半年紅，紅全年——農(nóng)商行巧吸金，盤存量

課程背景：

今年的“開門紅”，與往年不一樣。

2020年一季度，由于突如其來的新冠肺炎疫情，今年的開門紅與往年相比顯得更加特別，金融市場(chǎng)拓展難度進(jìn)一步加大，不良管控壓力劇增。面對(duì)困難與挑戰(zhàn)，銀行員工上下一心，努力克服疫情影響，始終堅(jiān)持目標(biāo)方向不變，營銷力度不減，咬緊牙關(guān)，攻堅(jiān)克難，疫情防控和業(yè)務(wù)發(fā)展兩手抓、兩不誤，精準(zhǔn)把握形勢(shì)，轉(zhuǎn)變發(fā)展思路，化危機(jī)為契機(jī)。

疫情發(fā)生后，各地銀行第一時(shí)間推出線上業(yè)務(wù)申請(qǐng)平臺(tái)，同時(shí)通過網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、微信服務(wù)號(hào)以及自助設(shè)備等載體，24小時(shí)貼心服務(wù)不打烊，確保為客戶提供高效便捷的支付結(jié)算服務(wù)。 各支行結(jié)合實(shí)際，轉(zhuǎn)變營銷模式，充分利用農(nóng)商行品牌、產(chǎn)品、地緣、人緣優(yōu)勢(shì)，在做精做細(xì)做實(shí)上下功夫，充分整合資源，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

今年二季度，隨著國內(nèi)各地疫情得以控制，各行各業(yè)全面復(fù)工復(fù)產(chǎn)，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)與發(fā)展又成為全民首要的考慮。銀行需進(jìn)一步優(yōu)化金融服務(wù)，在為市民/村民提供便捷金融服務(wù)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)存量客戶深度開發(fā)，個(gè)人存款業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長，將廳堂現(xiàn)場(chǎng)營銷、存量客戶盤活營銷、片區(qū)外拓營銷、第三方合作營銷結(jié)合起來，將流量客戶、存量客戶、片區(qū)客戶、渠道客戶進(jìn)行深度開發(fā)整合，實(shí)現(xiàn)2020上半年各項(xiàng)業(yè)務(wù)全面發(fā)展。

課程收益：

● 借鑒方法：通過了解多家銀行每年開門紅及上半年指標(biāo)突破和沖刺的方法，找出自身銀行的業(yè)績短板，拿來即用，一用即會(huì)。

● 學(xué)習(xí)語術(shù)：快速掌握銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂一句話及聯(lián)動(dòng)營銷話術(shù)、優(yōu)質(zhì)客戶電話營銷話術(shù)、面談營銷話術(shù)、外拓陌生客戶營銷話術(shù)等實(shí)戰(zhàn)話術(shù)，重點(diǎn)推廣我行重點(diǎn)和難點(diǎn)業(yè)務(wù)。

● 掌握工具：掌握廳堂客戶動(dòng)線管理法、營銷布局“六到位”、陣地現(xiàn)場(chǎng)營銷活動(dòng)、外拓實(shí)戰(zhàn)營銷、三方合作多渠道營銷等行之有效的工具。

● 提升業(yè)績：通過流量客戶他行策反、多種渠道行外吸金、留住并發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶潛力，為打好半紅戰(zhàn)役提前鎖定勝局。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行長、營銷副行長、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、優(yōu)秀柜員

課程方式：理論講授、同業(yè)銀行成功案例分享、營銷難題分析與解決、小組討論、情景演練

課程大綱

第一篇：行外吸金——廳堂聯(lián)動(dòng)營銷、外拓營銷

第一講：廳堂策略——流量客戶吸金

一、銀行廳堂營銷關(guān)鍵崗位營銷優(yōu)劣勢(shì)分析

1. 不同崗位的分工與定位：柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理

1）銷售優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、定位與分工

2）銷售對(duì)象、關(guān)鍵點(diǎn)、銷售方法

2. 廳堂營銷的特點(diǎn)分析：快速、轉(zhuǎn)介、易點(diǎn)切入、聯(lián)動(dòng)

案例分析：每個(gè)人都很忙，但為什么都沒業(yè)績？

二、廳堂合理布局——合理管理客戶動(dòng)線

1. 臨街氛圍營造

2. 網(wǎng)點(diǎn)入口氛圍營造

3. 柜面氛圍營造

4. 貴賓室氛圍營造

5. 外圍造勢(shì)

