重塑銷售 價(jià)值賦能——大額保單訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：

2020疫情使全球經(jīng)濟(jì)運(yùn)行、社會(huì)發(fā)展面臨極大挑戰(zhàn)。在這百年一遇全球危局之中，家庭如何度過(guò)財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻，現(xiàn)有家庭風(fēng)險(xiǎn)管理體系重建、權(quán)益投資梳理就顯得尤為必要。

行業(yè)的中低端市場(chǎng)早已是紅海之爭(zhēng)，信息不對(duì)稱打破原有銷售邏輯、互聯(lián)網(wǎng)和政府普惠產(chǎn)品，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的沖擊更是前所未有；而行業(yè)的中高端市場(chǎng)，其實(shí)還是一片藍(lán)海。

對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，尤其是大額保單的業(yè)務(wù)和技能操作，目前不僅是中高端代理人需要掌握的技能，更是私人銀行、證券公司、信托公司、資管公司、律師等財(cái)富管理的各界人士都在積極探索的領(lǐng)域。大額保單不僅保費(fèi)高、而且涉及知識(shí)面廣，內(nèi)容系統(tǒng)龐雜，是過(guò)往很多伙伴“可望而不可求”的業(yè)務(wù)。并且保險(xiǎn)從業(yè)技巧“與經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)分析，與法律操作要點(diǎn)結(jié)合，與生命周期同步”更是多元復(fù)雜的話題。如果沒(méi)有全面和系統(tǒng)的闡述，很多伙伴對(duì)這些內(nèi)容遙不可及。

本課程，從當(dāng)下最熱話題“共同富?！焙x出發(fā)，講述三次分配分別是什么引發(fā)如何正視稅務(wù)問(wèn)題，正確做慈善公益，房產(chǎn)稅、資本利得稅、遺產(chǎn)稅的開(kāi)征計(jì)劃解讀保險(xiǎn)和信托發(fā)揮怎樣的作用，向客戶闡述財(cái)富管理中壽險(xiǎn)配置的啟發(fā)，助力落地保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)收保費(fèi)。

課程內(nèi)容循序漸進(jìn)，又和實(shí)務(wù)有機(jī)結(jié)合，豐富的案例解析，法律分析，實(shí)踐操作，課程研討與方案設(shè)計(jì)，多樣化的教學(xué)方式確保學(xué)習(xí)效果，讓學(xué)員聽(tīng)得懂、能復(fù)述、會(huì)應(yīng)用，最終產(chǎn)生高績(jī)效突破。

課程收益：

▲ 業(yè)績(jī)：促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)開(kāi)門(mén)紅增額終身壽/年金等理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷產(chǎn)能提升；

▲ 服務(wù)：從銷售動(dòng)作轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)身份，獲得大額保單的同時(shí)，收獲一段又一段溫暖的人際關(guān)系，提高金融銷售精英的職業(yè)價(jià)值感和尊嚴(yán)感；

▲ 專業(yè)：通過(guò)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、法學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶行為背后的動(dòng)機(jī)，直擊痛點(diǎn)，解決問(wèn)題；

▲ 工具：“得見(jiàn)于實(shí)踐，融智于創(chuàng)新”。提供經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)檢驗(yàn)、產(chǎn)出大額保單的成熟的銷售邏輯、案例以及視頻等工具賦能銷售終端。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)銷售精英，銀行績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)人員等

課程方式：講授+討論+提問(wèn)+案例+邏輯訓(xùn)練

課程大綱

第一部分

第一講：理財(cái)保險(xiǎn)：不確定下尋找確定性——分化格局下的金融資產(chǎn)配置

一、趨勢(shì)：財(cái)富管理新紀(jì)元之熱點(diǎn)事件分析

問(wèn)題：疫情持續(xù)，K型分化加劇，富人通脹、窮人通縮？

回答：從費(fèi)雪方程式看“新資產(chǎn)定價(jià)下的資產(chǎn)荒與核心資產(chǎn)泡沫化”

