)員分享的產(chǎn)說(shuō)會(huì)特點(diǎn)

二、產(chǎn)說(shuō)會(huì)銷售的優(yōu)勢(shì)

1. 名單

2. 場(chǎng)地

3. 信任度

4. 氛圍優(yōu)勢(shì)

三、產(chǎn)說(shuō)會(huì)的準(zhǔn)備

1. 主題設(shè)計(jì)

2. 名單準(zhǔn)備

3. 話術(shù)和邀約

4. 禮品和會(huì)議準(zhǔn)備

5. 主講設(shè)計(jì)

四、產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)控制和收單

1.人力配置

2. 流程設(shè)計(jì)

3. 主講

4. 后期跟進(jìn)和保單回收

五、個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)課程試聽(tīng)

1. 開場(chǎng)導(dǎo)入

2. 核心觀念

3. 產(chǎn)品導(dǎo)入

4. 保單促成與收單

課程結(jié)束