新時期背景下網(wǎng)點經(jīng)營管理與產(chǎn)能提升策略

課程背景：

當(dāng)前，隨著我國金融業(yè)的市場結(jié)構(gòu)、經(jīng)營理念、創(chuàng)新能力、服務(wù)水平的高質(zhì)量發(fā)展，銀行的網(wǎng)點經(jīng)營管理與產(chǎn)能提升面臨著諸多矛盾和問題。根深則葉茂，本固則枝榮。那么如何有效的提升網(wǎng)點負責(zé)人的經(jīng)營管理水平與產(chǎn)能提升策略，是商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營理念及管理方式改革的又一個標(biāo)志性節(jié)點；是能夠推動商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點的高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵。

基層網(wǎng)點是商業(yè)銀行最前沿的經(jīng)營陣地，網(wǎng)點的經(jīng)營管理質(zhì)量最能體現(xiàn)出一家銀行的競爭力。網(wǎng)點面對新常態(tài)、新挑戰(zhàn)，僅從經(jīng)營角度看，目前國內(nèi)還有相當(dāng)多的銀行網(wǎng)點的利潤長期處在盈虧平衡點以下。那么基于現(xiàn)狀，在新形勢下我們又如何謀求新發(fā)展，做到業(yè)績優(yōu)、管理強，進一步提升競爭能力呢？又如何清晰網(wǎng)點的經(jīng)營管理策略，去主動適應(yīng)新時代背景下的轉(zhuǎn)型要求，有所為有所不為，提升經(jīng)營管理水平，全面達成網(wǎng)點經(jīng)營目標(biāo)呢？這些都是商業(yè)銀行今后生存與發(fā)展的重要課題。同時，在新變革時代商業(yè)銀行將面臨去網(wǎng)點化，即從賣產(chǎn)品到綜合資產(chǎn)配置、從廳堂內(nèi)到廳堂外、從線下到線上等多維度的綜合沖擊，如何與時俱進地進行調(diào)整和應(yīng)對是值得思考的問題。

本課程力求以實戰(zhàn)為宗旨，圍繞課程培訓(xùn)與業(yè)務(wù)實踐相結(jié)合，明確網(wǎng)點經(jīng)營管理目標(biāo)的前進方向及提升路徑。本課程闡述的理念、方法及工具，可為銀行各級行零售管理人員及網(wǎng)點負責(zé)人提供有價值的產(chǎn)能提升的具體思路，力求突出以下特點：一是以實用性為宗旨，實戰(zhàn)性強；二是以全面性為原則，基本覆蓋網(wǎng)點經(jīng)營目標(biāo)達成策略管理的全部內(nèi)容；三是以新穎性為特色，對網(wǎng)點經(jīng)營目標(biāo)策略管理的某些方面進行了創(chuàng)新性的探討。

課程收益：

● 幫助網(wǎng)點負責(zé)人掌握網(wǎng)點經(jīng)營管理的方法策略，明確網(wǎng)點管理者的角色定位，塑造經(jīng)營管理意識；并圍繞網(wǎng)點管理的多個方面抓住提升產(chǎn)能的關(guān)鍵

● 清晰網(wǎng)點定位，做好經(jīng)營策略，為銀行提供可操作可執(zhí)行的經(jīng)營目標(biāo)執(zhí)行解決方案，解決銀行在目標(biāo)達成實施過程中，無法落地的瓶頸問題

● 提升網(wǎng)點負責(zé)人的團隊實戰(zhàn)管理技能，有效推進網(wǎng)點銷售效率和服務(wù)質(zhì)量提升

● 強化知行合一經(jīng)營管理行為，使培訓(xùn)對象在思想、態(tài)度、觀念和信念上達到一定水平

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行支行行長、分支行零售管理人員、網(wǎng)點負責(zé)人、營業(yè)經(jīng)理、大堂主管、客戶經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師等

課程方式：專題演講+案例討論+情境活動+工具+方法+訓(xùn)練+點評

課程工具（節(jié)選部分）：

工具一：“一點一策管理工具”

工具二：“營銷活動管控工具”

課程大綱

第一講：修煉，喚起心中的激情

一、網(wǎng)點負責(zé)人的角色認知

1. 網(wǎng)點負責(zé)人的“6誰”角色定位

2. 網(wǎng)點負責(zé)人崗位的“5K”

二、網(wǎng)點負責(zé)人的看家本領(lǐng)

1. 網(wǎng)點負責(zé)人的“9657”工作法

2. 網(wǎng)點負責(zé)人必備“六項基本功”

3. 與客戶打交道的五門功課

案例分享：如何做一位優(yōu)秀網(wǎng)點負責(zé)人

三、習(xí)慣修煉：八個好習(xí)慣助你事半功倍

習(xí)慣一：意識領(lǐng)先，勤于思考，在工作中不斷創(chuàng)新

習(xí)慣二：培養(yǎng)重點思維，優(yōu)化自己的工作

習(xí)慣三：妥言善行，對內(nèi)掌控自我

習(xí)慣四：時間管理，善于利用零散時間

習(xí)慣五：雙贏思維，每個人都有收獲

習(xí)慣六：主動進取，讓意志力變成自發(fā)意識

習(xí)慣七：自我修煉，將“職業(yè)”當(dāng)作談戀愛

習(xí)慣八：有效溝通，跟任何人都聊得來

第二講：新時期銀行網(wǎng)點面臨的機遇與挑戰(zhàn)