二、分化格局下的金融資產(chǎn)預(yù)判

1. 2019-2020 年A股漲幅已經(jīng)很大，2021是否繼續(xù)上漲？

2. 10年期美債收益率為什么重要？它的持續(xù)攀升意味著什么？

3. 聯(lián)合國(guó)世界經(jīng)濟(jì)與形勢(shì)展望

4. 中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議紀(jì)要解讀

5. 為什么客戶掏錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)越來(lái)越謹(jǐn)慎？從兩會(huì)看轉(zhuǎn)型中的實(shí)際GDP增速

6. 金融資產(chǎn)投資機(jī)會(huì)：股票、債券、房地產(chǎn)、黃金

7. 中美關(guān)系管中窺豹

解決：全球低增長(zhǎng)呈常態(tài)&資產(chǎn)配置與家庭理財(cái)、年金為基

案例：耶魯大學(xué)校產(chǎn)基金

8. 定價(jià)利率3.5%理財(cái)保險(xiǎn)與滬深300

9. 80定律：家庭資產(chǎn)配置和客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好沒(méi)有關(guān)系，和年齡有關(guān)系

第二講：掌握理財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)與客戶需求

一、家庭財(cái)富保衛(wèi)戰(zhàn)：KYC中國(guó)富裕家庭現(xiàn)狀

1. 教育金剛需賬戶銷售邏輯演示

2. 普通三口之家風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)啟示

案例：拜登案例、“蘇大強(qiáng)”案例、蔣夢(mèng)麟校長(zhǎng)案例

二、數(shù)據(jù)：中國(guó)商業(yè)年金市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)研判

1. 新中產(chǎn)階級(jí)白皮書(shū)數(shù)據(jù)解讀

2. 業(yè)績(jī)明星的標(biāo)志變化

3. 配置：居民防御性儲(chǔ)蓄增加、存款利率低迷，理財(cái)險(xiǎn)安全性凸顯

4. 打破剛兌后，拿什么塑造和客戶的新粘性？

第三講：KYC訓(xùn)練——五步法產(chǎn)出財(cái)富管理解決方案

第一步：還原場(chǎng)景

第二步：找出問(wèn)題

第三步：分析問(wèn)題

第四步：提供方案

第五步：呈現(xiàn)方案背后的邏輯

案例分析：客戶子女結(jié)婚用錢(qián)遇到年金計(jì)劃書(shū)，客戶買(mǎi)房、子女創(chuàng)業(yè)與成交大額保單

第四講：什么是真正的高收益與三大原理

原理一：穩(wěn)健原理

原理二：幾何原理

原理三：時(shí)間原理

案例實(shí)踐：“一頓操作猛如虎，漲跌不如3.5”工具表格話術(shù)訓(xùn)練

第五講：理財(cái)險(xiǎn)銷售邏輯之超級(jí)社保演練及通關(guān)

1. 條款解讀

2. 賣點(diǎn)提煉

3. 社保與超級(jí)社保

4. 銀行存款與超級(jí)社保賬戶

第六講：富裕家庭養(yǎng)老金銷售邏輯訓(xùn)練

一、養(yǎng)老金市場(chǎng)分析

1. 為什么我父母可以靠社保養(yǎng)老，我卻要靠商業(yè)保險(xiǎn)補(bǔ)充？

2. 第七次人口普查與三胎政策解析

3. 從“9073”模式破解“我有別墅、保姆，不用現(xiàn)在買(mǎi)養(yǎng)老社區(qū)”的迷局

二、養(yǎng)老規(guī)劃345

工具：一圖讀懂養(yǎng)老金

1. 養(yǎng)老綜合替代率

2. 養(yǎng)老品質(zhì)線

3. 養(yǎng)老規(guī)劃五步法

第七講：行動(dòng)——顧問(wèn)式面談七步法

一步法：破冰——寒暄贊美的三個(gè)層次

層次一：贊美外表

層次二：贊美引以為豪的過(guò)往

層次三：贊美品格

二步法：提問(wèn)的力量——需求畫(huà)面勾勒

工具：探索和引導(dǎo)式的提問(wèn)