案例分析：學(xué)超市布置網(wǎng)點(diǎn)氛圍

三、營銷氛圍營造——“感官”營銷策略

1. 硬件：廳堂布置、展示內(nèi)容、功能分區(qū)如何為氛圍營造服務(wù)

2. 軟件：員工風(fēng)貌、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)行為導(dǎo)向如何為氛圍營造服務(wù)

案例分享：這么疲態(tài)的網(wǎng)點(diǎn)怎么氛圍這么好了？

四、廳堂各崗位協(xié)作分工到位——發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合力

1. 六大關(guān)鍵崗位職責(zé)確定：大堂經(jīng)理、現(xiàn)金柜員、產(chǎn)品銷售經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營銷負(fù)責(zé)人

2. 各崗位五大關(guān)鍵指標(biāo)確定：關(guān)鍵職責(zé)、關(guān)鍵流程、關(guān)鍵行為、關(guān)鍵技能、關(guān)鍵工具

3. 多崗位聯(lián)動(dòng)挖掘客戶存款技巧

小組探討：挖掘存款&堵漏防流失存款

第二講：外部客戶策略——多種渠道行外吸金

一、片區(qū)開發(fā)獲客

1. 片區(qū)調(diào)研

1）確定重點(diǎn)企業(yè)、商戶、社區(qū)

2）摸清客戶類型、資源狀況

3）收集客戶詳細(xì)資料

4）了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況

5）確定重點(diǎn)對(duì)象，根據(jù)客戶需求制定可行的營銷方案

2. 片區(qū)開發(fā)活動(dòng)設(shè)計(jì)設(shè)施步驟

1）活動(dòng)組織策劃

2）關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通

3）活動(dòng)預(yù)熱造勢(shì)

4）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施

5）活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)

二、批量行外吸金—外拓活動(dòng)營銷

第一步：前期調(diào)研、品牌宣傳

第二步：了解客戶和競爭對(duì)手的 促銷策略及促銷方案

第三步：確定主題、目標(biāo)客戶群、活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)

第四步：編寫活動(dòng)策劃方案

第五步：內(nèi)部宣貫，崗位分配

第六步：實(shí)施方案，現(xiàn)場(chǎng)組織推動(dòng)，監(jiān)督、指揮、協(xié)調(diào)和溝通

第七步：總結(jié)評(píng)估，后續(xù)持續(xù)跟進(jìn)

三、批量行外吸金—第三方合作活動(dòng)營銷

1. 合作單位分類評(píng)級(jí)

2. 合作準(zhǔn)備：調(diào)研、資料收集、目標(biāo)

3. 互利方案制作

4. 關(guān)鍵人物關(guān)系建立、拜訪

5. 活動(dòng)洽談

6. 活動(dòng)實(shí)施

7. 活動(dòng)總結(jié)反饋，后續(xù)方案套接

案例分享：電器商、化肥商、車商合作方案

四、批量行外吸金—網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營銷后期追蹤

1. 熱跟進(jìn)——黃金48小時(shí)

2. 后續(xù)活動(dòng)和方案——持續(xù)跟蹤

第二篇：存量客戶盤活——綜合化營銷、批量化營銷

第一講：存量客戶分類經(jīng)營溝通技巧

一、向存量臨界客戶要產(chǎn)能——客戶分類經(jīng)營

1. 高端客戶保規(guī)模、防流失

2. 中端客戶重營銷、出產(chǎn)能

3. 低端客戶掃名單、推產(chǎn)品

二、存量客戶成交四大關(guān)鍵

1. 三交原則：成為客戶喜歡的人

2. 細(xì)節(jié)決定成敗：體貼無所不在

3. 理性做事，感性做人：關(guān)注他所關(guān)注的

1）人際關(guān)系重于一切

2）表現(xiàn)同理心

案例分析：工行客戶經(jīng)理是怎么幫大客戶找到醫(yī)療資源的

4. 保持專業(yè)親和的形象

三、存量客戶高效溝通技巧

1. 說、聽、觀察的技巧訓(xùn)練

2. 贊美貫穿始終

3. 有效發(fā)問

4. 溝通四要：同理心建立、優(yōu)惠原則、言辭得當(dāng)、贊美

5. 溝通四不要：太專業(yè)、太多話、太模棱兩可、過度施壓

第二講：實(shí)戰(zhàn)營銷技能（電話、現(xiàn)場(chǎng)、短信、微信、活動(dòng)）

一、優(yōu)質(zhì)客戶名單

1. 列出名單

2. 制定接觸計(jì)劃

小組討論：我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計(jì)劃的？

3. 間隔式接觸

4. 客戶檔案建立

二、電話邀約準(zhǔn)備

1. 搜集客戶信息

2. 對(duì)客戶進(jìn)行分析分類

3. 針對(duì)不同客戶找準(zhǔn)電話邀約的切入點(diǎn)