一、新時期賦予銀行的歷史性機遇

1. 銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展新環(huán)境——移動互聯(lián)時代零售銀行業(yè)發(fā)展困境

2. 銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展新常態(tài)——進入新常態(tài)零售金融成為發(fā)展新動力

互動討論：銀行零售業(yè)務(wù)取舍還是應(yīng)變

二、銀行網(wǎng)點的發(fā)展趨勢

1. 網(wǎng)點在未來銀行競爭中的戰(zhàn)略地位

2. 網(wǎng)點演變的趨勢與新網(wǎng)點主義

三、銀行零售業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)

1. 金融市場金融環(huán)境變化，金融用戶行為和習(xí)慣正在改變

2. 金融科技全面影響我國金融業(yè)

案例分析1：某行網(wǎng)點“新業(yè)態(tài)”服務(wù)營銷模式解讀

案例分析2：某郵政網(wǎng)點“新業(yè)態(tài)”服務(wù)營銷模式解讀

案例分析3：“新業(yè)態(tài)”網(wǎng)點體驗服務(wù)營銷模式（短視頻）

分組討論：你對認為新網(wǎng)點主義與傳統(tǒng)網(wǎng)點在服務(wù)營銷理念上有哪些不同？

第三講：網(wǎng)點經(jīng)營管理與產(chǎn)能提升的系統(tǒng)思考

一、什么是網(wǎng)點經(jīng)營管理

1. 網(wǎng)點經(jīng)營管理面臨的問題

2. 網(wǎng)點經(jīng)營管理的持續(xù)改善

3. 持續(xù)改善是網(wǎng)點產(chǎn)能提升的關(guān)鍵技術(shù)（PDCA）

案例研討：一起網(wǎng)點負責(zé)人抓管理的案例

現(xiàn)場演練：結(jié)合案例，運用PDCA方法步驟制定一份網(wǎng)點經(jīng)營管理解決方案

二、網(wǎng)點經(jīng)營管理過程中的困惑

1. 網(wǎng)點發(fā)展轉(zhuǎn)型過程中的煩惱——網(wǎng)點指標(biāo)天花板、銷售業(yè)務(wù)不穩(wěn)定、問題根源

2. 為什么我們的網(wǎng)點經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)不了——目標(biāo)與客戶、方向與細節(jié)、目標(biāo)陸地的方法

3. 制約網(wǎng)點經(jīng)營目標(biāo)達成的瓶頸——內(nèi)部管理與制約

1）如何從內(nèi)部管理出發(fā)，推動網(wǎng)點效能提升

2）制約點均效能的三大關(guān)鍵

3）制約戶均價值提升的五大原因

4）制約人均效能的六大瓶頸

案例分析：某網(wǎng)點“人員配置決定客戶結(jié)構(gòu)”突破產(chǎn)能提升瓶頸案例

分組討論：你網(wǎng)點目前制約經(jīng)營目標(biāo)的瓶頸有哪些？你是如何解決的？

三、網(wǎng)點經(jīng)營管理與產(chǎn)能提升思路

1. 網(wǎng)點經(jīng)營管理與產(chǎn)能提升方法論

2. 網(wǎng)點經(jīng)營管理與產(chǎn)能提升應(yīng)用解析

- 網(wǎng)點經(jīng)營邏輯“一點一策”、網(wǎng)點管理邏輯、客戶經(jīng)營團隊賦能管理、網(wǎng)點的過程管控

3. 網(wǎng)點經(jīng)營管理與產(chǎn)能提升框架下的“三步論與六步法”

第四講：網(wǎng)點經(jīng)營目標(biāo)管理落地之導(dǎo)航系統(tǒng)

一、以終為始，勾畫網(wǎng)點經(jīng)營目標(biāo)地圖

1. 網(wǎng)點經(jīng)營目標(biāo)路徑圖

2. 找到支撐網(wǎng)點經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)的關(guān)鍵要素

二、網(wǎng)點經(jīng)營目標(biāo)達成策略制定

1. 謀而后動：一點一策制定思路與五步法

2. 知己知彼：內(nèi)外部經(jīng)營資源盤點

小組討論：網(wǎng)點存量客戶重點客戶分析及片區(qū)開發(fā)重點客群分析

3. 有的放矢：目標(biāo)分解與目標(biāo)達成

方法：目標(biāo)分解的SMART原則、目標(biāo)分解的五大要素、目標(biāo)管理四部曲

互動討論：如何讓員工記住目標(biāo)并達成目標(biāo)？

案例分析：某網(wǎng)點經(jīng)營目標(biāo)分解及工具運用分析

4. 運籌帷幄：實施計劃的制定與管控

案例、沙盤演練、工具及模板運用：一點一策

小組討論：不同客群的服務(wù)營銷開發(fā)策略

行動學(xué)習(xí)：根據(jù)所學(xué)，制定“一點一策”方案

三、網(wǎng)點經(jīng)營管理工具箱

1. 廳堂營銷“六”看管理

2. 網(wǎng)點經(jīng)營四件事

3. 管理工具——“三具象”