三步法：繪制藍(lán)圖——需求預(yù)算推導(dǎo)

四步法：賣點(diǎn)提煉——銷售邏輯與一個(gè)故事

五步法：福利贈(zèng)送——開(kāi)門(mén)紅和你有關(guān)

六步法：異議處理——強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

案例分析：我回家和我先生商量一下、等發(fā)了年終獎(jiǎng)再買(mǎi)、等買(mǎi)完房再買(mǎi)…

七步法：促成——懂保險(xiǎn)，更懂你

第八講：維護(hù)——客戶異議處理

導(dǎo)入：常見(jiàn)現(xiàn)象

1）為什么理財(cái)顧問(wèn)講了那么多保險(xiǎn)理念、產(chǎn)品知識(shí)，客戶卻總說(shuō)再考慮考慮？

2）為什么同樣的話術(shù)有的人用就管用，有的人用就沒(méi)效果？

3）為什么市場(chǎng)上主動(dòng)咨詢保險(xiǎn)的客戶越來(lái)越多，銷售成交卻沒(méi)有因此變得更容易？

第一步：找動(dòng)機(jī)——怎樣知道客戶想聽(tīng)什么

1. 有效的提問(wèn)

2. 敏銳的傾聽(tīng)

3. 動(dòng)機(jī)的挖掘

第二步：強(qiáng)化動(dòng)機(jī)——客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的

1. 動(dòng)機(jī)：強(qiáng)化一個(gè)念頭

2. 理解客戶：對(duì)于未知和不確定，人的本能是回避

第三步：解決反對(duì)問(wèn)題——找到客戶心結(jié)的鑰匙

1. 改變自己的角色

2. 轉(zhuǎn)變談話的立場(chǎng)

案例：1）我回家和我先生商量一下；2）這個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品收益率太低

第九講：共同富?！刂秘?cái)富管理的底層邏輯

一、“共同富?！睂?duì)未來(lái)有怎樣的改變？

1. 三次分配是什么？

2. 從瑞士信貸《2021全球財(cái)富報(bào)告》看貧富差距

3. 到底是哪部分收入拉開(kāi)了貧富差距

二、共同富裕正當(dāng)時(shí)，對(duì)家庭財(cái)富管理帶來(lái)的改變

1. 公募基金VS私募基金收益看個(gè)人所得稅法可能會(huì)調(diào)整

2. 他山之石可以攻玉：美國(guó)房產(chǎn)稅&溫哥華房產(chǎn)投資收益

3. 財(cái)富傳承，“遺產(chǎn)稅&贈(zèng)與稅”成熱點(diǎn)關(guān)注

4. 非法收入將被嚴(yán)格稽查和懲處

未來(lái)趨勢(shì)：不要對(duì)非法收入存在僥幸心理，讓你的每一塊錢(qián)都要在陽(yáng)光下，中央財(cái)經(jīng)會(huì)議精神

三、企業(yè)家、公務(wù)員等常見(jiàn)兩類客戶資產(chǎn)重配方法

1. 文強(qiáng)案例：合法資產(chǎn)重配策略

2. 法條解讀：疑罪從無(wú)、法無(wú)明文規(guī)定不為罪

模型：家庭資產(chǎn)重配模型

案例：保險(xiǎn)的杠桿運(yùn)用等

四、高凈值人士財(cái)富傳承全規(guī)劃

1. 征收遺產(chǎn)稅的好處

2. 開(kāi)征遺產(chǎn)稅的負(fù)面影響

3. 保險(xiǎn)在遺產(chǎn)稅當(dāng)中的作用

4. 日本美智子皇后繼承案：先交稅、再繼承

5. 解決方案：保險(xiǎn)現(xiàn)金傳承之王

復(fù)盤(pán)、總結(jié)全天課程要點(diǎn)，話術(shù)、工具下發(fā)，通關(guān)