不良資產(chǎn)“外拓清收落地突擊”項(xiàng)目

項(xiàng)目背景：

近年來(lái)，困擾中國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展的最大問(wèn)題是銀行資產(chǎn)質(zhì)量問(wèn)題。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2018年上半年，中國(guó)金融系統(tǒng)中的不良貸款已達(dá)到近5萬(wàn)億。作為資本扣減項(xiàng)的呆賬貸款，其對(duì)資本充足率的影響舉足輕重。大量呆賬貸款的存在則直接抵消了資本的增加，降低了資本充足率，加大了銀行的信用風(fēng)險(xiǎn)。因此加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)防范措施和提高不良貸款處置能力已成為銀行目前的當(dāng)務(wù)之急。

如何高效催收不良資產(chǎn)逾期貸款，是各大商業(yè)銀行一直在探索的重大課題。依法外拓清收項(xiàng)目可以在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)壓降不良，優(yōu)化轄區(qū)社會(huì)信用環(huán)境，創(chuàng)建良性金融生態(tài)等諸方面的積極作用而備受銀行青睞。

“外拓清收落地突擊項(xiàng)目”就是在歷年催收實(shí)踐工作中總結(jié)制定的低成本、高回報(bào)、周期短的項(xiàng)目模式，該項(xiàng)目在加強(qiáng)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，帶領(lǐng)催收隊(duì)伍開展合規(guī)外拓實(shí)戰(zhàn)催收，培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)短期壓降不良與提升長(zhǎng)期催收能力的雙重目的。同時(shí)，通過(guò)短期項(xiàng)目運(yùn)作，為銀行未來(lái)建立風(fēng)險(xiǎn)管理長(zhǎng)效機(jī)制，打造一支專業(yè)的催收管理鐵軍，為銀行持續(xù)健康穩(wěn)定收回不良資產(chǎn)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

項(xiàng)目實(shí)施目的：

通過(guò)此項(xiàng)目實(shí)施，旨在通過(guò)“暴風(fēng)式、運(yùn)動(dòng)式”的集中清收模式，“短、平、快”高效收回欠款，切實(shí)壓降不良，同時(shí)建立風(fēng)險(xiǎn)管理長(zhǎng)效機(jī)制，助力銀行打造一支風(fēng)控意識(shí)強(qiáng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)過(guò)硬的專業(yè)催收?qǐng)F(tuán)隊(duì)，優(yōu)化轄區(qū)社會(huì)信用環(huán)境，創(chuàng)建良性健康金融生態(tài)，達(dá)到標(biāo)本兼治的目的。

項(xiàng)目收益：

● 力爭(zhēng)短期內(nèi)集中清收逾期貸款，壓降不良

● 依法清收、征服老賴，優(yōu)化轄區(qū)社會(huì)信用環(huán)境，創(chuàng)建良性健康金融生態(tài)

● 為銀行打造一支訓(xùn)練有素、專業(yè)合規(guī)的清收軍團(tuán)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

● 通過(guò)外拓清收實(shí)戰(zhàn)，切實(shí)掌握上門清收的各類技巧

● 幫助銀行實(shí)現(xiàn)不良資產(chǎn)清收及處置工作常態(tài)化

加強(qiáng)本行相關(guān)人員凝聚力和戰(zhàn)斗力，提升“精氣神”

項(xiàng)目時(shí)間： 7天版（1天培訓(xùn)+6天外拓）

5天版（1天培訓(xùn)+4天外拓）

課程對(duì)象：資產(chǎn)保全人員、客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、支行行長(zhǎng)等

項(xiàng)目成員：項(xiàng)目總助1名，助教1-2名（可根據(jù)銀行實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整）

項(xiàng)目具體規(guī)劃：

1. 項(xiàng)目調(diào)研：了解銀行不良資產(chǎn)的現(xiàn)狀、痛點(diǎn)、規(guī)模、類別、處置方式等

2. 專題培訓(xùn)：通過(guò)案例分析的形式講解不良資產(chǎn)清收的方法、類別、技巧，并通過(guò)話術(shù)、技巧演練，提高現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)對(duì)能力，達(dá)到事半功倍的效果。并對(duì)突發(fā)事件進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練，讓學(xué)員做到心中有數(shù)，避免不必要的沖突

3. 外拓清收

1）分類：清點(diǎn)客戶情況，根據(jù)欠款人情況進(jìn)行分門別類、確定清收方法和順序

2）團(tuán)建：進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)，分組，樹立外拓清收目標(biāo)與信心

3）清收：篩選出適合用現(xiàn)金清收法的客群，集中組織進(jìn)行外拓清收

4. 總結(jié)：

1）通報(bào)情況、樹立標(biāo)桿、表彰先進(jìn)

2）分享經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)教訓(xùn)、信息共享

3）固化操作流程，清收工作常態(tài)化

4）部署下一階段工作

附件：

附件1：項(xiàng)目整體實(shí)施安排一覽表

附件2：銀行應(yīng)提前準(zhǔn)備的有關(guān)事項(xiàng)

