精英理財（客戶）經(jīng)理電話邀約技巧

課程背景：

電話邀約是客戶經(jīng)理的重要營銷方式，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融普及，客戶去網(wǎng)點化已成趨勢，電話營銷這種模式挑戰(zhàn)越來越大！市場上魚龍混雜的電話營銷、層出不窮的詐騙手段，讓客戶對陌生電話談之色變;一成不變的話術(shù)，基于目標通話數(shù)量的被動應付.....電話成功率越來越低、客戶經(jīng)理信心不斷被蠶食，電話營銷積極性也一落千丈......

課程收益：

課程設(shè)計緊密圍繞客戶經(jīng)理的典型工作情景，如產(chǎn)品營銷類電話（消費類產(chǎn)品）、客戶邀約類（賬戶升級、沙龍邀約、積分換禮），同時破解電話邀約實際挑戰(zhàn)，例如：如何精準找到名單、如何找到合適的理由讓客戶不掛電話、如何把客戶請到網(wǎng)點，教學設(shè)計采用學、練、用、評的閉環(huán)設(shè)計，幫助學員現(xiàn)場掌握電話邀約技巧、話術(shù)設(shè)計等技巧。

● 掌握存量客戶精準篩選及營銷技巧

● 掌握電話邀約四步流程

● 掌握基于產(chǎn)品銷售類的電話邀約技巧

● 掌握基于服務(wù)導向類的電話邀約技巧

● 掌握電話邀約話術(shù)設(shè)計技巧

● 掌握電話邀約的九大注意事項

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品銷售經(jīng)理等

課程方式：講授、演練、案例研討

課程大綱

課程導入：

案例1：一個失敗的沙龍邀約案例

案例2：一個成功的沙龍邀約案例

1. 三個關(guān)鍵

2. 二個目的

第一講：電話邀約現(xiàn)狀

一、電話邀約現(xiàn)狀——客戶接到陌生電話表現(xiàn)

案例分析3：某行客戶經(jīng)理分期客戶邀約

1. 不接電話或直接掛電話

2. 不信任客戶經(jīng)理

3. 客戶不愿意來網(wǎng)點

4. 客戶敷衍了事

二、電話邀約現(xiàn)狀——零售銀行網(wǎng)點

案例分享

1. 不愿意打電話

2. 沒有研究指標及分析產(chǎn)品

3. 找不到匹配的客群

4. 打電話效果不佳

5. 沒有后續(xù)跟進

6. 沒有標準話術(shù)及異議處理

第二講：電話邀約前——成功二大關(guān)鍵

找對人——基于不同營銷產(chǎn)品的存量客戶篩選建模及營銷策略

一、存量客戶盤活的三大舉措

1. 客戶分層管理

2. 客戶分類營銷

3. 制定邀約策略

案例4：基于存款的客戶篩選及營銷策略

案例5：基于現(xiàn)金分期目標客戶篩選及營銷策略

案例6：存量客戶邀約見面殺手锏產(chǎn)品

案例7：保險類客戶篩選及營銷策略

二、精準備——短息預熱與心態(tài)準備

1. 短信編輯技巧

案例：存款升級客戶邀約

案例：薪享通/代發(fā)客戶專享產(chǎn)品

2. 短信群發(fā)的三大原則

3. 心態(tài)及物料準備

第三講：電話邀約中——四步流程（啟-展-釋-合）

成功的電話邀約

案例：某行貴賓有效營銷中客戶邀約案例

研討分析：電話邀約流程分析+亮點分析+影響因素

一、啟-如何讓客戶愿意聽下去

1. 找一個客戶掛不了電話的理由

2. 自我定位——增強客戶信任

3. 客戶確認——進一步增強客戶信任

4. 合適理由——讓客戶愿意聽下去

5. 過渡設(shè)計——讓客戶覺得優(yōu)越感/自然

案例：電話邀約信用卡營銷案例

案例：電話邀約常態(tài)化的保險沙龍

二、展-產(chǎn)品介紹/活動話術(shù)如何更好吸引客戶

一鳴驚人——產(chǎn)品推薦的一段話營銷設(shè)計

案例：戰(zhàn)略配售基金產(chǎn)品推薦案例

案例：大額存單推薦案例

三、釋-客戶異議處理三步法（結(jié)合產(chǎn)品）

1. 順+轉(zhuǎn)+推

案例：工行推薦案例

案例：信用卡賬單分期推薦案例

四、合-達成共識

1. 時間預約技巧

2. 注意事項

3. 短信編輯

4. 二次預約電話

電話邀約后——見面及跟進促成

第四講：電話邀約九大注意事項

1. 電話邀約時間段選擇

2. 電話邀約狀態(tài)與客戶匹配度

3. 電話邀約聆聽技巧

4. 電話邀約話術(shù)設(shè)計及準備

5. 接電話的不是本人怎么辦

6. 邀約的客戶沒有來網(wǎng)點

7. 客戶直接掛斷電話

8. 客戶不接電話

9. 客戶總是不成功的反思技巧

第五講：實戰(zhàn)總結(jié)與反思

1. 根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)

2. 結(jié)合流程梳理一批客戶名單，現(xiàn)場實戰(zhàn)

練習：小組實戰(zhàn)電話邀約

工具：電話邀約實戰(zhàn)評估表

備注：

1. 提前準備一批目標客戶，原則上每人不少于3位。培訓前一天安排短信預熱

2. 每個小組可提前確定一個重點產(chǎn)品，產(chǎn)品名稱和基本特點提前告知主講老師

3. 現(xiàn)場實戰(zhàn)后，現(xiàn)場提煉改進邀約話術(shù)