4. 管理工具——“五上墻”

工具運用：三具象、五上墻可視化管理看板使用解讀

第五講：網(wǎng)點產(chǎn)能提升之六大行動策略

策略一：客群細分——基于社交場景的差異化客群經(jīng)營

1. 差異化的客群經(jīng)營體系構(gòu)建內(nèi)容（場景化、特色化、差異化打造）

案例：特色網(wǎng)點建設(shè)（網(wǎng)點特色化、差異化打造及國內(nèi)外銀行特色網(wǎng)點案例）

案例討論：你認為你網(wǎng)點主打客群是什么？圍繞客群如何自建或共建什么樣客群體驗場景？

2. 客群經(jīng)營模式構(gòu)建

案例分析：新零售客群經(jīng)營“四位一體”模式設(shè)計的出發(fā)點是什么？哪些能夠在你行落地？

3. 未來主流與潛在客群需求與場景化營銷方向

案例分析：商業(yè)銀行客群的場景化營銷探索及啟示

案例討論：為什么要搭建客群經(jīng)營體系？

4. 重點客群經(jīng)營策略

策略二：營銷產(chǎn)品——送給客戶經(jīng)理最好的禮物

1. 零售銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)品體系

案例分析：招行如何打造零售業(yè)務(wù)體系和構(gòu)建客戶價值挖掘能力？

2. 產(chǎn)品銷售，從需求出發(fā)圈定客戶

3. 零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷

1）構(gòu)建產(chǎn)品地圖

2）產(chǎn)品配置邏輯

3）產(chǎn)品配置清單

4）營銷跟進指引

案例實操：根據(jù)客群產(chǎn)品配置營銷跟進指引，對全職太太營銷流程進行演練

策略三：客戶營銷：網(wǎng)點客戶流量、存量、增量經(jīng)營三條線+數(shù)據(jù)庫營銷

1. 流量客戶經(jīng)營線

1）客戶體驗，營銷氛圍打造的核心

2）服務(wù)升級，優(yōu)化網(wǎng)點服務(wù)模式

3）產(chǎn)能提升，廳堂服務(wù)營銷流程

2. 存量客戶經(jīng)營線

模型：聚焦客戶經(jīng)營的產(chǎn)能提升模型

1）客戶獲取四大途徑

2）客戶分層分群維護執(zhí)行思路三步走

3）存量客戶盤活思路與管理策略

工具運用：存量客戶管理工具操作演練

4）“四季理財”（家庭形成、成長、成熟、安逸期），讓你輕松實現(xiàn)交叉銷售

5）攻心為上，VIP客戶維系和維護

方法：分層建立VIP客戶檔案，VIP客戶四大抓手

工具運用：貴賓客戶標(biāo)簽化管理工具

6）防微杜漸，存量客戶防流失

3. 增量客戶經(jīng)營線

1）深耕社區(qū)：進社區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

2）深耕商區(qū)：進商區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

3）深耕園區(qū)：進園區(qū)/進企業(yè)營銷實戰(zhàn)策略

4）深耕農(nóng)區(qū)：進農(nóng)區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

5）深耕機關(guān)：進機關(guān)營銷實戰(zhàn)策略

6）外拓8大場景營銷方案設(shè)計及實戰(zhàn)演練

案例解析及行動學(xué)習(xí)1：繪制特色化活動——“幸運數(shù)字卡”活動

案例解析及行動學(xué)習(xí)2：繪制XX銀行杯“社區(qū)夠級大賽”

4. 如何做好數(shù)據(jù)庫營銷：四大流程八大關(guān)鍵點:

策略四：構(gòu)建增值服務(wù)場景，提升客戶體驗

1. 增值服務(wù)體系概述

2. 增值服務(wù)客戶分類管理

3. 增值服務(wù)體系“五大專享”

1）廳堂享尊貴

2）積分享好禮

3）購物享優(yōu)惠

4）活動享快樂

5）生活享品質(zhì)

4. 增值服務(wù)實施管理

策略五：營銷活動的策劃、實施與組織技巧

1. 網(wǎng)點如何有效策劃一場成功的活動

工具運用：7套活動工具實操及客群定位模型根據(jù)實操

2. 活動規(guī)劃——廳堂營銷活動規(guī)劃及全年活動規(guī)劃

工具運用：營銷活動管控工具實操運用

3. 網(wǎng)點營銷活動的18323原則

4. 營銷活動成功的三大關(guān)鍵點

分享：營銷活動經(jīng)典案例分享

策略六：場景化客群營銷五步曲

1. 定方向（1+1）

2. 細策略

3. 優(yōu)氛圍

4. 做活動

5. 強體驗

案例討論：如何吸引老年客群？通過什么產(chǎn)品、什么活動，什么服務(wù)，可以讓客戶接納你，然后成為你的客戶？例如社區(qū)老年人客戶，他們的痛點是什么，他們的興趣點又是什？