附件3：清收實(shí)戰(zhàn)課程大綱

附件1：項(xiàng)目整體實(shí)施安排一覽表（7天版）

附件2：銀行應(yīng)提前準(zhǔn)備的有關(guān)事項(xiàng)

附件3 ：不良資產(chǎn)清收實(shí)戰(zhàn)課程大綱

課程大綱

第一講：樹立信心，打好集中清收攻堅(jiān)戰(zhàn)

一、高度認(rèn)識(shí)集中催收的重要性

二、要有不達(dá)目的誓不罷休的清收精神

1. 執(zhí)著專注

2. 鍥而不舍

3. 永不言棄

三、四個(gè)方面筑自信

1. 本行領(lǐng)導(dǎo)的大力支持

2. 他行成功的經(jīng)驗(yàn)

3. 強(qiáng)大的法律后盾

4. 社會(huì)輿論力量

四、案例分享——堅(jiān)持就是勝利

第二講：不良資產(chǎn)清收疑難成因分析

1. 外部社會(huì)環(huán)境惡化

2. 社會(huì)信用程度降低

3. 法律維權(quán)乏

4. 名義貸款難理清

5. 信貸風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別機(jī)制不健全

6. 信貸管理機(jī)制不合理

7. 關(guān)系貸款難處理

8. 清收技巧不足

第三講：不良資產(chǎn)清收原則

一、分類管理、因地制宜

二、一戶一策、靈活運(yùn)用

三、十先十后原則

1. 先易后難

2. 先點(diǎn)后面

3. 先實(shí)后虛

4. 先內(nèi)后外

5. 先上后下

6. 先獎(jiǎng)后罰

7. 先本后息

8. 先談后訴

9. 先近后遠(yuǎn)

10. 先減后免

第四講：清收中的六要點(diǎn)

1. 分析逾期原因

2. 摸清對(duì)方意圖

3. 了解對(duì)方實(shí)力

4. 找到對(duì)方弱點(diǎn)

5. 消除對(duì)方幻想

6. 得到還款承諾

第五講：外拓清收基本功訓(xùn)練

1. 清收就是溝通

2. 清收的“勢(shì)”、“技”、“心”

3. 有效面催的四個(gè)維度十大問(wèn)題

4. 不良貸戶分類識(shí)別

5. 清收實(shí)戰(zhàn)六步戰(zhàn)法

6. 不良催收三十六計(jì)

第六講：打造清收軍團(tuán)

1. 外拓清收需要團(tuán)隊(duì)配合

2. 何謂團(tuán)隊(duì)精神

3. 清收高壓線

4. 清收軍團(tuán)風(fēng)采展示

案例展示：

一、河北某農(nóng)商行“清收加油站”項(xiàng)目

河北省某市農(nóng)商行不良清收行動(dòng)為期100天，全轄區(qū)進(jìn)行競(jìng)賽。該縣支行經(jīng)過(guò)前期自行組織上門，目前清收行動(dòng)陷入進(jìn)退兩難境地：一是經(jīng)過(guò)前期清收之后，剩下的都是“疑難雜癥老大難”的問(wèn)題，行員普遍存在“畏難”情緒；二是基本的方法都用過(guò)了，剩下的都是常規(guī)方法收不回來(lái)的。如何更進(jìn)一步加強(qiáng)清收？如何把清收不良工作作為常態(tài)堅(jiān)持下去？這是困擾該行每一位領(lǐng)導(dǎo)和員工的關(guān)鍵問(wèn)題。

問(wèn)題明確之后，由潘老師主導(dǎo)組織開展了“清收加油站”項(xiàng)目！

該項(xiàng)目明確了“務(wù)實(shí)、實(shí)干、干貨、解決問(wèn)題”的指導(dǎo)思路，去掉虛浮，但求實(shí)效！

經(jīng)過(guò)短短一天的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，催收?qǐng)F(tuán)隊(duì)一下子打起了“新精神”、開拓了“新思路”、掌握了“新方法”！

接下來(lái)經(jīng)過(guò)四天的集中催收行動(dòng)，在潘老師的帶領(lǐng)和指導(dǎo)下，取得了“短期”和“長(zhǎng)期”兩條戰(zhàn)線的勝利！

（一）集中清收行動(dòng)開展第一天，該支行在全轄不良清收排名躍升至第一名！

（二）四個(gè)戰(zhàn)隊(duì)四天合計(jì)入戶250戶，催收疑難爭(zhēng)議不良貸款近300筆，簽訂催收通知書/還款承諾書近200份，直接收回現(xiàn)金創(chuàng)歷史最高水平，大幅壓降了“疑難雜癥”不良貸款！

（三）經(jīng)過(guò)該項(xiàng)目的培養(yǎng)，客戶經(jīng)理按照該項(xiàng)目模式，利用理論+實(shí)踐學(xué)到的催收方法和技巧，已固化成為該行長(zhǎng)期堅(jiān)持的必備動(dòng)作！