增員留存雙系統(tǒng)引爆團(tuán)隊(duì)裂變——增員訓(xùn)練營

課程背景：

對團(tuán)隊(duì)建設(shè)而言，人才匱乏，極大地影響了保險(xiǎn)企業(yè)家們的事業(yè)進(jìn)程，增員已經(jīng)成為了各大保險(xiǎn)公司的重中之重。對于團(tuán)隊(duì)主管而言，持續(xù)增員且增到合適的人，團(tuán)隊(duì)發(fā)展才有可能生生不息、不斷發(fā)展壯大。團(tuán)隊(duì)的發(fā)展壯大，除了持續(xù)優(yōu)增外，還需要把好不容易增進(jìn)來的人留下來，新人留存的第一責(zé)任人就是主管。

萬事意愿先行，增員意愿在前，增員技巧在后，本課程先從國家政策、人口結(jié)構(gòu)、社會老齡化等角度分析保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展前景，從而讓主管們看到增員的急切性。然后根據(jù)增員的三個(gè)重點(diǎn)，幫助主管們建立高效增員流程，同時(shí)然后幫助主管打造輔導(dǎo)系統(tǒng)，通過對于規(guī)劃面談、一對一輔導(dǎo)、培訓(xùn)、陪訪、反饋、這些主管必備管理技能的掌握，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)留存。

課程收益：

● 掌握增員流程，具備系統(tǒng)化增員的思維；

● 熟練增員技能，學(xué)會尋找增員重點(diǎn)人群，掌握增員話術(shù)，提升增員成功率。

● 建立輔導(dǎo)的系統(tǒng)化思維，夯實(shí)主管管理技能，提升團(tuán)隊(duì)留存；

● 明確如何輔導(dǎo)、何時(shí)輔導(dǎo)、該輔導(dǎo)誰，有的放矢管理團(tuán)隊(duì)，提升新人留存；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)主管、準(zhǔn)主管

課程方式：小組討論、互動參與、案例分析、話術(shù)示范、現(xiàn)場演練

課程大綱

破冰游戲：我的卓越性

第一講：增員系統(tǒng)——啟動增員意愿

一、保險(xiǎn)鉆石時(shí)代下增員大時(shí)機(jī)

導(dǎo)入：從人口結(jié)構(gòu)看保險(xiǎn)需要

1. 養(yǎng)老危機(jī)背后的保險(xiǎn)剛需

1）70、80后大量的養(yǎng)老剛需

2）長壽時(shí)代帶來養(yǎng)老金的高額需求

3）中國人口老齡化導(dǎo)致的社保替代率不足

2. 代際傳承引發(fā)的保險(xiǎn)剛需

1）中產(chǎn)階層與高凈值人群猛增

2）代際傳承的難題

3）兩稅離我們有多遠(yuǎn)？

3. 人口主體必然進(jìn)入的保險(xiǎn)購買浪潮

1）意外、疾病的發(fā)生率逐年上升

2）醫(yī)療費(fèi)用的逐年上漲

3）購買能力的增強(qiáng)

二、從組織發(fā)展利益看增員黃金價(jià)值

1. 提水桶VS建管道

案例：（視頻）管道的故事

導(dǎo)入：增員三重點(diǎn)

1. 明確增員概貌

2. 開拓準(zhǔn)增員

3. 高效增員面談

第二講：增員系統(tǒng)——明確增員概貌

一、明確增員概貌

1. 增員概貌四維度

案例：主管增員機(jī)長案例

2. 分享你心中的優(yōu)秀營銷員

互動：小組討論分享

3. 寫下你的增員概貌

二、人才庫的正確打開方式

1. 人才庫模板

2. 人才庫正確跟進(jìn)記錄

工具：人才庫模版

三、DISC四種性格類型準(zhǔn)增員分析

導(dǎo)入：（現(xiàn)場測評）DISC性格測評

1. D指揮型準(zhǔn)增員特質(zhì)與增員點(diǎn)分析

2. I影響型準(zhǔn)增員特質(zhì)與增員點(diǎn)分析

3. S支持型準(zhǔn)增員特質(zhì)與增員點(diǎn)分析

4. C思考型準(zhǔn)增員特質(zhì)與增員點(diǎn)分析

小組討論：四種性格準(zhǔn)增員的增員點(diǎn)及話術(shù)

小組發(fā)表：四種性格準(zhǔn)增員的增員點(diǎn)及話術(shù)

第三講：增員系統(tǒng)——開拓準(zhǔn)增員

一、轉(zhuǎn)介紹增員渠道開拓

1. 埋下轉(zhuǎn)介紹種子的話術(shù)步驟

步驟1：主動討論價(jià)值

步驟2：感謝并埋下種子

步驟3：提前解決疑慮

2. 直接要求轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)步驟

步驟1：主動討論價(jià)值

步驟2：感謝并提起重視

步驟3：提前解決疑慮

步驟4：給出準(zhǔn)增員畫像

步驟5：討論準(zhǔn)增員的接洽方式

小組討論：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)

小組演練：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)

第四講：增員系統(tǒng)——高效增員面談

一、高效增員流程

1. 接洽邀約

2. 軟性活動/吸引面談

3. 創(chuàng)業(yè)說明會

4. 激發(fā)面談

5. 決定面談/邀請參訓(xùn)

二、吸引面談五部曲

1. 寒暄贊美：收集資料、痛點(diǎn)高估、假裝懷疑

2. 職業(yè)之輪：精準(zhǔn)定位、挖掘需求

3. 吸引案例：引起興趣

4. 解決顧慮：招募流程、答疑解惑

5. 邀約創(chuàng)說會：促成

小組演練：吸引面談話術(shù)

工具：吸引面談話術(shù)

第五講：留存系統(tǒng)——規(guī)劃面談、一對一輔導(dǎo)

導(dǎo)入：高效輔導(dǎo)模型

一、營銷員規(guī)劃面談

1. 規(guī)劃面談的對象與頻次

2. 規(guī)劃面談的步驟流程

1）幫助營銷員確定目標(biāo)

2）找到合適的方法

3）制定營銷員活動量計(jì)劃

3. 規(guī)劃面談需要達(dá)致的效果

1）主管與營銷員簽訂績效協(xié)議

4. 規(guī)劃面談話術(shù)示范

話術(shù)演練：規(guī)劃面談話術(shù)

工具：規(guī)劃面談表

工具：績效協(xié)議模板

三、營銷員一對一輔導(dǎo)面談

1. 一對一輔導(dǎo)的對象和頻次

2. 一對一輔導(dǎo)的流程

1）前期數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

2）正面愉快的開場

3）跟進(jìn)上周/月行動計(jì)劃執(zhí)行情況

4）回顧分析上周/月目標(biāo)、活動量

5）制定改善行動計(jì)劃

6）本周/月目標(biāo)設(shè)定

話術(shù)演練：一對一輔導(dǎo)話術(shù)

工具：一對一輔導(dǎo)話術(shù)

第六講：留存系統(tǒng)——高效培訓(xùn)、跟進(jìn)反饋

一、培訓(xùn)最佳技法——陪同拜訪

1. 陪同拜訪的對象和頻次

2. 3種陪同拜訪的類型

3. 陪同拜訪的流程

話術(shù)演練：示范陪同

工具：示范陪同拜訪話術(shù)

二、主管高效跟進(jìn)反饋技法

1. 認(rèn)識跟進(jìn)反饋的重要

視頻：蝴蝶

2. 跟進(jìn)反饋的時(shí)機(jī)

3. 跟進(jìn)反饋的方式

案例：保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)主管反饋