案例分析：王經(jīng)理坦言，如果沒有準(zhǔn)備，那么就準(zhǔn)備失敗吧！

三、銀行客戶短信發(fā)送技巧

1. 常見短信擬定問題剖析

2. 客戶對(duì)陌生信息的心理需求分析

3. 體現(xiàn)真誠與服務(wù)的高信任短信擬定技巧

1）自我介紹——工作職責(zé)描述技巧

2）專業(yè)展示技巧

3）體現(xiàn)真誠技巧

練習(xí)：陌生存量客戶短信話術(shù)擬定

4. 如何發(fā)揮短信對(duì)電話的補(bǔ)充作用

5. 日常短信維護(hù)內(nèi)容分類

6. 日常短信發(fā)送時(shí)間與頻率分析

四、銀行人員如何用好微信

1. 微信營銷之面面觀

2. 破除微信營銷的兩大障礙

3. 使用微信“三板斧”——群發(fā)私信、群組維護(hù)、公眾號(hào)關(guān)注

1）群發(fā)微信之利弊分析

2）微信群使用技巧及注意事項(xiàng)

3）微信公眾號(hào)可以帶來的幫助

4. 把握微信核心功能——朋友圈

1）朋友圈使用現(xiàn)狀分析

2）裝扮自己的朋友圈

3）巧妙使用分組功能

4）發(fā)送一條朋友圈應(yīng)注意的三件事

5）利用朋友圈與好友互動(dòng)

練習(xí)：微信朋友圈發(fā)送

五、第一次電話溝通技巧

1. 切入點(diǎn)：專屬服務(wù)價(jià)值

2. 目的：以客戶為中心的價(jià)值傳遞

3. 第一次電話溝通流程：啟——展——轉(zhuǎn)——合

案例分析：小李的慣性——單刀直入

六、不同類型客戶電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)原理

1. 建立信任

2. 呈現(xiàn)信息

3. 巧妙邀約

4. 做好鋪墊

案例分析：生意人士、老年人、家庭主婦、工薪階層如何設(shè)計(jì)邀約話術(shù)

七、有效探詢客戶的需求及消費(fèi)心理

1. 讓客戶講出心里話——提問

2. 刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽

3. 客戶的行為會(huì)說話——觀察

4. 如何激發(fā)客戶的隱形需求？——SPIN模型

1）S：現(xiàn)狀問題打開局面，收集信息

2）P：難點(diǎn)問題幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題

3）I：確認(rèn)性問題幫客戶分析后果

4）N：示益性問題與產(chǎn)品鏈接

小組討論：我的X客戶，如何應(yīng)用SPIN模型

八、金融產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定

1. 如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產(chǎn)品

2. 金融產(chǎn)品銷售過程中的重要觀念和常見問題

3. 透過資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品

4. 金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧

九、產(chǎn)品應(yīng)客戶需求才有價(jià)值

1. 網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注客戶

1）活期資金較大的陌生客戶（沉睡型、交易型、大額型）

2）喜歡存定期的客戶（金額由大到小，筆數(shù)由多到少）

3）貴賓等級(jí)戶（新達(dá)標(biāo)、將達(dá)標(biāo)、已退出、剛退出）

2. 網(wǎng)點(diǎn)盤活客戶具體做法

1）活期巧升級(jí)——穩(wěn)定資金、跨行歸集

2）活期轉(zhuǎn)定期——鎖定資金、資產(chǎn)配置

3）存單湊大額——吸金行外、加深客情

4）理財(cái)要分散——保本結(jié)存、大額定投

十、促成銷售

1. 識(shí)別客戶的購買信號(hào)

2. 促成銷售的常用方法

3. 促成銷售的話術(shù)設(shè)計(jì)

4. 引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹

十一、營銷沙龍活動(dòng)營銷

1. 存量客戶有效營銷活動(dòng)策劃方案設(shè)計(jì)與制作

1）制作營銷活動(dòng)策劃方案的一般原則

2）制作營銷活動(dòng)策劃方案的一般流程

3）制作營銷活動(dòng)策劃方案的要素

2. 存量客戶開發(fā)營銷活動(dòng)沙龍實(shí)施

1）活動(dòng)前準(zhǔn)備6步

2）活動(dòng)中執(zhí)行3步

3）活動(dòng)后落實(shí)2步

4）營銷沙龍活動(dòng)操作手冊(cè)解析